经销商管理与终端销量提升训练

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课程背景：

在市场渠道日益激烈竞争的现代社会，企业如何开发和保持经销渠道？我们如何选择经销渠道呢，我们又如何和他们共赢发展呢？经销商销售又有哪些特点呢？你能卖进经销商，你还能帮忙卖出吗？如何应对渠道之间的冲突，如何和经销商达成共识？

这门课程对需要开发渠道销售，需要经销商绩效的企业提供了管理方法。帮助企业渠道管理人员掌握如何有效选择合适的经销商，如何管理和推动经销商发展，如何处理渠道的日常事务，并解决渠道之间的冲突，不断推动经销商去达成企业的目标。

课程收益：

课程就是帮助企业渠道管理人员掌握经销商管理思路，落实经销商管理工具，考核经销商业绩，同时处理不同渠道之前的冲突，不断提升自身的素养和技能。

课程目标：

● 了解和掌握现代渠道管理理念

● 在实际工作中能在渠道管理的理念指导下开展工作

● 能够使用本课程中的工具和方法

● 能很好地配合企业整体销售战略

● 为企业未来渠道管理提出建议并实施

课程对象：

有渠道管理需求的销售主管、经理等

课程大纲

第一讲：经销渠道的基本概念及渠道销售策略和规划

一、什么是经销渠道

1. 现代商业通路的类型和发展

2. 分销渠道的模式及层级控制政策

3. 渠道模式的选择及相关游戏规则

1）总经销，区域经销，独家经销，特约经销，多渠道等决策分析

2）市场细分及客户分类对经销商的关系及有效预防销售冲突的政策

3）2：8原理及ABC客户分类法运用

二、经销渠道的规划

1. 渠道发展的区域规划

2. 渠道发展策略

3. 渠道的销售业绩分析

案例：1. 销售渠道运用的成本分析

2. 经销渠道的优势互补及市场开拓分析

互动：构建你的商业渠道

第二讲：选择和发展合适的区域经销商

一、谁是合适的经销商

1. 相对于厂方而言的经销商的优势是什么?

1）经销商的优势

2）经销商的期望值

2. “强势”商家与“弱势”商家的选择

1）强弱势的背后

2）对你而言的价值

3. 经销商的“硬件”与“软件”比较

4. 目标经销商的画像与你的最低标准或底线

二、选择合适的经销商

5. 选择合适的经销商（合作伙伴）的程序与相关资源

6. 选择经销商的常规工具和方法

案例：1. 谁是我们理想的经销商

2. 选择经销商合作关系的成功之路

第三讲：制定有效的经销商业务发展计划

一、了解计划和目标管理的重要性和实际意义

1. 目标管理的重要性

1）理解经销商的方向

2）界定经销商的目标

2. 目标管理的实际意义

1）如何分解你的目标

2）如何跟踪你的目标

二、如何制定区域经销商的“年度业务发展计划”

