突破销售领导力

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课程背景

课程帮助您解决的问题

·大多数企业没有完善和科学的销售管理方法，只知道结果，却管理不到过程，吃着碗里的订单，却不知道盆里的销售线索和锅里的目标客户是否足够，吃了这顿没下顿。

·销售报表和客户关系管理软件没有理论依据，缺乏分析方法，销售团队对表格烦不胜烦，管理层又不知道有效地利用这些报表，无法掌握销售现状，不能在销售例会中辅导下属，也不能产生合理的销售计划。客户资料、销售线索的信息掌握在一线销售人员手中，自生自灭。

·销售团队没有先进和统一的销售方法，也没有共同的战术语言，对客户、销售线索和行动的描述不完整和深入。他们往往各有招数，各自为政，好的打法和话术难以分享、学习和沉淀下来。

·销售水平参差不齐，业绩依赖于个别骨干和老板，极大的影响了整体销售能力，难以适应激烈的市场竞争。不仅客户不满意，也从根本上威胁和制约了企业的生存和发展。

课程目标

帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具，建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系，并培养销售主管辅导技能。

学员对象：

销售总经理、销售总监、销售运营负责人

课程大纲:

基本原理：销售漏斗是打通从目标客户、销售线索到销售活动的核心理论，是跨国公司普遍采用的销售管理方法论，也是管理销售过程的工具，还包括一系列的工具表格，体现了客户拓展策略的精华，帮助企业形成共同的打法和销售语言。

·销售漏斗的原理

·销售漏斗报表的设计

·销售漏斗指标的计算

销售目标的制定：根据平衡积分卡将销售指标分解成财务指标、过程指标、学习发展指标和客户满意度指标，其中，财务指标又包括增长指标、盈利指标和流动性指标。销售团队管理者应该根据市场的攻守模型，设定上述指标的目标值和权重。

·案例讨论：国美电器如何利用增长、赢利、资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业

·如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标

·销售目标来自哪里？

·经典营销理论与绩效目标

·利润导向的经营模式与新的绩效目标

·客户细分的方法

·按照攻守模型细分绩效目标

销售目标的分解和颜色管理：根据PDCA循环，将销售目标进行细分，形成计划、实施、检查和反馈的循环，针对绿黄红黑四类下属的分类方法，采取不同的辅导策略。

·销售目标和销售现状分析

·销售漏斗报表检查及制定下一步行动

·绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略

·分组演练和角色扮演

销售例会和辅导：建立销售例会的机制，通过观察记录、发现问题、提出期望和激励反馈，帮助下属找到销售过程中的问题，并提出下一周的销售计划。帮助销售主管培养辅导的能力，在

实战中不断提升销售团队的销售方法和战斗力，帮助企业形成共同的打法和销售语言。

·积极的辅导方式

·辅导的四个步骤

·观察和记录

·发现问题

·提出期望

·反馈激励

销售过程管理：介绍销售流程改进的意义，销售漏斗的基本原理，使销售主管能够设计、查看和分析销售报表，并通过容量性指标和流动性指标管理销售团队。

案例讨论：通过分组讨论结帐的流程优化案例，学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量，降低销售成本。

·如何设置平衡计分卡中过程性指标

·改进流程的意义

·改进流程的步骤和方法，DMAIC

·主要的销售模式下的销售流程

激励：将公司目标和个人目标相结合，员工把企业当做个人发展的平台，主动自发地工作。在课程中，销售团队将学习到能力模型和职业生涯规划的基本原理和方法。

·如何定义销售能力

·能力测评

·四种常见销售模式下的能力模型

·能力的评估方法

·能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

工具和表格：课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。

·《客户关系发展表》

·《痛点影响分析表》

·《价值建议书》

·《竞争矩阵表》

·《屏蔽竞争对手》

·《缓解顾虑成交表》

·《销售漏斗报表和指标表》

付老师

·著名实战派营销专家

·八年IBM和戴尔销售和管理经验，曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励

·十三年培训和咨询经验，

·服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授

·著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可

大销售移动CRM软件

〉〉商机

·客户和联系人管理

·销售线索管理，打通目标客户、销售线索到活动的全过程

·现场签到和拍照，保存销售过程，创建和描述销售线索，取代传统销售日志

〉〉消息

·商机、联系人、活动、进展生成消息，与主管共享

·内置的辅导动作，帮助主管指导销售工作

〉〉报表

·形成销售漏斗的容量性指标和流动性指标，对全局了如指掌

·颜色管理，找到改进业绩的短板

·点击报表，直接进入相关指标的底层报表，深度的找到影响业绩的根源

·发布任务，指引销售方向

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