后疫情时代区快速消费品数智化营销致胜之道

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课程背景：

在经历了多年经济的高速发展，互联网和电商的快速渗透和熏陶之后，中国消费者的消费心智逐渐成熟，消费需求也在日渐细分，在地域分布、货品偏好及需求上呈现多面化复杂化的态势。

价格不再是唯一决定购买的因素，但是高性价比的产品永远不会被拒绝。除了产品本身的功能属性之外，心理诉求、感性需求、圈层属性、体验消费、文化内涵及生活方式等正成为新的消费驱动力。

在消费新时代，品牌必须不断推陈出新，去满足更细分的消费者需求。扫描后疫情消费市场产品，结合多个优秀品牌案例，我们需要重新总结当前六大消费品市场发展趋势，找寻新的市场营销策略和方法来对标我们的新消费者的新消费时代。

课程收益：

● 解密后疫情期中国快速消费品市场的复苏之道

● 了解后疫情时代如何快速制胜产品创新

● 掌握后疫情时代数智化市场营销核心模块

● 全面解析“完美日记”成功策略

● 全面解析“拉面说”成功策略

● 全面解析“钟薛高”成功策略

● 直播电商成功营销模型

● 私域电商营销打法

● B站品牌营销方法

● 数字化营销趋势分析

课程对象：

企业大客户经理，企业销售管理人员

课程大纲

导入：疫情之后生意快速消费品销售越来越难做？

头脑风暴：快速消费品销量何时能回暖？

头脑风暴：疫情之后快速消费品渠道线下，线下，直播何去何从？

第一讲：后疫情期中国快速消费品市场复苏分析

一、后疫情时代的宏观经济

1. 2008年金融VS 2020年疫情危机对比分析

2. 劳动力市场的影响分析

3. 政府刺激复苏

二、后疫情时代的经济复苏

1. 零售业复苏分析

2. 疫情期间新需求

3. 线上销量分析

4. 基础消费复苏分析

三、解密复苏之道

1. 城市级别转移

2. 渠道转换

3. 黄金门店重新排位

4. 消费降级

5. 促销

6. 自有品牌

7. 本土厂商崛起

8. 创新迭代

四、未来如何布局

1. 重塑消费场景

2. 线下执行

3. 全渠道布局

4. 产品重新组合

第二讲：后疫情期中国快速消费品市场复苏分析

一、后疫情时代的产品战略

1. 尝试改变产品规格中

2. 折扣促销不再是唯一途径

3. 尝试改变产品组合

二、后疫情时代的新常态新营销

1. 消费者的需求改变

2. 始于高颜值

3. 陷于产品品质

4. 忠于品牌

5. 新国潮

6. 与消费者建立创新联系

三、执行力的快与准

1. 提升线上铺货比重

2. 供应链提升

第三讲：后疫情时代数智化市场营销

品牌成功案例：从李宁到大白兔，娃哈哈的跨界国潮；脆脆鲨撬动王者荣耀电竞界

一、后疫情时代市场营销关键词

1. 直播带货

2. 私域流量

3. 跨界国潮

4. 复古沙雕

5. 动漫IP营销

6. 撬动电竞

二、爆品四维模型

1. 用户

2. 产品

3. 竞品

4. 趋势

三、新媒体内容营销五步骤

1. 小红书种草

2. 微博做声量

3. 快手带货

4. 淘宝收口

5. 新闻媒体背书

四、自动化营销

1. 定义

2. 自动化营销意义

3. 自动化营销用户转化

五、5G背景下数字化营销三大转型

1. 智能化

2. 多元化

3. 一体化

六、短视频营销

1. 短视频营销的价值

2. 短视频营销面临的问题

3. 数据赋能

4. 短视频六大营销策略

七、线下转线上营销策略

1. 自动化营销执行中心

2. 模板化营销内容管理

3. 数字化用户数据管理

4. 精细化定义客群分组

5. 全渠道一站式数据整合

6. 全链条管控成员推广

7. 实时监控营销数据

八、打造线上获客能力

1. 直播获客

2. 内容获客

3. 整合不同渠道资源获客

4. 通过活动工具进行”热点营销“快速获客

5. 利用营销自动化获客

九、输出活动13种创意方案

1. 红包

2. 抽奖

3. 打卡签到

4. 测试/报告类活动

5. 竞猜有奖

6. 答题

7. 拼团活动

8. 砍价活动

9. 投票活动

10. 用户征集

11. DIY类活动

12. 做任务

13. 讲故事

十、客户体验

1. 什么是客户体验

2. 如何制定客户体验的战略

1）寻找可反映客户体验的工具

2）确定客户旅程中的关键点

3）使你的品牌人性化

4）制定并实施客户体验战略

5）衡量和分析客户体验战略的结果

3. 客户体验的未来发展趋势

1）会话类人工智能将至高无上

2）现实和虚拟现实之间的关系将不断被增强

3）品牌将继续追求提供全渠道体验

4）客户需要数据透明度

5）员工经验与客户体验一样重要

十一、数智化营销

1. 如何定义数智化营销？

2. “数智化营销”为何备受追捧？

1）消费者变化

2）营销思维模式转变

3. 数智营销的“能”与“不能”

