专业销售技巧六步法

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课程背景：

销售人员在今天是最富有挑战性的专业工作之一，所需要的“Grit坚毅指数”与军人已十分接近。日趋激烈的商业竞争，越来越高的客户要求，难以致信的变化速度，这些都是销售人员所不得不面对的现实困难。

由此销售人员需要发挥更多的功用化，不再仅仅是一个产品或服务的代表，而需要成长为一个有丰富专业知识的顾问来帮助客户做出明智的购买决策。在销售合作中销售人员只有使自己的产品或服务显现与众不同，才能让客户愿意舍弃其它公司与你合作。能否使这些目标达成，与销售人员是否能与客户建立良好的沟通有着直接关系。而良好的沟通又取决于销售人员的态度，知识和技巧。

通过这个课程的学习销售人员可以学习到在更有挑战性的销售情况中如何达成互利的商业合作，并最终与客户建立互惠长久的关系，在之后得到更多的生意。

课程收益：

● 解读销售人员传统画像以及所面临的现实挑战

● 通过自我测评来理解优秀销售人员的成功模型

● 了解保持激情和信念感，向成功者持续模仿对销售人员的重要性

● 熟悉掌握核心销售技巧：预约，开场白，寻问，说服，达成协议

● 熟悉掌握克服客户不关心和解除客户顾虑时的方法

● 灵活运用4P，FAB, SWOT, 痛点漏斗核心辅助工具

课程对象：

企业销售人员

课程方式：

通过自测、案例分享、书面练习以及大量的课堂演练来与学员产生高频互动。并能实现现场对学员原有的销售习惯进行纠错和纠偏。从而帮助学员全面开启对专业销售技巧的认知，为养成良好销售习惯打下坚实基础。本次课程针对经典销售辅助工具设计了大量的课堂书面练习，目的是帮助学员打通”70-20-10“常见壁垒，真正做到学以致用。

课程大纲

第一讲：销售人员画像与挑战

导入：对销售误读

互动：专业与业余

一、传统销售人员标签

1. 死缠烂打

2. 骗子

3. 不择手段

4. 极其讨厌

5. 不值得信任

6. 过着底层生活

7. 行业门槛低

二、21世纪销售人员所面临的挑战

1. 易变性

2. 不确定性

3. 销售更加复杂化

4. 模糊性导致需要更高的专注度和清晰度

5. 客户的要求更高

6. 成交更困难

互动游戏：生命线目标激励游戏

第二讲：销售人员的成功模型

导入：500强外企销售人员的危机感

互动：眼中的明星

一、销售人员“成功模型”

