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采购策略供应商管理与谈判技巧

【课程编号】:NX23793

【课程名称】:

采购策略供应商管理与谈判技巧

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【所属类别】:采购管理培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:供应商管理培训

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课程背景

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,及供应链管理技术的发展,采购战略管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求:采购策略与流程,该如何搭建?如何实现采购业务组织的有效运营?集中采购VS分散采购,该如何作出战略选择与管理?如何制定供应商合作策略与模式?如何制定采购战略、战术?如何推动用户、技术、供应商一起来降低产品总成本?如何有效组织与管理采购商务谈判,降低采购风险?……

培训对象:

采购与采购业务相关的领导及工作人员。

课程特点及受益:

本次课程详细介绍了采购流程优化与管理、供应商管理的基础理论,核心框架及流程,并结合中国企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注采购策略、总成本控制与供应商谈判策略的经营战略,并得以从中受益。

课程大纲:

第一部分:采购组织、流程的建设及优化

1、采购理念与战略采购管理概述

采购与供应链管理理论概述与标杆企业案例实践分析

传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

现代采购岗位必备素质探讨(《华为采购岗位工作理念》)

战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

供应商关系(SRM)维护与管理策略分析(如何实现战略采购与供应商合作伙伴)

推式、拉式采购策略分析

第三方采购(3PL)策略分析

基于合作模式下的采购策略分析:VMI\CMI\JMI技术

基于网络技术的采购策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2、如何界定采购业务的职能?

采购组织机构的搭建

采购业务绩效的衡量

采购流程与制度的建立与保证

战略性地选择供应商

采购管理策略分析……

3、采购流程的设计

流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用

流程2、甄别与评定供应商资格

流程3、选择合格供应商及签订合同

流程4、执行采购

流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…)

流程6、供应商选择方式及因素……

4、集中采购与分散采购的战略选择

分散采购\集中采购的优劣势分析

如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式?

大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

消耗类物资的集中采购模式分析……

案例:“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍;

第二部分:供应商资源的开发、评估与拓展

1、供应商开发与评估概述

供应商开发与评估的原则

供应商资格认证体系的建立

供应商评估体系介绍

2、采购渠道分析与拓展

传统采购渠道分析

现代企业采购渠道分析

互联网时代采购渠道分析

电商采购渠道

一揽子采购订单与JIT供货

长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购

OEM\ODM采购\第三方采购……

3、供应商开发与评估的主要步骤

采购项目的分类

搜集厂商资料

供应商调查

供应商评估

送样和小批量试验

价格评估

筛选……

4、供应商开发与评估办法

供应商开发与评估的具体方法与措施

建立分析机制与绩效标准

合作伙伴关系的选择标准与管理

进行供应商评估的“三阶九步法”

5、供应商开发与评估的工具介绍

供应商信用调查

供应商问卷调查

供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

6、如何战略性地选择供应商?

战略供应商选择十大原则介绍

如何建立战略供应商选择标准?

对单一供应商的选择

对合作性供应商的选择

对伙伴性供应商的选择

对竞争性供应商的选择

如何从QCT来选择供应商?……

案例:“华为”“三阶九步法”的供应商评估体系介绍;

案例:“海尔”中央采购中心:合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介;

第三部分:采购战略&战术分析及采购模式的选择

1、战略采购战略分析与制定

策略1:“WIN-WIN”

策略2:与重要供应商建立策略合作伙伴关系

策略3:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测

策略4:第三方采购与采购外包

策略5:OEM/ODM采购……

2、战略采购战术及方案设计

战术1:一般性合作模式分析

战术2:低附加值类产品的合作模式分析

战术3:高技术类产品的合作模式分析

战术4:垄断及准垄断类产品的合作模式分析

战术5:价格频繁波动类产品的合作模式分析

战术6:配套类产品的合作模式分析

战术7:服务类项目的合作模式分析

战术8:客户指定供应商的合作模式分析……

3、采购模式的制定与选择

电子商务采购管理

标准订单\一揽子订单

VMI\JIT采购管理

订货点采购模式

MRP方法

Milk-Run\“糖果人”

风险采购

OEM采购……

案例:“东产日产”、“一汽大众”等企业采购战略与采购模式分析;

案例:互联网及电子商务时代的战略采购模式分析。

第四部分:供应商报价、成本分析与采购“总成本”控制

1、供应商成本结构分析技术

如何计算供应商产品成本?

如何计算供应商生产成本?

如何计算供应商材料成本?

如何界定固定成本与可变成本?

如何利用盈亏平衡的方法来分析成本?

2、影响采购成本的主要因素分析

采购成本与利润的关系

采购成本与批量的关系

采购成本与质量的关系

采购成本与总成本的关系……

3、采购总成本控制的策略与方法

传统的控制采购成本的方法介绍

如何通过设计控制来降低总成本?

如何通过性能控制来降低总成本?

如何通过质量管理来降低总成本?

如何通过采购控制来降低总成本?

4、降低采购总成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨)

VA/VE

目标成本法

杠杆采购

价格与成本分析法

标准化与归一化

长单与一揽子订单

电子采购与第三方采购……

5、其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍(系列案例分析与研讨)

采购或外包的决择

学习曲线法LEANINGCURVE

产品生命周期成本法\总成本法TCO

供应商先期参与(EarlySupplierlnvolvementESL)

作业成本导向法

折扣法\品质分级法

一揽子\捆绑采购……

案例:“外包采购如何”通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降(系列案例)?