1）数智营销的“能”

2）数智营销的“不能”

4. 数智营销具体的落地逻辑

1）感知：全面的客户洞察体系

2）触达：全渠道、智能化投放能力

3）量化：营销数据迭代与与优化

十二、同质化产品营销

1. 打破品牌同质化的四个错误理论

1）把产品品类当差异价值

2) 把用户阶层当差异价值

3) 把技术实力当差异价值

4) 把市场规模当差异价值

2. 打破“品牌同质化”的四种正确姿势

1) 具象一个产品价值点

2) 强化其中一个价值点

3) 虚构一个新的价值点

4) 重新定义整个价值

5) 转换视角，创造真正的价值支点

第四讲：新国货崛起品牌营销解密

一、完美日记

1. 火箭崛起历程

2. 品牌价值分析

1) 竞品分布图

2) 品牌体检

3) 品牌知名度

4) 品牌关注度

5) 品牌美誉度

6) 品牌忠诚度

7) 品牌需求度

8) 竞品分布图

3. 产品策略

1) 绑定大牌同款代工厂

2) 彩妆先行

3) 旗舰店在售护肤产品以卸妆为主

4）酝酿眼部护理和洗护产品

4. 两个成功公式

1）红利*流量*供应链

2）供应链创新*新品类*新流量

5. 市场营销策略

1）颜值即正义

2）瞄准年轻人聚集的平台

3）打造新私域矩阵

4）寻找流量明星做代言

5）跨界联名

6. 用户洞察

1) 瞄准“学生党”

2) 用户转化率远高于雅诗兰黛

3) 用户价格敏感

7. 用户运营

1）给到用户不删你不退群的理由

2) 打造宠粉福利

3) 情感经营

二、拉面说

1. 拉面说成长故事

2. 品牌取名成功6大法则

3. 拉面说营销策略

1）定位高端，卡位方便食品制高点

2）高品质，打造核心竞争力

3）诉求明确，直击目标消费群体情感诉求

4）渠道精准，品牌成长高速路

5）快速迭代，持续加码

4. 与999灵跨界营销

三、钟薛高

1. 中国冰淇淋的三大阵营

2. 三大突破赢战绩

1）产品突破

2）内容突破

3）外围突破

3. 球型营销策略

1）产品快速迭代

2）培养习惯

3）打造新场景

4）对产品的态度

5）传播影响更多的人

6）精细化的沉淀

7）至少做一个“极致”

