顾问式销售（王念山）

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课程背景

顾问型销售是由全球顶尖销售技巧权威SPIN理论创造者Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售案例中，总结出的针对客户销售的有效销售方法，目前在多数销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。（传统销售与顾问式销售区别如图：从上至下）

多数传统销售只花费极少的功夫与客户认识，以为递上名片客户就认识自己了！而顾问式销售更讲究的是在售前花更多跟客户建立信赖与最重要的核心理论SPIN销售法的导入，从而达成顺理成章的推荐给客户需要的产品，不必在成交环节去反复纠缠客户以达成销售的目的。

课程对象

销售人员

培训目标及收益

掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法

能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰

更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态

实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法

彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变

掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策

学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案

建立自信，学会与客户决策人打交道

学会分析购买障碍，并因势利导地化解

全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格

有效处理客户异议并达成成交目的

掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序

提升积极的销售心态，增强销售的心理力量

学会与不同沟通风格的客户有效沟通

掌握建立个人信任度的最有效方法

学会有效的售前规划

学会运用提问技巧引导客户需求

掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧

学会分析客户在采购各个阶段的心理状态

熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略

掌握建立和发展客户关系的最有效方法

课程内容

1、顾问式销售基础理论篇

1)顾问式销售的概念

2)传统销售与顾问式销售的区别

3)销售、买卖的真谛

4)销售中的中医理论

5)成交背后的客户行为动机

2 、顾问式销售心态篇

1)销售高手的狼性法则

2)从信赖自己的企业到信赖自己的产品

3)销售没有百分之百的成交率

被人拒绝千百遍，我的感觉像初恋

4)毕马龙效应在销售心态上的运用

5)销售高手的自我激励

6)销售高手的圈子效应

7)成功之路

3顾问式销售实战技术篇

1)开发客户

i.客户资料的收集与客户档案的建立

ii.开发客户的四大途径

iii.开发客户的流程

iv.开发客户的禁忌思维

2)初次约见客户--建立信赖感的三个基本原则与八项注意

3)了解客户的需求

i.沟通技巧

ii.有效提问

iii.痛苦或者快乐的行为动机挖掘

4)介绍产品并塑造产品价值

5)不能忽视的环节:与竞争对手做比较

i.了解竞争对手情况

ii.不贬低竞争对手

iii.把握自己的核心点

6)排除顾客的抗拒点

王老师

王念山老师简介

畅销书《服务力》作者

国际职业训练者协会（IPTA）高级会员

ACI情景沙盘认证培训师

清华大学职业经理人培训中心特聘教授

职业培训师训练与认证中心创办人

版权课《高手好色》系列 研发人＆版权人

版权课《服务力》系列 研发人＆版权人

版权课《培训师任务训练》研发人＆版权人

2007年全国讲师大赛第三名 职业经历：

重点大学理工科毕业。从中国移动基层服务岗位做起，转型做销售，因业绩出色而晋升主管、经理、总监。

而后进入华通控股，任职商学院院长，负责旗下控股的腾中重工（曾计划收购美国悍马）、得阳化学（世界产量第一、中国唯一可批量生产PPS的企业）、川眉芒硝（矿业）等上市公司的培训及培训管理、销售团队和服务团队管理工作。

2009年开始转型为职业培训师、现任成都市天讯能文化传播公司董事长、现任黑马营销首席培训师、曾任双虎家私董事长培训体系顾问、创立鞋店奥特莱斯模式，并创建巨钰名鞋折扣店，用两年时间在四川省从1家直营店迅速扩张到80多家连锁加盟店；2015年创立职业培训师训练与认证中心，至今培养职业培训师团队20余人并输出课程超过3000天。

2007年讲师大赛全国第三名 2015年9月 出版畅销书籍《服务力》

2015年10月 受聚成股份邀请录制在线课程《人性管理之高手好色》

2015年11月受聚成股份邀请在华企在线学习平台上在线答疑《色出你的性格》

2016年8月受北京德仕商学院邀请录制在线课程《客户关系维护》及《销售网络与渠道开拓者》

2017年7月受时代光华邀请录制在线课程《性格色彩管理》

国际职业训练者协会（IPTA）高级会员 ACI情景沙盘认证讲师

核心课程：

系列一：高手好色™（版权）系列（基于性格色彩学）-- 适合公开课、精品班、内训

被纳入聚成全国公开课采购计划

重庆聚成公开课《性格色彩管理》 上海聚成公开课《性格色彩管理》

《性格色彩学及其运用》《人性营销之高手好色》

《人性管理之高手好色》《人性沟通之高手好色》

系列二：TTT系列-- 精品班、内训

黑龙江联通一年重复采购

五次《省级内训师认证》 东风汽车三十多个厂反复采购

2017年辅导多位职业培训师参加全国“我是好讲师大赛”获全国百强、及最佳风采奖

2015年-2017年先后辅导宜昌、襄阳、景德镇、陆良、成都等国网公司内训师，黑龙家联通、汕头电信、四川中行等内训师参加省级国家级内训师大赛，均获得前三的成绩

《培训师三维实战技能提升（1-4天版本）》《演讲与口才》

《TTT-内训师初级班》《TTT-内训师中级班》《TTT-内训师高级班》

服务企业

系列三：服务营销系列课题

《商务沟通与谈判技巧》

《服务力·员工版》《服务力·投诉处理技巧·情景™》

《Top sales顾问式销售》《服务营销》

《服务力·管理者》《服务力·360°服务体系搭建》

系列四：沙盘系列课程

管理决策、团队沟通沙盘《吉塔行星》 跨部门沟通协作沙盘《模拟联合国》

目标、团队、沟通沙盘《沙漠掘金》 销售、沟通、谈判沙盘《铁路大亨》

系列五：通用课程

职业化系列---《职业化素养》《职业生涯规划》《职业化心态》《打造卓越执行力》

《成功从优秀员工做起》

管理技能系列--《有效沟通》《时间管理》《管理技能修炼》《创新思维》《MTP》

学员评价：这才是真的满意度见证

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