案例:“电力”、“电信”等行业采购业务总成本控制的特点及案例分析;

第五部分:供应商管理策略与供应商关系维护(SRM)

1、供应商管理的原则与目标设计

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以最低的成本获得产品或服务

确保供应商提供最优的服务和及时的送货

发展和维持良好的供应商关系

开发与储备潜在的供应商……

供应商绩效体系的设计与发展(QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……)

2、供应商管理体系及绩效分析

项目交付率

成本优势

材料合格率(PPM)

批次合格率

整体配合度与服务水平

3、采购与供应商绩效优化与改善管理

供应商绩效与风险监控体系的搭建

供应商绩效考核策略与手段

供应商效效优化过程中的项目管理

供应商绩效与采购组织的优化与变革(BPR)

外包、内包与激励

4、供应商关系分析、定位、维护与管理(SRM)

传统的供应商关系管理方法

现代供应商关系管理策略介绍

SRM1:供应商关系图谱与采购战略分析

SRM2:供应定位模型与采购战略分析

SRM3:供应商感知模型与采购战略分析

SRM4:供应商能力与积极性模型与采购战略分析

SRM5:买方占优势的管理战略

SRM6:卖方占优势的管理战略

SRM7:均势的管理策略…………

如何对供应商绩效进行综合考评?

如何对供应商进行评级管理?

如何按绩效与等级分配订单?……

案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(经典案例分析);

案例:“不同行业”供应商等级管理与订单分配原则介绍;

第六部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)

1、谈判者的心理分析

谈判者感情的表现

如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)

从文化差异分析谈判者心理

一流谈判者的十种性格特征

2、如何培训采购谈判的心理素质与能力

谈判人员必备的心理素质分析

如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

如何营造营造谈判氛围,把握时机

商务谈判人员必备的能力分析

正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)

商务谈判情绪的调控

谈判的情绪对策与反应

案例:小游戏:谈判心理测试与分析;

案例:课程中会穿插大量经典的采购谈判案例及演练;

第七部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)

1、采购谈判的需求分析资料搜集

了解产品和服务

买方的议价能力

卖方的议价能力

充分的成本和价格分析

了解卖方

文化差异

2、谈判人员的准备

采购谈判队伍的规模

采购谈判人员应具备的素质

谈判人员的配备

谈判人员的分工和合作

3、情报的搜集和筛选

决定谈判实力对比的因素

信息情报搜集的主要内容

信息情报搜集的方法和途径

信息情报的整理和筛选

4、采购谈判计划的制定

确定谈判目标

确谈判的地点和时间

确定谈判的议程和进度

制定谈判的对策

5、模拟谈判

模拟谈判的作用

模拟谈判的方法

全景模拟法

讨论会模拟法

列表模拟法

案例:华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍;

案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;

第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)

1、买方占优势的采购谈判战略

先苦后甜

规定期限

最后出价

借势发力

化整为零……

2、卖方占优势的采购谈判战略

吹毛求疵

先斩后奏

疲惫技巧

迂回采购

原厂采购

长期合作……

3、均势的采购谈判策略

察言观色策略

避免争论策略

抛砖引玉策略

留有余地策略

避实就虚策略……

案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?

案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;

第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)

1、针对谈判对手的谈判战术

疲劳战

沉默战

挡箭牌

磨时间

激将法……

2、针对谈判条件的谈判战术

声东击西

空城计

吹毛求疵

货比三家

最高预算……

3、针对谈判过程的谈判战术

试探性策略

处理性策略

综合性策略……

案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨;

第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)

1、采购谈判的礼仪

2、采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3、信息的对称与不对称

4、谈判时机与节奏的控制技巧

5、谈判团队角色的分工技巧

6、让步技巧(或称,不作无条件的让步)

7、讨价还价的技巧

8、控制情绪技巧

9、三十六计在采购谈判的应用技巧举例

案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。

案例:某集团采购岗位及组织考核体系介绍

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家,资深企业教练、企业管理顾问,营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究,授课十余年时间,受到一致好评与企业认可。

激励大师,帮助数百家企业员工自我激励与价值实现,被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

(CIPL)美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前,楚易老师成为培训讲师,其后投身咨询行业,曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例,累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起,到担任管理中高层,丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中,擅用培训手段,提高团队业绩,制定目标,定制计划以及客户的开发与维护,以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域:营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验:

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程,负责一线柜员,大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目,负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训,获得领导高度认可、连续采用;

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动,绩效显著,深受银行基层管理层欢迎;

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用,并参与中层管理队伍建设,对发现人才,提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助,获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划,成功打造引流系统,为网点客户增员提供了巨大的帮助,深得网点柜员好评。

授课风格:

楚易老师善于解答学员疑问,上课形式多样,风趣幽默,深入浅出,具很强的互动性,深受客户好评。他的培训三大优势:

三大优势:

针业性:

通过对不同企业的了解和研究,制定有针对性、实用性强的课程内容,在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中,不仅关注受训学员行为的转变,更关注行为背后的思维模式的转变,发挥学员的优势和潜能。

实操性:

案例来源于生活与工作,具有极强的务实操作性,培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性:

通过“问题讨论,情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性,让

学员在享受学习过程的同时,自觉的改变自身的不足与观念,使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户:

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团

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