第五讲：后疫情时代的私域流量营销与直播营销

成功品牌案例：

1. 董明珠四场直播带货从23.5万到64.5亿，格力是如何与经销商合力实现共赢？

2. 蒂慕珍珠从零到一，从线上到线下的私域流量成功营销

3. 厦门苏小糖私域流量营销一年，销售额实现5倍增长

一、私域流量营销基本概念

1. 私域流量基本概念

1）私域流量的定义

2）私域流量1.0-3.0历史

3）公域与私域的区别

4）私域流量的四大核心要素

5）私域直播VS公域直播

2. 私域特征

3. 私域内核

4. 平台电商、媒体电商、私域电商的差别

5. 私域电商的价值

6. 公域与私域权衡

7. 四大核心平台公域转私域流量

二、私域流量营销打法

1. 私域决策

2. 打造私域高势能人设

3. 打造高粘性社群

4. 私域流量的7大营销打法

5. 企业数字化私域流量运营

三、直播电商风口

1. 直播电商的前世今生

2. 20个直播平台对比分析

3. 直播成功要素模型

4. 直播的四种场景

5. 品牌商的直播金字塔

6. 电商直播化&直播电商化

7. 五大品类的直播表现

8. 直播五大要素

9. 直播质量三大衡量标准

10. 直播未来趋势

四、抖音直播营销成功模型

1. 抖音30日数据分析

2. 根据变现目的，找内容定位

1）列出你的品牌调性

2）找到用户的诉求

3）找出同类账号的视频标签做区分

3. 通过差异化，打造账号 IP

1）独家的视频元素

2）创新节目形式

3）人设个性化

4）采用与别人不同的拍摄视角

4. 内容生产成功公式

1）高质量=有用+有趣+有共鸣

2）数量多=低成本+可复制

5. 带货爆红模型

【爆款直播=多元渠道引流+高性价比好货+带货人设建构】

6. 抖音运营 4 个关键指标

1）完播率

2）点赞量

3）评论量

4）转发量

7. 带货直播VS品牌直播

五、B站品牌营销

1. Z世代消费者画像

2. B站三大红利

3. B站品牌内容营销三大攻略

1）PUGV内容合作

2）品牌官方账号自营

3）官方OGV内容合作

4. B站UP主投放攻略

1）价值洼地

2）投放作业流程

3）完美避坑

第六讲：后疫情时代数字化市场营销趋势

一、分销渠道策略变革

1. 人力成本不断上升

2. 投资回报率持续下降

3. 渠道过于碎片化

4. 涌现出新的分销模式

1）建立数字化精准分销系统

2）一线业务人员由单维职向多维职能

3）构建一站式快速交付体系

二、万物皆可互动化

1. 纸质书的互动化

2. 游戏的互动电影化

3. 影视剧的互动化

4. 广告千人千面

三、人货场的趋势

1. 人：消费人群变化

2. 货：产品价值变化

3. 场：消费场景变化

4. 增长之道

1）消费分级

2）品牌差异化

3）技术赋能

四、数字化转型的实践路径

1. 数字中台：强化品牌数据流转能力

2. 自动化平台：开启智能营销

3. 以客户为中心，打造线上服务入口

4. 个性化营销

林老师

林柔君老师 实战营销管理专家

营销策略实战专家

中南财经政法大学工商管理硕士

20年世界五百强外企销售管理经验

曾管理的公司年销售额达到人民币60亿

曾带领【和路雪（中国）】集团的销量和盈利达成全国NO.1

曾带领【玛氏（箭牌）食品】产品销量增长超20%位列全国第一

荣获得百事国际亚太区“荣誉之戒”（Ring Of Honor）

苏宁电器、国美电器、中百集团、武商集团等多家企业特约讲师

曾任：百事食品丨大区总监（湖北大区）

曾任：和路雪（中国）丨大区销售总监（华中大区）

曾任：玛氏（箭牌）食品丨大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：联合利华（中国）丨高级大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：诺基亚（中国）投资有限公司丨大区销售经理（湖北大区）

迄今带领的团队人数已过1000人，打造过近5个全国顶尖销售团队：

→带领【诺基亚】湖北团队，曾于2011年突破80亿销售额；

→带领【和路雪】中国区团队，首创的“公平库容”项目，为企业节省库存费用近400万；

→带领【亿滋食品】团队，创造了销量、分销及各项执行KPI 连续12个月同比正增长的行业奇迹；

→带领【联合利华】中国区团队，首创“旁氏美丽天使”项目，八大试点客户的品牌二级销量同比增长400%；

……

老师有着近二十年世界五百强外企的销售管理工作经验，接受并参与16个全球顶级专业销售和管理课程的培训，并将经验转化为有效知识点授课于各大行业学员，曾给苏宁、国美、武商、中百集团、阿里巴巴、京东等多家大型企业授课，广受学员好评。

实战经验：

和路雪（中国）丨华中大区销售总监：（负责华中大区（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面运作管理，包括各项生意指标达成以及大区团队的管理）

01-为企业带领团队在2018年生意突破3.5亿，实现同比增长18.5%，引领全国12%的增长，使得销量和盈利达成全国NO.1；

02-为企业首创的“公平库容”项目，且彻底解决了“和路雪中国”长达20年库存的共性沉疾，预估为企业在全国可节省库存费用近400万；

03- 老师带领安徽、湖北、湖南三省团队开展RTM项目，完成了10个地级市的通路下沉，新开经销商12个，新拓展终端2378个，使得平均销量增长40%以上。

玛氏（箭牌）食品丨大区总监：（负责大区全面运作管理，主要包括各项生意指标达成以及区域销售团队的管理）

01-连续3年带领团队在大区市场权重分销始终保持90以上，数值分销保持在70以上，位列企业内排名全国第一；

02-于2014及2015年在全国零增长情况下，老师带领团队使得大区的销售量仍保持14%和12%的销量增长，增长率位列全国第二，绿箭薄荷糖销量增长超过20%位列全国第一。

部分授课案例：

▲曾为苏宁电器华中分部区讲授《高效解决销售问题》，课程结束后协助华中采购部开发“库存问题分析与解决”相关实用工具，并跟踪辅导学员进行使用。半年后再次协助苏宁针对工具进行2.0升级；

▲曾为中百集团10家核心门店店长和主管讲授《销售谈判》课程共10期，获得学员及总部领导一致好评后。其竞争对手武商集团发出邀请为武商旗下4个核心地级市采购总监，采购经理讲授《销售谈判》课程共8期；