1. 态度

2. 行为

3. 技巧

二、销售人员“五星自我”（自我+态度）

1. 精神

2. 身体

3. 市场

4. 公司

5. 心智

案例分享：大象和绳子

三、销售人员制定个人目标的原因

1. 提升自我价值

2. 了解自己的优劣势

3. 激励自己实现新目标

4. 找到实现目标的路径

5. 事项优先级

6. 筛选smart目标

7. 定义和建立价值体系

四、销售人员养成正确销售习惯的方法

1. 模仿者

1）锁定观察者和一个模仿的具体方面

2）仔细观察

3）询问并听取建议

4）行动和反思

5）评估

6）调整和适应

2. 信念感

案例分享：模仿者和乔丹信念感

第三讲：第一步：销售技巧——预约和开场白

导入：百事公司销售JACK的第一次独立拜访

互动：识别Jack的开场白技巧应用

一、预约的地雷

1. 不要有任何含糊

2. 不要模棱两可

3. 不要烟雾弹

二、预约的关键要素

1. 初始目标

2. 时间

3. 销售的角色定位

4. 客户的角色定位

5. 可能结论

三、开场白的目的

四、开场白的时机

五、开场白前的准备

六、开场白的方法

1. 提出议程

2. 陈述议程

3. 询问是否接受

七、如何引出开场白

课堂练习：按开场白的框架写下一个开场白

第四讲：第二步：高绩效销售技巧——寻问

导入：百事公司销售JACK的第一次独立拜访

互动：识别Jack的寻问技巧应用

一、寻问的目的

1. 客户了解需求

2. 客户需求的重要性

3. 需求的优先次序

二、寻问的时机

互动测试：个人沟通能力测试

三、SWOT提问《销售技巧》

1. 开局性问题

2. 烦恼性问题

3. 暗示性问题

1）问题冰山

2）说服的两个有趣事实

4. 转变性问题

1）价值建立过程

课堂练习：辨析SWOT四类问题

四、组合式提问

1. 组合提问确认客户的背景信息

1）行业信息

2）公司信息

3）部门信息

2. 组合提问确认客户需求背后的需求

五、寻问前的准备工作

1. 整理已知的客户信息

2. 列出需要知道的客户信息清单

3. 设计寻问的问题

第五讲：第三步：高绩效销售技巧——说服

导入：百事公司销售JACK的第一次独立拜访

互动：识别Jack的说服技巧应用

一、说服的目的

二、说服的时机

1. 客户表示某一个需求时

2. 客户和你都清楚理解该需求

3. 你知道可处理该需求时

三、说服的方法FAB

1. 特性：展示产品和服务的目的，明显的特征

2. 优势：能满足客户要求的4P特性

1）权利

2）利润

3）威望

4）愉悦

3. 效益：介绍能为客户提供的最重要的东西

4. 询问是否接受

课堂练习：辨析FAB

案例分享：成功广告中的FAB

四、倾听的技巧

1. 限制倾听能力的八个错误行为

2. 有效倾听能力的八种方法

案例分析：克林顿和老布什的倾听/沟通案例

课堂练习：针对客户的一个需求进行说服

第六讲：第四步：高绩效销售技巧——达成协议

导入：百事公司销售JACK的第一次独立拜访

互动：识别Jack达成协议技巧应用

一、达成协议的目的

二、达成协议的时机

1. 客户给予讯号可以进行下一步时

2. 客户已接受你所介绍的几项利益时

课堂练习：选择可进行达成协议的情境

三、达成协议前的准备

1. 我可以在下一步邀请客户做些什么？

2. 我进行的下一步是什么？

3. 是否需要使用后备协议？

四、达成协议的方法

1. 重提已接受的几项利益

2. 提议你和客户的下一个步骤

课堂练习：罗列下一个步骤的内容

3. 询问是否接受

五、如果客户说“不”