1. 市场与客户(项目)的调查分析

2. 经销商能力与资源配备

3. 厂方的支持与资源配备

4. 目标,预算（ROI）分析与控制

1）预算和产出

5. 行动计划制定与执行

三、启动新经销商及经销商的试行期考核

1. 辅导与培养经销商成长

1）你的辅导技能

2. 销售能力与管理能力

1）指导经销商完成目标

案例：成功渠道开拓管理实例分析

第四讲：经销商的日常管理及冲突的处理

一、经销商业务运作的指导及报表管理

1. 信用额度的控制及方法

1）经销商之应收款分析及指导

2. 市场销售及品牌推广活动的管理和实施

二、经销商业绩评估标准制定及执行评估程序和方法

1. 经销商业务衡量评估的几个KPI指标分析应用

2. 观察经销商日常工作情况动态的几个常用方法

3. 经销商激励与制裁政策的制定和有效实施方法

1）经销商需求动机的有效分析

2）激励方式和激励手段

3）常用的压制,打击和制裁经销商”出轨”的手段

4. 经销商的日常拜访会谈及日常问题处理程序和方法

三、渠道冲突的几种表现和有效防止或处理方法

1. 渠道冲突的常见情况及原因分析

2. 倾销和冲货的问题及应对

3. 争夺客户及项目的控制管理

4. 经销商的中（终）止及更换的程序

5. 如何培育经销商的满意度，忠诚度

案例：1. 经销商信用额度的计算

2. 如何推动经销商现款现货政策

3. 区域间产品冲货的有效解决方法

4. 如何有效帮助经销商拓展市场

第五讲：经销商管理人员的基本素质和技能要求

一、经销商管理人员的基本要素

1. 达到销售成功的三个条件ASK

2. 经销商管理人员的职能及角色定位

3. 有效的销售沟通技巧

4. 经销商销售人员的自我管理的基本技能

5. 经销渠道及市场拓展实战问题讨论

案例：一个超级销售代表VS一队超级销售

分析：随同拜访客户的目的和好处

脑力风暴：我们的附加价值有多少？

第六讲：回顾与探讨，理解经销商管理的要素

一、回顾经销商管理各种要素

1. 回顾经销商管理的四个方面

2. 制定个人行动计划

二、行动计划交流

1. 行动计划交流

2. Q&A

王老师

王翔老师 销售技能提升专家

10年培训实战经验

8年销售培训经验

复旦麻省国际项目MBA

对外经济贸易大学经济学学士

上海交大海外学院特邀讲师

曾任：中国轻工进出口总公司（国有企业） 外贸销售经理

曾任：新加坡金鹰国际集团（跨国工业集团） 营销总监

擅长领域：商务谈判、顾问式营销、关键客户管理、电话销售技巧、外贸销售、客户关系

实战经验：

在企业近15年的工作经历中，王老师曾服务于中国轻工业品进出口总公司（外贸销售），在职期间，老师对产品的营销有全面的了解，包括开发客户，推动成交，提供服务，维护客户，负责的部门为公司开拓了新产品线，该产品线5-6年都能保持10-15%的增长，成为重要的一块业务。随后老师加盟了新加坡金鹰国际集团（制浆造纸及精细化工），更加深入理解了客户关系管理和关键客户管理的理念和技能，在负责大区销售期间，将所负责的华东区域销售量快速扩充了一倍以上，增量占总增量的一半以上，开发了区域中90%较有价值的客户，并推动其中的2/3的客户签订了长期合作协议。王老师拥有8年销售培训经验，共授课200多场次，累计培训学员8000多名，满意度高达95%。

近期部分授课案例：

《销售之道》曾给喜力集团全国销售团队进行销售技巧培训，本课程能教给学员掌握完整的销售流程和技能，提升销售话术，准确把握客户驱动力，完善店铺管理，最终帮助销售团队掌握了客户驱动因素和消费者驱动因素，运用到实际洽谈中，不仅提升了客户满意度，而且帮助企业赢取业绩，并成功返聘5次。

《客户服务技巧》在老师的帮助下，中航工业公司的资深服务工程师改变了许多原国有企业的习惯性思维，并且不断提升服务能力，掌握服务的意识和技能，使得进一步推动客户满意度和业绩提升。授课期间多次被要求延长时间，并赢得集团内3次返聘。

《客户关系管理》曾给西门子总公司的产品部门营销团队授课，通过此次系列培训，营销人员全面掌握针对客户的管理行为，以及如何建立和维护良好的客户关系，获得客户忠诚度的方法。西门子公司将此次培训内容作为客户关系管理的准则，在全国10多家范围内的营销团队进行推行。

《植本漆产品营销》植本漆做为阿克苏诺贝尔的一款主打产品，老师针对如何设计产品介绍的SPARE模型，逐步从品牌故事，使用场景，客户痛点，然后逐渐引申出产品的特色，客户的相关利益，最终形成解决方案，帮助客户赢取消费者。产品最终上线后作为标准模板在阿克苏诺贝尔的全国百家门店的销售团队推广。

《卓越服务营销》上汽学院强调从客户关键时刻入手，打造客户体验峰值，从而获取客户体验提升，赢得客户订单。在老师的课程中，上汽集团相关服务营销团队不仅不断的优化SOP流程，更是实现4S店服务营销高质量、高效率、高体验，SOP流程更是在上百家4S店得到应用。

《营造高效的客户关系》林德叉车的资深销售和工程师通过学习该客户关系课程，更加准确定位了自身职责，将维护和提升客户关系，并进一步推动销售作为工作目标。此次课程帮助他们建立了理念，提供了工具和方法，形成了路径图，从而进一步完善受训学员的工作效果，提升了客户忠诚度，赢得了客户认可，这个路径图对于他们以后维护客户关系起到了非常大的作用，被当成重要工具在全公司推行。

