低绩效销售人员管理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程对象：

销售管理人员

课程收益：

1.掌握销售管理的基本方法和工具

2.能够应用复盘工具，帮助团队成员提升销售技能

3.能针对不同准备度的下属，采用差异化的领导风格

4.掌握培养低绩效下属的基本体系和方法

课程大纲：

一．如何制订销售目标？

二．

1.销售目标制订的SMART原则

2.- Specific 明确的

3.- Measurable 可衡量的

4.- Attainable 可行的

5.- Relevant 相关的

6.- Time-phased 有时限的

7.如何梳理业绩逻辑和关键行动？

8.- 核心业务的业绩逻辑梳理

9.- 找出销售中的关键行动点

10.- 拟定过程指标和考核指标

11.案例分析

三．如何管理低绩效销售人员？

四．

1.日常销售活动的计划和跟踪

2.- 业绩是所有销售动作的累积

3.- 销售活动管理的三个要点（方向、数量、质量）

4.- 销售活动的日常管理工具（CRM、项目清单）

5.销售经理如何在销售现场培养下属技能？

- 协同拜访前的准备工作

- 协同拜访期间

- 协同拜访之后

- 销售经理在协同拜访上的误区

6.如何通过复盘提升下属技能和业绩？

7.- 复盘的重要性

8.- 4F复盘法

9.- 通过经验萃取和分享提升团队技能

五．如何有效激励下属？

六．

1.因人而异的领导角色

- 督导

- 导师

- 顾问

- 教练

2. 帮助下属找到内驱力

- 职业生涯规划

- 找到工作的非货币价值

- 将大目标分解为小目标

3. 巧用外驱力激励下属

- 制订有效的考核指标

- 过程管理与结果管理并重

- 十大激励手段

12.利用管理中的“高杠杆时间”

13.- 欣赏是生产力

14.- 学习用教练的方式沟通

15.- 让下属自己思考

16.案例分析

七．如何帮助低绩效下属持续成长？

八．

1.领导者的两大职责

2.- 带领团队完成业绩

3.- 培养下属

4.培养下属的721法则

-岗位实践：70%

-自我学习：20%

-课堂培训：10%

5.低绩效人员培养的三种方式

-高能力、低意愿的下属：教练

-低能力、高意愿的下属：导师

-低能力、低意愿下属：PIP制度

6.销售经理的教练技巧

7.- 教练的起源

8.- 教练的四种角色

9.- 两种教练工具

10.角色扮演

张老师

张岚老师（Lilian Zhang）拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。

她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。

近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

专业领域：

大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现

市场营销实战、品牌建设与管理

销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理

管理与领导力

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监

通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理

环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监

飞利浦照明中国集团供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA

1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

服务过的部分企业：

工业品行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、欧姆龙元器件、舍弗勒工业、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、日本大福物流设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团、华峰（化工）集团、山东石大胜华、科之杰新材料、航天壹亘机床、新代科技、罗姆半导体、富士电机、邦纳传感器、嘉麟杰纺织科技、亚明照明、云德半导体材料、伟创力电子、雅马哈发动机、科达制造 等

电力行业：中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、德力西电气、万控集团、新世纪电气等

消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、泰宝美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有机食品、高露洁三笑、水星家纺、美国威廉索拿马家居等

零售行业：上海开开集团、上海黄浦区国资委、上海益民集团、上海杨浦区商贸、地利集团 等

服务业：华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、假日酒店集团、佰翔酒店集团、京东物流、运联物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、华数传媒、日本迈伊兹咨询集团、丽妍雅集、中国检测检验集团、华测检测、禾邦认证、等

汽车行业：上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、东华汽车集团、威孚集团、德国舍弗勒、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎、阳杰汽配等

金融行业：中国银行、工商银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、海通恒信融资租赁、收钱吧（移动支付）、华侨永亨银行、上海农商银行 等

医药医疗行业：赛默飞世尔、博士伦、爱克发医疗系统、上药康德乐、科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检、威高血液净化、上海数家社区卫生服务中心等

其他行业：惠普大中华区、汉高中国、3M中国、朗盛化学、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、中建二局、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、宁夏伊品生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、成都天府新区投资集团、绿地集团、平安不动产、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海电信、澳洋集团、三棵树涂料、云赛智联、红蚂蚁装饰、冀东集团、上海市北高新集团、金桥信息、中孚信息、乐智教育科技、上海计算技术研究所、西子集团、四方维电子供应链、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、美国威斯康星协和大学等

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com