▲曾在怡亚通、东万晟、九州通三家全国顶尖企业转型期给中层销售经理讲授《大客户管理实战》以及《强势共赢销售谈判》两个课程，帮助他们的销售团队核心人员掌握快速消费品行业的专业技能，确保了三家企业消费品业务的快速发展；

▲曾在京东新通路事业部，阿里零售通讲授《新零售销售技巧》以及《正向高绩效辅导》课程，帮助一线销售提升了实战能力后湖北和河南迅速开拓近万家终端客户，武汉和郑州的员工流失率大幅降低；

▲曾在联合利华，玛氏，和路雪担任培训学院院长期间，曾为700多名学员分别讲授过《销售技巧》《销售辅导技巧》、《销售谈判》、《客户管理》等课程；在学员完成“10“的课程学习后，跟进核心学员在“70/20”表现，定期收集分享成功案例，学以致用，使得培训学院优秀毕业学员中10%得到了晋升。

……

主讲课程：

通用销售课程：

《专业销售辅导技巧——打造高绩效销售团队》

《强势立场达成共赢——优势销售谈判技巧》

《七招破解销售管理问题》

《专业销售技巧六步法》

《大客户关系快速突破与结构性管理实战》

区域营销课程：

《地域经销商的精准开发与共赢式管理》

《区域营销策略制定》

授课风格：

林老师提倡用案例、实践来教学，将多年的实战经验化为知识点传授给学员。老师有着让学员在课后能将知识点 “学以致用，用则精准”的授课信念；老师的课堂氛围幽默有趣，课程内容深入浅出，案例贴切实际生活；并且林老师的课程内容十分落地，确保学员轻松学习。

部分服务客户：

电器家居行业：苏宁电器（武汉分公司、襄阳分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、国美电器（武汉分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、武汉工贸、武汉百安居……

零售百货行业：中百集团总部、武商集团（黄石分公司、襄阳分公司、荆州分公司）武商集团总部、家乐福中国、宜昌北山、湖南步步高、合肥优贝、江西好客、上海罗森、福建永辉……

通信行业：中国移动武汉中移鼎讯、中国移动襄阳分公司、中国联通宜昌分公司、中国电信荆州分公司……

食品行业：百事中国培训学院、玛氏中国（玛氏大学）、箭牌糖果培训学院、联合利华、和路雪猎鹰学院、安徽所优有限公司、孝感中原有限公司、厦门中银兴有限公司……

物流贸易行业：福建东万晟贸易有限公司、合肥怡亚通供应链股份有限公司、湖北九州通……

母婴行业：合肥贝贝熊、福建贝宝、武汉孩子王……

电商行业：京东华中分公司、阿里零售通华中分公司、饿了么武汉分公司……

部分学员评价：

林柔君老师的《销售技巧》课程帮助我的团队成员将各自销售经验进行了一个完整系统的梳理，让我们从一个民兵连升级为职业连队。

——百事食品城市经理 戴文辉

得知中百集团的店长级员工跟随林柔君老师学习《销售谈判》后谈判能力提到了快速提升，我们马上向老师发出邀请，组织地级市采购总监进行学习。通过近3个月的课堂及课后辅导跟踪，在年度销售合同谈判中地级分公司的绩效得到大幅提升。

——武商集团培训经理 王艳

公司内部人才培养最大的挑战就是新手销售经理领导力能否得到快速提升，林柔君老师开发和讲授的《正向高绩效销售辅导》和《情境领导力精华》帮助我们大幅提升了新手销售经理的试用期存活率，为我们继续开展内部人才梯队搭建树立了信心。

——苏宁电器培训经理 李文

林老师的授课真的十分精彩，销售不单单只是做业绩而已，管理人员也是一门学问。销售管理一直是我学习的目标，这次很荣幸能听到林老师的课程；让我受益匪浅，也让我明白销售管理是一门“哲学”。

——福建东万晟销售总监 陈楚耀

谢谢林老师这次专程给我们授课，课堂氛围也很好，轻松的学习互动让我对课程内容有了加深的印象。真希望以后林老师多多来我们公司授课，让我们好好“品味”销售管理课程的奥秘！

——安徽所优总经理 周盛

很高兴能成为林老师的学员，在她的课堂上不怕学不到知识点，就怕你觉得时间飞快，上不够。第一眼见到老师还想着老师会带来什么样的“惊喜”课程内容呢，没想到内容真的太让我喜欢了，都是我平时在工作上遇到的“痛点”问题，课程结束后运用于工作中，十分有效。

——阿里零售通湖北区域经理 吴云

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