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采购谈判关键步骤和流程

【课程编号】:MKT044995

【课程名称】:

采购谈判关键步骤和流程

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【时间安排】:2020年08月12日 到 2020年08月13日4900元/人

2020年06月01日 到 2020年06月02日4900元/人

2019年07月12日 到 2019年07月13日4900元/人

【授课城市】:苏州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供采购谈判关键步骤和流程相关内训

【其它城市安排】:北京 上海

【课程关键字】:苏州采购谈判培训

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课程介绍

谈判在采购中无处不在,采购谈判所赚到的每一分钱都是净利润!

采购谈判的目标在于达成交易,当作为采购的你与对方的销售在谈判桌上拼杀时,如何通过“双赢”的手段,让对方心甘情愿地降价?如何确定对方的底线?如何应对发火的谈判对手?采购谈判不是一场“零和博弈”,而是在谈判的开局、中场、终局阶段,通过对对手的信息挖掘,运用恰当的谈判技巧达到己方预定的目标。同时,让对方在心理上有一种“赢”的感觉。

一个企业要想在当今激烈的市场竞争中不倒下去,强大的谈判能力是一个重要的核心力量。在谈判桌上,最令人担忧的是双方发生对抗,使谈判进入停滞状态,对于一名职业的采购业务人员,可以采用留有余地的技巧,为下一次打开谈判之门留下重启的钥匙。

采购员在谈判过程中,要面对复杂而多变的人和事,谈判的领域和范围也可能扩大和延伸,我们要发现对方的需求和弱点,在谈判桌上有效的夺城拔寨。彭浪老师的《采购谈判技巧》课程,带你进入充满激情的谈判之旅,帮助你在获得采购谈判知识的同时提升你的谈判技能。

课程收益

学习实用的谈判技巧

了解采购谈判的一般流程

如何通过有效的沟通达成降低采购成本

培养学员的谈判硬技能

如何在与供应商谈判中取得优势地位

系统掌握谈判的相关知识

课程对象

采购负责人、采购工程师、采购员和相关人员

课程大纲

第一天 9:00-16:30

导论 谈判的作用

1 什么是谈判?

2 采购谈判的视角

第一视角 采购谈判认知

要点一、采购谈判的内涵

1 谈判的动因

2 采购谈判的定位

要点二、采购谈判的寻源问题

1 寻源的过程

2 供应商激励

要点三、采购谈判中的矛盾冲突

1 冲突的来源

2 冲突发生的领域

案例模型:供应商分配

第二视角 采购谈判的三大战役

要点一、采购谈判的信息战

1 谈判准备的 6 个环节

2 信息准备的工具

3 培养信息思维

4 知己知彼

5 需求调查

6 采购谈判的目标设计

案例讨论:真相并不是你想象的那样

第二天 9:00-16:30

要点二、 采购谈判的心理战

1 对手的心理分析

2 让步原则

3 谈判让步的类型与选择

案例演练:价格谈判的方法

要点三、采购谈判的力量战

1 透视成本结构

2 采购谈判的硬件

3 采购谈判的软件

4 采购说服模型

第三视角 采购谈判的流程

要点一、开好局

1 开局的三个要点

2 开局原则

要点二、掌控中场

1 如何有效地谈判

2 应对僵局的技巧

要点三、完美收官

1 关注条款

2 签订协议

综合技能演练:身临其境地进行一场谈判

第四视角 采购谈判的技巧

要点一、好好说话

1 抓要害

2 用实证

3 巧发问

要点二、肢体语言

1 肢体会说话

2 别对我说谎

要点三、讨价还价的技巧

1 报价法则

2 还价技巧

3 黄金法则

彭老师

专业背景

清华大学工程学士,武汉大学工商管理硕士,南京航空航天大学博士,法国巴黎高等航空与交通大学访问学者培训机构高级讲师,南京航空航天大学特聘专家,中国汽车工业学会专家组特聘成员

曾任职务:工艺与开发工程师、采购工程师、SCM 部主管、仓储部经理、供应链与采购部总监、项目经理、产品开发总监、公司总经理等

工作经验

30 年汽车行业经验,多年大型制造企业、合资企业(美资、日资、德资、法资等)和民营企业工作经历,从事产品工艺、生产制造、物料采购、PMC 管理、产品设计和研发管理、工厂管理等工作,先后担任过各具体业务的工作职位和管理职务,在长期的一线实践中积累了丰富的操作经验。

在美资企业工作期间,先后从事生产供应、PMC 管理和产品开发等工作,并作为重要成员与美方派驻人员和顶尖专家顾问一起在提升生产效率及改善库存管理方面做出了显著的贡献,为公司留下来宝贵的知识积累。

在法资企业工作期间担任采购主管,任职期间对标行业内采购管理的标杆企业的最佳实践,结合任职公司的现状全面建立并优化采购管理体系。同时兼任内部讲师,把丰富的采购管理实战经验在公司内推广传播。在这期间期间,作为采购经理成功主导了 KD 件国产化推进与实施,及时有效地降低了物料成本,极大地提高了产品的竞争力。

在日资企业工作期间,先后作为项目核心成员完成丰田管理方法的导入,参与相关工具资料的翻译编辑工作,并且担任专门团队的领导者,推进日本先进企业制造方式在中国企业落地,先后辅导多家企业完成管理的华丽变身,成为集团有发展潜力的生力军和主力军。

授课风格

讲课思路严谨,线条清晰,理论深厚,观点独到。围绕世界科技与管理的发展,结合企业管理实际,辅以激情洋溢、幽默风趣的演讲,课程气氛热烈。能够使深奥的理论浅显化,容易理解和掌握,启发学员的思维,其观点发人深思,使学员享受培训的乐趣。主张“一次把事情做好”的理念,凭着自己30 年来对于生产制造与企业管理丰富的经验和满腔的热忱,致力于企业前期调查,结合企业的实际开发出符合客户需求的课程及解决方案。切合实际,志在超越。

专长领域

彭浪老师拥有 30 年外企、民企、大型国有企业工作经验,多次被评为“最佳员工”、“优秀管理者”,被授予中国汽车工业优秀人才;其中采购谈判、生产计划、仓储管理、物料管理、物流管理、供应链及生产运营都是老师的擅长方向

服务企业

汽车行业:东风汽车、吉利汽车、比亚迪汽车、天津索克汽车试验有限公司、襄樊车厢有限公司、……..

化工行业:路路达石油制品有限公司、捷锐净化工程有限公司、NGK 环保有限公司、南帝化工有限公司、中国-阿拉伯化肥有限公司、东海橡塑有限公司、……..

机械行业:禄思伟矿业资源有限公司、无锡威孚燃油系统公司、常州柴油机有限公司、西门子轨道设备有限公司、雷力电机有限公司…….

食品饮料:中粮金帝食品(深圳)有限公司、青岛佳食食品有限公司、长龙调味食品有限公司、……

电子通讯:丹阳港奇电子公司、丹阳科创电子有限公司、襄阳梅花电子有限公司、襄樊群龙电子公司…….

物流行业:德尔达国际物流有限公司、风神物流有限公司、长安民生物流有限公司、……..

医药医疗:参天制药有限公司、宁波立华制药有限公司、百事美医药有限公司、……

其它:湖南湘钢集团、爱励铝业(天津)有限公司、天汉环境资源有限公司、大陆汽车系统有限公司

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