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《经销商销量倍增秘诀》——销售人员如何高效管理经销商

【课程编号】:NX01114

【课程名称】:

《经销商销量倍增秘诀》——销售人员如何高效管理经销商

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:销售人员培训,经销商管理培训

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课程介绍

厂家销售人员面临的困惑:

困惑1: 我们的年龄没经销商大、经验没经销商丰富,凭什么经销商听我们的?

困惑2: 初出茅庐的小弟弟管理老江湖,你说怎么管?

困惑3: 想处理违规的经销商结果经销商把我当仇人,我到底该怎么办?

困惑4: 资源免费给了经销商却引来了一身骚,这是咋回事?

困惑5: 我说东他说西两人总是话不投机,沟通怎么这么难?

困惑6: 想表现一下帮经销商促销结果促销效果不好,弄得里外不是人!

困惑7: 大户经销商难缠弄得我死去活来,有什么绝招把我解放出来?

困惑8: 厂家的产品销售占经销商总销量的比重低,感觉说话都没有底气!

困惑9: 拜访经销商时心理总感觉忐忑不安,面对经销商该说些什么呢?

困惑10:有《孙子兵法》没有《经销商管理兵法》,方法究竟在哪里?

厂家的困惑:

困惑1: 经销商不愿意接受厂家销售人员的管理!

困惑2: 厂家销售人员没有一套完整的经销商管理方法!

困惑3: 销售人员的费用(差旅费等)支出越来越多但效果不理想!

困惑4: 厂家销售人员管理经销商的自信心越来越低!

困惑5: 经销商的团队执行力比较差!

困惑6: 经销商除降价外不动脑想其他的手段!

困惑7: 厂家的销售政策总是执行不下去!

困惑8: 销售人员面对经销商的抱怨,总是束手无策?

困惑9: 经销商不愿意进行市场的先期投入!

困惑10:经销商的忠诚度越来越低!

课程收益

想解决以上困惑吗?请参加《经销商销量倍增秘诀—销售人员如何高效管理经销商》的培训。

培训对象和学习时间

培训对象:大区经理、省区经理、销售主管、销售代表等。

课程时间: 2天12小时。

课程大纲

第一章

现实困惑

  • 销售人员面临的八项挑战
  • 销售人员面临的挑战
  • 经销商管理的结果对销售人员的影响

第二章

必备工具 销售人员常用的表格

  • 工具1:经销商档案
  • 工具2:经销商分类
  • 工具3:月度计划分配表
  • 工具4:月度拜访行程表
  • 工具5:月度工作总结表
  • 工具6:月度销售排行表
  • 工具7:竞品比较图
  • 工具8:促销方案制定表

第三章

指标分析

养成用数据说话的习惯

  • 数据1:经销商销售增长率
  • 数据2:经销商销售额
  • 数据3:完成销售计划百分百
  • 数据4:经销商的出货率
  • 数据5:其它指标

第四章

快速招商

打造贴心窝的团队

  • 第一步:出发前准备
  • 第二步:获取潜在客户名单
  • 第三步:商业谈判
  • 第四步:签订合同

第五章

高效沟通

创造双赢局面

  • 沟通困难的原因
  • 沟通的六大错误思路
  • 沟通的核心思路
  • 《经销商快讯》

第六章

频繁压货

创造销售压力

  • 压货的五个目的
  • 压货的三种方式
  • 制定分销五大方案

第七章

上门拜访

提升管理效率  明确拜访目的

  • 确认拜访对象
  • 安排拜访行程
  • 讲究拜访方式

第八章

成功激励

提升经销商积极性 利益激励

  • 服务激励
  • 精神激励

第九章

渠道促销

加快产品销售 促销的三大好处

  • 堆头促销
  • 铺市促销
  • 应对竞品促销
  • 会议促销
  • 新品促销

第十章

更换经销商

万不得已的行动 填写《经销商整改备忘录》

  • 关键点:销售人员的心理障碍
  • 确定候选经销商
  • 正式解除合约
  • 妥善处理善后事宜
  • 新经销商的支持
  • 以下情况时不要更换经销商
梅老师

国企业经销商培训第一人

全国经销商大会首选培训师

资深营销渠道咨询顾问

国资委经销商管理师认证专家委员会委员

美国AACTP国际职业培训师认证讲师

美国GCDF全球职业规划师

荣获中国渠道管理奖

荣获某500强企业“世界销售领导人”奖

荣获“全球500强华人讲师”称号

具备十多年外资企业工作经历

数千场经销商大会培训主讲人

数百次经销商管理培训主讲人

全国经销商大会首选培训师,国内杰出经销商管理培训师,资深营销实战培训与咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师,《销售与市场》签约培训师,美国AACTP国际职业培训师认证讲师,美国GCDF全球职业规划师,武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。

具备十多年外资企业销售和营运管理经验,管理年销售过亿的销售团队,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖,并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。

03年从事培训咨询工作至今,创办“中国企业经销商培训网”,现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书,经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法,是颇具实力的本土派。

三位一体,全面协助厂家提升经销商绩效!

