“存款立行，负债先行”——商业银行对公存款营销与机构客户拓展

“存款立行，负债先行”——商业银行对公存款营销与机构客户拓展

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【课程背景】

随着监管部门对理财和同业业务监管逐步加大，商业银行的负债来源受到较大影响，存款在商业银行负债业务中的重要性进一步突显。存款是保证银行经营安全和流动性的前提，在金融监管趋严的背景下，金融创新和金融去杠杆持续推进的过程中，商业银行亟待优化负债业务发展思路，有效应对新形势下吸存压力上升的挑战。

在经济下行压力加大，金融监管力度加强的宏观经济背景下，商业银行应如何探寻企业运营中的存款商机，深耕存款营销新模式和新思路？面对规模大、占比高、增速快的机构存款市场，商业银行应如何挖掘机构业务市场潜力，把握重点机构客户深层次业务机会，促进重点机构类业务营销高效推动。为了协助商业银行解决以上问题，中国开发性金融促进会会同中社经略（北京）信息技术研究院决定举办【“存款立行，负债先行”——商业银行对公存款营销与机构客户拓展专题研修班】

本次专题研修班重点聚焦“存款营销机会”、“营销方案设计”以及“机构业务拓展”与“无贷类客户开发”，帮助各金融机构和相关部门学习领会银行对公存款最新规定和相关知识；掌握开展银行对公存款的基本要求、加速银行对公存款发展的途径和具体措施；提高银行对公存款执行水平，增强合规意识和合规经营能力，共同维护良好金融生态环境，促进金融业可持续均衡发展。现将具体事项通知如下：

【课程对象】

全国商业银行及相关金融机构（股份制银行、城商行、农商银行、农村信用联社）：

各商业银行业务条线（公司金融部、中小企业部、普惠金融部、交易银行部、供应链金部、贸易金融部、国际业务部、互联网金融部）的主管领导和业务骨干。

各商业银行风控条线（授信审批部、信贷管理部、风险管理部、法律合规部）的主管领导和业务骨干。

【课程大纲】

第一章：公司存款发展形势与与发展路径

一、当前公司存款发展形势

1.新冠疫情与中美对抗下的经济

2.三驾马车一阻一缓一增

3.三大类对公存款两降一增

4.对公存款强监管

5.科创板和股市升温下带来的变化

二、公司存款竞争力分析

1.大、中、小户占比

2.有贷户、无贷户、行政事业户占比

3.结算性存款、保证金存款、高成本存款占比

三、确定对公存款发展重点与方向

1.分析我行对公存款结构与质量

2.准确判断当地对公存款发展重点

3.明确对公存款发展的两种途径

第二章：存量客户提高结算性存款

（一）成为转帐结算主渠道

1.开通系列结算产品

2.减费让利

（二）引进销售资金源头活水

1.终端客户为个人的结算资金入口产品

2.终端客户为单位的结算资金入口产品

（三）延缓经营资金支出运用

1.营销收款企业开户，形成体内循环

2.利用银行承兑汇票/国内证延缓资金支出

（四）存款类产品留存闲余资金

1.存款类产品：提高利率报价

2.类存款类产品

第三章、存量客户授信拉高存款

（一）信贷直接留存

1.直接留存

2.以信贷为手段匹配存款

（二）调整授信品种

1.利用银承类产品

2.利用供应链融资

（三）产品创造存款

1.基本模式

2.产品创造存款的三个条件

3.主要产品组合

4.监管环境下的变通形式

第四章、上市公司优质企业存款争揽

（一）营销上市资金

营销IPO及增发、中票、短融、超短融

（二）营销各类基金

产业基金、投资基金、私募基金

（三）营销银团贷款、政策性银行贷款

（四）现金管理揽存

1.现金管理的功能地位

2.案例解析

3.现金管理的五大类客户与两种发展模式

第五章：土地房产行业存款争揽

（一）土地出让招标资金存放

（二）预售前开发资金监管

（三）预售资金监管

（四）住房维修资金存放

（五）二手房资金监管业务

第六章：特殊场景营销

1.政务场景 2.教育场景

3.医疗场景 4.乡村场景

5.连锁新零售场景

第七章、机构客户分类营销要点

1.财政资金 2.社保资金

3.公积金 4.教育、医疗行业

5.各级政府

第八章、机构客户营销策略深度剖析

（一）千方百计强力切入

1.切入客户的四种方式

2.客户总是推托不见，怎么办？

3.善于借力八方支持

4.上下联动，整体营销

5.上中下层都要营销

6.密切联系长期营销

（二）摸清情况抓住关键人

1.复杂业务四种人

2.要了解客户对合作银行态度

3.要摸清客户内部情况

（三）千方百计搞定关键人

1.要让关键人感到“个人赢”

2.要摸准关键人需求并满足

3.要用好“教练”

4.让关键人脱下“盔甲”

专家老师

本次培训班拟邀请中国人民银行、国有股份制银行、大型商业银行相关专家授课，以讲授答疑、案例分析、互动交流等形式进行讲解。

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