1. 对客户表示感谢

2. 如果可能请客户告知拒绝的原因

3. 如果双方未来有合作可能，可表示继续保持联络

六、客户故意拖延

1. 如果客户有意愿，但节奏缓慢，可以建议一个较小承诺

2. 当天取得客户的最佳承诺

3. 未做决定时尽量当场订出一个答复日期

课堂练习：回想一个你最近达成协议的拜访写下一个你在那次拜访中使用的协议陈述

第七讲：第五步：高绩效销售技巧——克服客户的不关心

导入：百事公司销售JACK的第一次独立拜访

互动：识别Jack如何关闭客户痛点

一、克服客户不关心的原因

1. 正在使用某一个竞争对手的产品且感到满意

2. 他们不知道可以解决自己的痛点

3. 他们还没有发现自己的痛点

二、关闭客户痛点

1. 痛点定义

2. 关闭痛点的5个步骤

1）提出关键问题

2）通过提问使客户认识到痛点

3）通过提问使客户认识因痛而生病

4）继续提问直到客户认识到病情的严重

5）拿出解决方案让客户认识到能解除痛点

3. 痛点漏斗

第八讲：第六步：高绩效销售技巧——解除客户的顾虑

导入：百事公司销售JACK的第一次独立拜访

互动：识别Jack的解除顾虑技巧应用

一、客户顾虑种类d

1. 怀疑

2. 误解

3. 缺点

课堂练习：辨析客户的三种顾虑

二、消除客户怀疑和误解的方法

1. 表示了解该怀疑

2. 给予相关的证据

3. 询问是否接受

课堂练习：消除客户的三种顾虑

三、克服缺点的方法

1. 表示了解该顾虑

2. 将焦点转移到总体利益上

3. 重提先前已接受的利益以淡化缺点

4. 询问是否接受

林老师

林柔君老师 实战营销管理专家

营销策略实战专家

中南财经政法大学工商管理硕士

20年世界五百强外企销售管理经验

曾管理的公司年销售额达到人民币60亿

曾带领【和路雪（中国）】集团的销量和盈利达成全国NO.1

曾带领【玛氏（箭牌）食品】产品销量增长超20%位列全国第一

荣获得百事国际亚太区“荣誉之戒”（Ring Of Honor）

苏宁电器、国美电器、中百集团、武商集团等多家企业特约讲师

曾任：百事食品丨大区总监（湖北大区）

曾任：和路雪（中国）丨大区销售总监（华中大区）

曾任：玛氏（箭牌）食品丨大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：联合利华（中国）丨高级大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：诺基亚（中国）投资有限公司丨大区销售经理（湖北大区）

迄今带领的团队人数已过1000人，打造过近5个全国顶尖销售团队：

→带领【诺基亚】湖北团队，曾于2011年突破80亿销售额；

→带领【和路雪】中国区团队，首创的“公平库容”项目，为企业节省库存费用近400万；

→带领【亿滋食品】团队，创造了销量、分销及各项执行KPI 连续12个月同比正增长的行业奇迹；

→带领【联合利华】中国区团队，首创“旁氏美丽天使”项目，八大试点客户的品牌二级销量同比增长400%；

……

老师有着近二十年世界五百强外企的销售管理工作经验，接受并参与16个全球顶级专业销售和管理课程的培训，并将经验转化为有效知识点授课于各大行业学员，曾给苏宁、国美、武商、中百集团、阿里巴巴、京东等多家大型企业授课，广受学员好评。

实战经验：

和路雪（中国）丨华中大区销售总监：（负责华中大区（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面运作管理，包括各项生意指标达成以及大区团队的管理）

01-为企业带领团队在2018年生意突破3.5亿，实现同比增长18.5%，引领全国12%的增长，使得销量和盈利达成全国NO.1；

02-为企业首创的“公平库容”项目，且彻底解决了“和路雪中国”长达20年库存的共性沉疾，预估为企业在全国可节省库存费用近400万；

03- 老师带领安徽、湖北、湖南三省团队开展RTM项目，完成了10个地级市的通路下沉，新开经销商12个，新拓展终端2378个，使得平均销量增长40%以上。

玛氏（箭牌）食品丨大区总监：（负责大区全面运作管理，主要包括各项生意指标达成以及区域销售团队的管理）

01-连续3年带领团队在大区市场权重分销始终保持90以上，数值分销保持在70以上，位列企业内排名全国第一；

02-于2014及2015年在全国零增长情况下，老师带领团队使得大区的销售量仍保持14%和12%的销量增长，增长率位列全国第二，绿箭薄荷糖销量增长超过20%位列全国第一。

部分授课案例：

▲曾为苏宁电器华中分部区讲授《高效解决销售问题》，课程结束后协助华中采购部开发“库存问题分析与解决”相关实用工具，并跟踪辅导学员进行使用。半年后再次协助苏宁针对工具进行2.0升级；

▲曾为中百集团10家核心门店店长和主管讲授《销售谈判》课程共10期，获得学员及总部领导一致好评后。其竞争对手武商集团发出邀请为武商旗下4个核心地级市采购总监，采购经理讲授《销售谈判》课程共8期；

▲曾在怡亚通、东万晟、九州通三家全国顶尖企业转型期给中层销售经理讲授《大客户管理实战》以及《强势共赢销售谈判》两个课程，帮助他们的销售团队核心人员掌握快速消费品行业的专业技能，确保了三家企业消费品业务的快速发展；

▲曾在京东新通路事业部，阿里零售通讲授《新零售销售技巧》以及《正向高绩效辅导》课程，帮助一线销售提升了实战能力后湖北和河南迅速开拓近万家终端客户，武汉和郑州的员工流失率大幅降低；

