解决方案式销售—深度营销策略与行动指南

解决方案式销售—深度营销策略与行动指南

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课程背景

本课程，系原辉瑞中国市场经理王鉴老师，十余年营销商战和销售培训精华的再现

没有毫无意义的“正确的废话”，全是干货

完整的策略、技巧与应用工具，全面、系统的行动指南

大量真实案例和工具表单，实战实用实效，将学习变为行动

本课程为致力于解决方案式销售的从业人员提供一套全面、系统的行动指南，深度解析这一深度营销模式的六个核心阶段，搭建解决方案式销售的框架体系。

课程对象

销售总监、销售经理、销售主管

课程大纲

深度营销策略

【课程精读】销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。

一、销售就是帮助客户成功

立足客户问题发现和解决，做一对一深度营销

通过帮客户挣钱或省钱，进而挣客户的钱

做建设性拜访，致力于客户经营成功

销售应用工具箱——销售行为改进表

二、解决方案式销售路径

经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机

聚焦客户企业和个人利益，提供对策

识别并消除客户顾虑，构建合作伙伴关系

找到客户切入路径和利益相关者，达成交易

三、解决方案式销售6阶段

阶段1：客户需求调查

阶段2：产品方案呈现

阶段3：客户信任建立

阶段4：项目签约路径

阶段5：实施过程管理

阶段6：客户关系维护

客户需求分析

【课程精读】卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题。

一、SPIN顾问技术应用

销售定律——需求是成交之本，问题是需求之母

分析客户现状，发现潜在问题、困难或不满

揭示不利影响，关注回报，并促发客户购买需求

销售应用工具箱——客户访谈计划表

二、客户需求深度分析

需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析

客户的客户，与市场机会有关（销售额、利润率...）

客户的对手，与竞争资源有关（创新、差异化...）

客户的企业，与运营效率有关（技术、成本控制...）

解决方案设计

【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。

一、 “3+5”利益法则应用

从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势

与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接

个人利益解读——从生理、归属感到自我实现

销售应用工具箱——产品利益规划表

二、销售提案有效呈现

提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受

与客户有更多接触机会，增加粘性，提高效率

项目越大，产品越复杂，就越需要提案营销

提案12模块详解——从封面标题到附件设计

客户信任建立

【课程精读】销售就是信心的传递和状态的转移，没有信任就没有销售。

一、为什么受伤的总是客户

客户到底顾虑什么

客户什么时候有顾虑

二、如何让客户有信心购买

学会识别客户的顾虑

客户顾虑的应对方案

项目签约路径

【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

一、焦点人物接触策略

寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触通道

对接不满者，发现潜在问题并促发解决愿望

争取权力者，呈现方案，建立信任，获得支持

销售应用工具箱——项目商机计划表

二、销售进程计划管理

设定承诺目标，做到“进门有目的，出门有结果”

提升关系层级，从认识、约会到伙伴、同盟

计划及按时完成执行事项，做好实施过程管理

建立回访联络机制，开展客户关系维护

客户关系维护

销售永远没有终点

建立客户联络机制

持续发展客户关系

增加客户价值获取

全力打造客户忠诚

将客户忠诚进行到底

王老师

○ 国内知名营销实战训练导师

○ 北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学营销管理课程常年专家讲师，“搜狐职场”十大人气讲师

○ 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理

○ 《销售与市场》、《商业评论》等主流营销学术期刊撰稿人

○ 400家企业内训、百场计万人以上公开课成功学习见证，超高课堂满意度，入选中国《培训》杂志“精品课程”

○ 专著《深度营销——解决方案式销售行动指南》成为国内众多企业销售培训的指定用书，发行量数万册

○ 互动式教学，采用大量真实的案例和情境演练，并辅以全套应用工具表单，使学员对关键业务流程做到知行合一，提升订单赢率和销售业绩。优秀的课程设计为诸如企业对企业的销售（B2B），复杂产品的销售，大额订单的销售等业务模式指明路径

——长期服务内训企业——

美资企业：艾默生电气，麦克维尔，江森约克，赛莱默水泵，百事可乐，辐基斯玻璃钢，霍克复合材料，优耐铜材，普杰无纺布，雅培制药，沃茨水工业

德资企业：博星印刷器材，赫思曼电子，多玛门业，福伊特造纸，威乐水泵，普旭真空泵，卡尔史托斯，易格斯拖链，永恒力叉车，博世西门子，德图仪器，吉泰电阻器，贺利氏工业材料

日韩企业：三星电子，三菱重工，富士通，资生堂，藤仓光电，安斯泰来制药，立邦涂料，横滨轮胎，日立建机，大金氟化工，SK能源，伊藤忠商事，泰德制药，富士电机，旭硝子玻璃

内资企业：美的集团，太太乐食品，恒瑞医药，罗莱家纺，传化集团，中航工业，风华高科，建发纸业，新日电动车，宝莱特医用科技，雷曼光电，人本机电，长春轨道客车装备，方太，东磁股份，宇通客车，风帆电池，浪潮集团，海康威视，京东方科技，上海电气，新奥能源

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