渠道管理(医疗器械行业)

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培训对象：

营销总监、大区经理、地区经理、渠道经理、销售经理、销售主管、高级销售代表等。

培训内容：

第一天

一、从品牌的角度看渠道

Ø品牌的渠道营销概论

Ø渠道管理的关键词

Ø渠道的价值分析

Ø各种成功的渠道运作模式

Ø案例：

二、如何进行渠道规划

Ø渠道结构的设计

Ø渠道层级的设计

Ø渠道成分的设计

Ø渠道职能的设计

Ø渠道的评估系统

Ø案例

三、渠道成分与渠道的忠诚度

Ø渠道经销商的成分

Ø渠道经销商的特征描述

Ø渠道的成分与忠诚度

Ø应当对哪些渠道成员进行投入

四、渠道成员的甄选过程

Ø建立经销商甄选数据库

Ø经销商的资料收集

Ø经销商的甄选标准确立

Ø经销商淘汰机制的建立

Ø与经销商进行谈判

Ø经销合同的签订

Ø案例：各企业经销商甄选标准展示

五、渠道管理的问题

Ø独立的经济实体，如何能够真诚合作

Ø渠道的管理是“止血”还是“治病”

Ø经销商对管理的期望与我们的差距

Ø渠道管理应当遵循什么样的总原则

六、渠道是如何赚钱的

Ø什么是经销商？

Ø他们依靠什么生存？

Ø他们是如何赚钱的？

Ø如何能够使他们赚钱更快？

Ø在这期间我们应当作什么？

七、典型的渠道冲突

Ø渠道冲突的类型

Ø如何有效遏制价格竞争

Ø有效避免恶性串货的六种方法

Ø如何评价塞货的优劣

八、如何管理经销商

Ø典型的六种代理商角色分析

Ø管理渠道的五大文件

Ø对代理商进行评估

Ø代理商的管理报表体系

Ø如何更换代理商

第二天

一、医院客户的购买类型及相应销售策略

Ø医院客户的购买类型

Ø不同购买类型下客户的行为

Ø不同购买类型下的销售策略

二、大客户销售的过程及应具备的能力

Ø销售链的构成

Ø销售大厦―卓越销售代表应具备的能力

Ø五种类型的医疗器械销售代表

三、医院销售信息链与竞争信息分析

Ø大客户销售必须掌握的五大类信息

Ø项目审定

Ø案例分析：他犯了什么错误？

Ø销售工具：项目审定和管理

四、医院客户的需求分析

Ø客户需求的深层次挖掘

Ø客户的三维需求

Ø练习：客户的深层次需求

Ø电影：如何做一个好销售

五、策略性销售

Ø参与购买者的结构

Ø参与购买者的角色

Ø销售工具：参与购买者个人信息档案

Ø决策过程及时间构架

Ø第一介入时间

Ø决策链

Ø决策过程各阶段的销售策略

王老师

——企业运营管理专家

★北京大学光华管理学院教授

★中加工商管理学院特聘教授

★世界五百强企业企业管理及人力资源管理专家

★阿拉巴马大学（伯明翰）管理学院、访问学者

★国内著名的思维方法研究者

★企业管理专业、营销管理博士

个人简介

王琛老师乃理论与实战相结合的实战派管理专家，拥有完善的知识结构体系和丰富的管理经验，曾先后就职于瑞士雀巢任明星销售主管，多次带领团队刷新公司销售记录，并获得公司授予的“特别贡献奖”；丹麦宝隆洋行区域经理；美国博士伦公司销售总监，博士伦公司培养一批优秀的中层销售管理干部。

王琛老师曾多次被公司选派赴美国、新加坡、澳大利亚进行海外培训，长期研修高级管理与现代营销，具有丰富的实践经验和管理知识。在投身管理咨询及培训领域后，凭借国际化视野与综合实力，还多次受邀前往泰国、马来西亚等亚太地区国家进行巡回课程讲授。

教育背景

1979.9--1984.8 上海第一医学院医学系 、 学士

1994.5--1997.9 北京大学工商管理学院（现光华管理学院）企业管理硕士

2008.9--2010.10 四川大学工商管理学院企业管理专业、营销管理博士

擅长领域

领导艺术、人力资源、综合管理、企业管理

主讲课程

管理课程

《NLP领导力》《精益管理》《跨文化沟通》《商务谈判》《企业危机管理》《创新思维与管理》《变革管理》《金字塔原理》《精细化管理》《高效能人士七个习惯》《流程管理》《领导艺术》《战略人力资源管理》《企业战略管理》《管理心理学》《有效决策》

营销课程

《品牌建设与管理》《大数据时代下的营销战略创新/市场变革趋势》《市场营销策略》《顾问式销售》《目标市场定位与定位营销》《营销人员职业生涯规划》

部分客户

工商银行、中国银行、招商银行、海信、杜邦，美的，263，掌门网，市科委，社科院，安徽烟草集团，在北京大学、清华大学、中国人民大学、北京中加工商管理学院、上海交大、壳牌、联合利华、庄臣、汤姆逊、波音、LG、利乐、拓能、大众、西门子、松下、联想、方正、长城、263、网通、联通、华旗、同方、航天集团、美的、青啤、完达山、三元、圣元、光明、蒙牛、以岭药业，石药集团、华润、卫生部妇幼司、北京卫生局、北京某些医院、康洁、邯钢、中海石油、中国移动、三一重工、柳工集团、中材、新希望、唐人神、通威、广安等

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