谈判技巧课程

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【课程目标】

如何应用和平衡双方的谈判力量

谈判前的计划和准备

面对不同类型谈判对象的有效沟通

如何有效掌握及应用谈判的五大黄金准则原则

如何有效识别和应对谈判对手的圈套

【课程大纲】

一、开场

（9︰00 —9︰15 讲师讲解）

讲师介绍

课程介绍

二、谈判的定义

（9︰15 —10︰30 讲师讲解、游戏）

为什么要进行谈判

左右谈判成功的因素

谁将赢得谈判？——蓝橙游戏

基本的谈判模式

三、谈判中的力量平衡

（10︰45 —12︰00，讲师讲解，学员讨论，角色扮演）

力量平衡的六个要素

力量平衡的三个关键点

案例演练

四、谈判前的有效准备

（13︰00 —15︰00，讲师讲解，学员讨论，测评）

做一个有准备的谈判者

关于谈判前准备的内容

关于准备的步骤

积极倾听，与谈判对手建立有效沟通

面对不同沟通风格的谈判对手

五、谈判中的五个黄金准则

以比较高的初始要求开始

（15︰15—16︰45，讲师讲解，学员讨论，角色扮演，）

探测谈判的区域

准确报价，增加报价的有效性

第一天内容回顾

（16︰45—17︰00，）

永远捍卫你的初始要求

（09︰00—10︰30，讲师讲解，学员讨论，角色扮演，）

进攻是最好的防守

使用你的卖点

价值？价格？——SPICES 模型

论证的公式：F—A—B—E

说服的技巧

如果你做出让步，总是需要获得一些回报

（10︰45—12︰00，讲师讲解，学员讨论，角色扮演，）

为什么你首先必须维护对等

重要的是利益，而不是立场

聚焦在哪些让步上

逐步缩小让步的幅度

（13︰00—15︰00，讲师讲解，学员讨论，角色扮演，）

让步的几个关键环节

引导客户锁定交易

（15︰00—15︰15，讲师讲解）

六、识别对手的圈套

（15︰30—16︰30，讲师讲解，学员讨论，视频分析）

谈判对手最常用的圈套

您的应对方法

七、防止冲突，巩固关系

（16︰30—17︰00，讲师讲解，学员讨论）

防止冲突

巩固关系

衡量谈判成败的最终评价标准

课程总结

姜老师

在其超过20年的职业生涯中，姜老师分别从事过化工原料、快速消费品、金融保险、工业品设备制造等各种不同的行业，分别从事过销售、销售管理及企业综合管理等工作，业绩出色。陆续担任过营销总监、全国销售经理和总经理等高层管理者职务。姜老师有着丰富的培训经验，扎实而风趣，作为专业讲师，曾为很多不同类型的公司和学员成功做过策划，进行过内训。尤其是姜老师思路清晰、反应敏捷，逻辑严密，在课程讲解过程中，能将其多年的管理与销售方面的实际经验，与理论巧妙结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助；同时，姜老师擅长将引进的经典版权课件，结合客户的行业特点，企业特点，产品特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法，并且在培训过程当中，姜老师善于运用不同的培训手段调动现场气氛以及学员的广泛参与，从而大大提升培训的有效性。曾经与姜老师合作过的客户对于其有效的培训给予了相当的认可，很多已经与其建立了非常深度及长期的合作。

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