协助厂家制定行之有效的经销商管理政策。

协助厂家销售人员提高经销商管理效率。

协助厂家与经销商建立共赢关系,实现经销商快速发展。

梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统,结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历,采用全方位的培训方式,为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称,使学员能在短时间内分享最实用的实战经验,掌握切实可行的方法和技能,全面提升解决问题的能力。

其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格,深受学员喜爱和欢迎,获得企业一致赞誉。

梅老师睿智,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者,是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。

曾培训过的企业有:全友家私、双虎家私、晚安家居、大自然床垫、新中源陶瓷、东鹏陶瓷、圣保罗门业、诺贝尔瓷砖、长润发涂料、嘉宝莉家具漆、加德士润滑油、欧普照明、宏光照明、美的厨卫、九牧洁具、金牌洁具、五丰食品、加加酱油、恒星食品、康师傅、伊利集团、贝因美、蒙牛乳业、稻花香酒业、泸州老窖、劲牌酒业、正大体育、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、艾莱依、贵人鸟、富贵鸟、七匹狼、完美女人内衣、卡丁童鞋、雨兰家纺、上海高姿、琪雅集团、东洋之花、今晨牙刷、恒安纸业、雀氏集团、立白集团、大北农集团、中纺集团、格力电器、美的家电、松下电器、乐邦生活电器、九阳豆浆机、北京中生北控、正安医疗、北京英惠尔饲料、正大饲料、ABB工程公司、三一重工、北汽福田、圣宝龙电动车、邓禄普轮胎、周大福、石头记、酷比手机、思科等多个行业的企业。涉及行业包括家居、建材、食品、服装、日化、家电以及其他。

曾为上百家企业的经销商进行培训授课,帮助经销商突破和超越,实现厂商谐和共赢持续发展,是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。

所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制,其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性,并使培训课程最大程度符合企业需求,紧扣实际,为经销商指点迷津,帮助经销商真正有效提升,帮助企业快速健康成长。

为多家公司进行营销管理咨询,使企业明确了营销方向,获得了具体的营销方法,销量增长迅速,并作为长期咨询顾问,帮助企业解决实际经营难题。

其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断,进行全方位、多角度、实操性的研究与分析,为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。

可为企业做的咨询项目有:《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

汇泰龙董事长陈鸿填:梅明平老师的培训,充满激情,深刻、幽默、真实,风度翩翩,不愧为经销商培训第一人!

浙江快活林销售总监宋鹏飞:妙语连珠、风趣幽默,培训内容从实际出发,贴近经销商实战需要,能引起经销商的共鸣。从实战中总结的经验,理论系统华,再去指导工作。课程内容循序渐进、由浅入深,适合大众经销商的理解能力。现场互动增加经销商的参与度,同时引起经销商更大的集中度。很实用!很需要!很感谢!

红蜻蜓江西销售公司总经理陈奕毅:打破陈旧思想,用现代的思维去思考未来的目标,创造企业的魂,用有效激励去替代传统的、呆板的管理模式。

浙江三鼎织造有限公司总裁丁军民:今天听了梅明平老师的课程,感受很深:课程内容与我企业经销商存在的问题很符合,很实际,经销商学到了很多知识,提升经营理念。也给提升了我在市场营销方面和信心。梅明平老师案例丰富、表达透彻,也反映了现在企业的生存状况。我希望在今后,还要多听梅老师的课,为我所用,谢谢!

美多裕门业总裁林龙智:听了梅老师的课,更让我有信心做好做大美多裕品牌,谢谢您。

红豆集团远东公司总经理孙国祥:梅明平讲师的课程营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,给我们带来了理论上的指导和实际的借鉴作用。

住商肥料中国企业集团副总裁李晖:梅明平老师思路清晰,案例生动,贴近实战,对提升经销商的管理水平很有帮助。

安徽隆平高科总助崔广海:梅老师课件设计针对性强,符合经销商当前的需求,讲解深入浅出,风趣幽默,通俗易懂,案例经典,真实可信,传授的方法和技巧有一定操作性,现场互动,气氛活跃,学员兴趣高。

【企业经销商大会经典培训课程】

《厂商携手同行共创财富之路》

《打造厂商战略联盟实现经销商快速发展》

《经销商做强做大基因解密》

《厂商同生共赢之道》

《经销商商战大智慧》

《打造企业强势经销商》

《卓越经销商的自我管理》

《构建双赢的厂商管理》

《如何成为优秀的经销商》

《谋求和谐共赢的厂商合作战略关系》

《经销商经营管理之道》

《经销商如何管好自己的团队》

《经销商如何从夫妻店走向管理》

【企业员工经典培训课程】

《十招激活经销商》

《经销商销量倍增秘诀》

《营销渠道开发与分销渠道管理》

《经销商选择》

《高效经销商管理策略—BITE循环法》

《经销商管理与市场开发》

《中国式经销商管理》

《经销商管理与终端精耕》

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