主讲课程：

《关键客户管理》

《MOT服务营销》

《专业电话销售技巧》

《商务谈判技能提升》

《顾问式营销技能提升》

《客户关系管理与维护》

《外贸销售技能提升训练》

《经销商管理与终端销量提升》

授课风格：

王老师课程逻辑严谨，案例丰富，注重问题解决和实战技巧，学员实操性强，风格风趣幽默，有感染力，教学方式结合个人分享、团队讨论、角色扮演、视频观看等，帮助学员领会和运用。

部分服务客户：

外企：西门子、博世、林德集团、喜力集团、阿克苏诺贝尔、巴斯夫、格里森、科朗叉车、安德烈斯蒂尔、庞巴迪、武藏汽车、卡博特、恩福商业、博尔豪夫、怡得乐电子、万华化学、德尔格医疗、克康排气控制、博凯机械、碧梦枝复合材料、麦西恩食品、三菱重工、霍克复合材料、西卡中国、东丽高新聚化、科世达、乌斯特技术、福乐阁涂料、安迪生物科技、诺华、先正达等

国企/民企：上汽集团、上海电力、中航工业、宁波镇海炼化、杭州天然气、江苏中车电机、中国外运、华东医药、南京协辰、远东集团、远程电缆、苏州国科综合数据、南京邦奇、宁波公牛、广东韶钢、宁波方太、江苏富淼、宁波福尔达、上海建中医疗器械、上海云祺化工、越海物流、荣庆物流、海烟物流、鲁班软件、航天信息、曼陀罗软件等

部分客户评价：

王老师，非常感谢，这是我进公司以来参加的最好的培训，老师授课风趣幽默，课堂氛围活跃，针对销售技巧的讲授，老师也是利用小组讨论、角色扮演的形式帮助我们更快的吸收到，课程内容非常实际，对我们很有用，谢谢。

——恩福商业Helen代表

上了王老师两天的课程，对于老师的内容我觉得条理很清晰，案例也很容易理解，学员的反馈也很不错，很喜欢老师，老师教给我们说服顾客的方式方法在我们的实际工作中很受用。

——格里森公司Michelle培训经理

王老师的课程实用性强，很多项目案例实操后体会很深刻，让我想马上在我的代理商身上去使用。

——福乐阁涂料Annie大区经理

老师讲课风格幽默，又不失优雅，能够很好的把控课堂纪律及调动学生的积极性，课程内容在之后的工作中都能够很好的展现出来，感谢。

——安迪生物科技Richard总监

授课老师思路很清晰，每一个知识点的萃取都很到位，并且老师经验也很丰富，案例的教学让我们更容易理解课程内容，在听故事中去学习到知识，这也更容易被学员所接受，老师对我们的帮助很大，希望有机会还能请老师过来授课。

——乌斯特技术陈总监

您的授课让我受益匪浅，课后仔细回顾老师课堂的内容，觉得自己以前对于销售的定义还是太狭窄了，听了老师的课程才发现原来还可以站在另一个角度去思考，对于销售又有了新的思路，同时也学会了关于销售的很多新技能，准备自己总结完老师的课程内容再制定公司员工的培训计划，内部进行一次培训，把精华传授给员工，再次对王老师表示感谢。

——宁波公牛电器有限公司经理

内容生动，理论讲解深入浅出，让学员能不知不觉就已经把知识收入脑中，老师的课堂氛围感染力很强，案例教学更有种身临其境的感觉，从中受益匪浅。

——武藏汽车CANDY主管

此次授课让我们对客户理解，营销学习，实际工作很有帮助，感谢老师这么辛苦的讲课，也期待下次与老师的见面。

——卡博特Maggie经理

老师课前准备充足，课堂互动气氛热烈，让我们在轻松愉悦的课堂上学习，老师让我们角色扮演中去学习知识，真的很受用，而且还让我牢牢记住我在扮演这个角色应该要做的工作内容，真是太感谢老师了。

——怡得乐电子王经理

课程内容丰富，易于理解，还能跟学员进行很好的互动，王老师带给我们的不止课堂感受很棒，而且课后课程落地更是实用，感谢老师。

——中航工业王老师

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