《保持持续竞争优势的定价策略》

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【课程背景】

在营销组合中，价格是带来收入的唯一要素，其他要素则只产生成本。价格也是营销活动中最灵活的要素，与产品、渠道和促销有所不同的是价格可以非常迅速地变化。而且，价格能向市场传递所期望的价值定位。

好的定价策略需要对市场环境变化做出快速反应，有助于企业保持持久的竞争优势。因此在制定价格策略时必须考虑企业整体营销战略、目标市场及品牌定位；顾客；竞争者。有效设计和实施定价策略要求理解消费者的价格心理，还需 掌握制定、调整和改变价格的系统方法。

【课程收益】

了解企业定价的重要性和依据

掌握影响企业定价的主要因素

掌握主要定价方法

掌握常见的定价策略及其适用条件

掌握销售过程中处理价格异议技能

【培训对象】

销售人员、市场人员、营销管理人员

【课程大纲】

导入案例：房地产价格变动对销售的影响

一、价格认知

1、价格本质

1.1 价格与价值

1.2 变化的定价环境

1.3 消费者心理与定价

2、价格策略的重要性

2.1 调节市场需求

2.2 竞争的主要手段

2.3 影响企业利润

3、制定价格过程

3.1 确定目标

3.2 估算成本

3.3 竞争者分析

3.4 选择定价方法

3.5 选定最终价格

二、价格策略

1、价格策略与企业整体战略

1.1 价格策略与产品策略

1.2 价格策略与渠道策略

1.3 价格策略与促销策略

2、新产品定价策略

2.1 撇脂定价策略

2.2 渗透定价策略

2.3 满意定价策略

2.4 消费者参与定价策略

3、产品组合定价策略

3.1 产品线定价

3.2 选择品定价

3.3 补充品定价

3.4 分部定价

3.5 副产品定价

4、促销定价策略

4.1 明确促销目的

4.2 制定特价方案

4.3 促销价格传播

案例研讨：格兰仕的低价竞争策略

三、价格变动及企业应对策略

1、企业降价和提价策略

1.1 价格变动原因

1.2 客户对价格变动反应

2、企业对竞争者价格变动策略

2.1 了解竞争者结果变动目的

2.2 评估影响

2.3 采取应对策略

案例研讨：互联网企业的免费模式的本质

四、销售过程中价格异议处理技能

1、价格异议产生的原因

1.1 消费者原因

1.2 产品本身的原因

1.3 销售人员的原因

2、处理价格异议的原则

2.1 提前做好准备

2. 2不与客户发生争辩

2.3 顾及客户留足面子

3、价格异议处理方法

3.1 细心聆听

3.2 确认问题

3.3 调查原因

3.4 采取行动

视频：《药匣子卖药》

关老师

【专业资质】

◆兰州大学 工商管理硕士（MBA）

◆华南理工大学MBA 特聘讲师

◆华南理工大学继续教育学院高级培训中心 特聘讲师

◆兰州大学MBA 特聘讲师

◆中山大学岭南学院 EDP特聘讲师

◆南方企业家商学院 导师

【实战背景】

曾任（宝马汽车BMW中国进口商）北京燕京汽车有限公司销售经理。

曾任新加坡民诚（私人）有限公司营销总监。

曾任（KOYO中国大陆代理商）广东国叶江洋贸易有限公司合伙人兼副总经理。

担任多家企业的管理顾问。

【优势专长】

20年的销售及管理经验。从销售代表做起，历任运营总监和副总经理等职，曾在港资、台资等外企担任管理职务，拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验。

善于在工作中总结经验，依靠理论探索创新，属于理论研究型实践家。

【授课特点】

“双师型”培训师，从事企业培训同时也是多所大学的MBA、EDP的特聘讲师。运用管理咨询工具和方法加强课前调研和课后辅导；以学员为中心，注重实践结合理论，案例丰富；注重与学员互动，强调学员的参与；运用视频、小组研讨、情境演练等多种教学方式。

【主讲课程】

营销类：

《价值营销》

《顾问式销售技能提升》

《解决方案销售能力提升》

《大客户开发与管理》

《销售经理管理能力提升》

《新时代·新营销——互联网时代企业营销创新之道》

管理类：

《问题分析与解决》

《高绩效团队执行力提升》

《领导力修炼》

《中高层管理技能开发与提升》

《锻造卓有成效的管理者——从技术岗到管理岗》

《求胜于未知——不确定性时代条件下组织变革与创新管理》

【服务过的企业】

北京燕京（BMW）汽车广州公司、新加坡民诚（私人）有限公司、上海旭阳工业集团有限公司、日本KOYO广州销售公司、广州白云宝科技有限公司、赢房（中国）有限公司、广州万孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、华南理工大学MBA中心、华南理工大学高级培训中心、兰州大学MBA广东教学中心、广东工业大学华立学院、广州大学华软学院、瑞慈体检机构、广东太尔集团、广东礼宾科技集团有限公司、上海优尼康国际物流代理有限公司、北京龙城网科技有限公司、东莞大伦纸业有限公司、菩业品牌机构、东莞邮政、东莞邮储银行、倍宁药业集团有限公司、肇庆科尔集团有限公司、江苏常州雷门汽车维修有限公司、湛江邮储银行、江门邮政、爱机（中国）汽车配件有限公司、中山大学岭南学院EDP中心、广州白云国际皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市场、南沙黄阁政务服务中心、从化净水有限公司、东莞哈弗石油有限公司、广州道迩孚化工有限公司、广州化工集团双一乳胶制品有限公司、粤电集团贵阳分公司、南方电网英德分公司、南方电网乐昌分公司、广州JFE汽车钢板有限公司、广州枫车电子商务有限公司、广州绿瘦集团、珠海观一文化传播有限公司、佛山供电局汇源通集团有限公司、韶关乳源供电局、深圳明煌照明工程有限公司、广州巧手丫有限公司、广州和必括乐器有限公司等

【授课照片】

广州大伦新材料《打造无敌卓越销售团队》乳源供电局《中层干部执行力提升》

《中层管理技能提升》广州枫车《MTP搞成管理技能开发与提升》

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