▲曾在联合利华，玛氏，和路雪担任培训学院院长期间，曾为700多名学员分别讲授过《销售技巧》《销售辅导技巧》、《销售谈判》、《客户管理》等课程；在学员完成“10“的课程学习后，跟进核心学员在“70/20”表现，定期收集分享成功案例，学以致用，使得培训学院优秀毕业学员中10%得到了晋升。

……

主讲课程：

通用销售课程：

《专业销售辅导技巧——打造高绩效销售团队》

《强势立场达成共赢——优势销售谈判技巧》

《七招破解销售管理问题》

《专业销售技巧六步法》

《大客户关系快速突破与结构性管理实战》

区域营销课程：

《地域经销商的精准开发与共赢式管理》

《区域营销策略制定》

授课风格：

林老师提倡用案例、实践来教学，将多年的实战经验化为知识点传授给学员。老师有着让学员在课后能将知识点 “学以致用，用则精准”的授课信念；老师的课堂氛围幽默有趣，课程内容深入浅出，案例贴切实际生活；并且林老师的课程内容十分落地，确保学员轻松学习。

部分服务客户：

电器家居行业：苏宁电器（武汉分公司、襄阳分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、国美电器（武汉分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、武汉工贸、武汉百安居……

零售百货行业：中百集团总部、武商集团（黄石分公司、襄阳分公司、荆州分公司）武商集团总部、家乐福中国、宜昌北山、湖南步步高、合肥优贝、江西好客、上海罗森、福建永辉……

通信行业：中国移动武汉中移鼎讯、中国移动襄阳分公司、中国联通宜昌分公司、中国电信荆州分公司……

食品行业：百事中国培训学院、玛氏中国（玛氏大学）、箭牌糖果培训学院、联合利华、和路雪猎鹰学院、安徽所优有限公司、孝感中原有限公司、厦门中银兴有限公司……

物流贸易行业：福建东万晟贸易有限公司、合肥怡亚通供应链股份有限公司、湖北九州通……

母婴行业：合肥贝贝熊、福建贝宝、武汉孩子王……

电商行业：京东华中分公司、阿里零售通华中分公司、饿了么武汉分公司……

部分学员评价：

林柔君老师的《销售技巧》课程帮助我的团队成员将各自销售经验进行了一个完整系统的梳理，让我们从一个民兵连升级为职业连队。

——百事食品城市经理 戴文辉

得知中百集团的店长级员工跟随林柔君老师学习《销售谈判》后谈判能力提到了快速提升，我们马上向老师发出邀请，组织地级市采购总监进行学习。通过近3个月的课堂及课后辅导跟踪，在年度销售合同谈判中地级分公司的绩效得到大幅提升。

——武商集团培训经理 王艳

公司内部人才培养最大的挑战就是新手销售经理领导力能否得到快速提升，林柔君老师开发和讲授的《正向高绩效销售辅导》和《情境领导力精华》帮助我们大幅提升了新手销售经理的试用期存活率，为我们继续开展内部人才梯队搭建树立了信心。

——苏宁电器培训经理 李文

林老师的授课真的十分精彩，销售不单单只是做业绩而已，管理人员也是一门学问。销售管理一直是我学习的目标，这次很荣幸能听到林老师的课程；让我受益匪浅，也让我明白销售管理是一门“哲学”。

——福建东万晟销售总监 陈楚耀

谢谢林老师这次专程给我们授课，课堂氛围也很好，轻松的学习互动让我对课程内容有了加深的印象。真希望以后林老师多多来我们公司授课，让我们好好“品味”销售管理课程的奥秘！

——安徽所优总经理 周盛

很高兴能成为林老师的学员，在她的课堂上不怕学不到知识点，就怕你觉得时间飞快，上不够。第一眼见到老师还想着老师会带来什么样的“惊喜”课程内容呢，没想到内容真的太让我喜欢了，都是我平时在工作上遇到的“痛点”问题，课程结束后运用于工作中，十分有效。

——阿里零售通湖北区域经理 吴云

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