销售方法论共创

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课程背景

销售方法论（Signature Selling Method ），是科学反映商机状态以及销售概率的重要销售管理模型。 通过对销售过程中的要素定义（如：销售阶段划分、阶段任务描述、阶段升迁标志，阶段升迁率、阶段平 均耗时、等），形成企业自己销售管理模型，从而对团队和个人进行销售的预测和管理，同时还可以对团队和个人能力的诊断和有针对性的辅导和改善。因此构建企业自己的销售方法论是企业营销体系标准化和业绩规模化的最迫切最有效的路径。

课程定位

本课程针对销售管理者在业绩预测管理、项目 review 以及团队和销售成员技能诊断和辅导时遇到的挑战而开发设计的，梳理萃取出自己的销售流程并应用实践，从而提升销售管理者的业务管理能力。因此本课程是分析业务，洞察业务的实际工作方法，是理解客户采购&销售行为，从而把企业最佳实践萃取出来的课程，重在落地应用、持续优化最终形成自己销售方法论

三、课程对象

专为销售领导者设计，企业高层主管、销售经理、营销总监和绩优销售人员等

学习形式

课前参训作业、线下工作坊及辅导教学、练习、点评、共创

课程收益

组织收益

输出销售方法论 1.0 版，实现组织经验沉淀

复制成功经验，提升组织的平均水平和绩效

培养新销售人员快速上手缩短新人培养周期

评估和诊断销售人员和销售团队的销售能力

萃取沉淀出销售话术和销售工具和培训教材

个人收益

提升结构化系统化思考和总结提炼的能力

对最佳实践进行复盘和总结成功关键要素

提升销售管理者销售管理技能及业绩预测

构建方法体系，加速个人发展，成为专家

发现销售过程障碍、瓶颈和销售机会异常

课程大纲

课前2 周问卷调研电话访谈提前了解业务背景，销售类与型模式

2 天训前作业案例收集提前了解萃取的内容和准备成功案例

D1

课中09:00～10:00营销概述课程导入概述营销体系的内容，明确训练目标

10:00～10:45梳理共识销售类型梳理企业自身的销售类型并共识模式

➢ 列举企业销售类型和销售模式

➢ 研讨并达成共识销售类型模式

10:45～11:30定义典型销售阶段基于企业自身销售模式定义销售阶段

➢ 选定研讨销售类型和销售模式

➢ 定义销售模式的典型销售阶段

11:30～12:00

14:00～15:00描述阶段主要任务基于共识销售阶段描述阶段任务目标

➢ 列举典型销售阶段的主要任务

➢ 研讨并达成共识阶段主要任务

15:00～17:30描述阶段典型行为基于阶段任务目标描述阶段典型行为

➢ 列举各阶段任务达成典型行为

➢ 掌握描述典型行为方法及标准

D2

课中09:00～11:00定义阶段升迁标准定义各阶段升迁的客户行为结构状态

➢ 阐述阶段升迁的标准及里程碑

➢ 研讨并达成共识阶段升迁标准

11:00～12:00定义阶段赢率周期定义各阶段商机的赢率和停留的时间

➢ 共识各阶段商机最终的赢单率

➢ 共识各阶段商机最终停留时间

14:00～17:30梳理共识销售工具根据方法论要求来梳理共识销售工具

➢ 列举销售阶段常用的销售工具

➢ 研讨定制共识自己的销售工具

D3

课中09:00～15:30汇报反馈优化共识成果汇报、集体反馈优化后达成共识

15:30～16:00应用效果行动计划阐述方法论应用效果及后续行动计划

16:00～16:30课程要点复盘总结销售方法论共创核心要点的复盘总结

16:30～17:00学员心得分享评价参训学员心得体会的分享与课程评价

课后2 小时线上会议方法论应用的跟踪跟踪学员方法论实际应用情况与效果

2 小时线上会议集中反馈强化辅导针对使用中情况集中反馈答疑与辅导

唐老师

唐国华老师简介

销售人效增长教练

【工作经历】

销售、咨询与管理实践：曾服务于施乐中国/富士施乐中国公司，历任全球服务部销售总监、咨询总监。16年践行施乐公司标准化流程提高人效，其中2008-2012年期间销售人效从600万提升到2000万

跨国项目操盘管理实践：2012-2014年在施乐亚太总部任项目总监，曾带领项目团队签下最大项目，合同金额4亿

跨国公司经营管理实践：曾服务于英国能泰电子有限公司3年，其核心业务是物联网IOT解决方案。任大中华区总经理和亚太区销售总监，负责亚太区业务年增长50%】

【教练经历】

流程构建与落地：曾在施乐集团曾负责销售管理流程、项目管理流程的开发及ISO9001体系认证、培训和实施工作；

营销咨询与赋能：5年咨询、教练和赋能讲师，聚焦B2B/B2G业务诊断，营销体系建设，销售流程创建与优化，销售策略制定，销售拜访流程与话术萃取，销售新人实战训练营等

课程认证与实践：美国CCS课程《客户为中心销售》认证、销售及交付；销售罗盘系列课程认证与交付

【规划管理类】

《销售管理实践》

【销售技巧类】

《大客户策略销售》

《高效拜访沟通》

《解决方案设计》

【销售流程类】

《大客户经营管理》

《销售流程构建》

《客户为中心销售》

1.大型央企-中国电信集团政企事业部

持续服务5年，内容包括：行业洞察，场景营销，客户洞察，商机挖掘，解决方案设计，大客户策略销售，高效拜访与信任建立，每年为其13个行业客户销售团队做内部轮训；

2.大型国企-中国建筑科学研究院

持续服务3年，内容包括业务诊断，营销体系设计，为提升人均单产建立销售方法论；

3.美资企业-霍尼韦尔(Honeywell)中国有限公司

为其大客户销售团队建立大客户经营管理流程，持续产生商机；

4.日资企业-京瓷中国有限公司销售团队

包括全国经销商总经理和销售负责人，建立大客户经营流程持续贡献商机；为提高项目赢率的策略销售，为提高沟通效率与信任建立的拜访流程，为提升人均单产建立自己的销售方法论；

5.上市民企-温氏集团全国销售团队

为提升销售人均单产，建立了自己的销售方法论并全员培训落地；

6.香港上市龙头企业-明源云科技有限公司

通过提供价值来开展营销赢得客户；通过典型的服务场景来建立服务流程产生商机；提供《综合实战训练营》帮助新销售入模上岗培训；

7.高职院校-深圳市职业技术大学市场营销专业特聘讲师

讲授《现代推销实务》课程。

主要服务过的客户清单列表：包括：中国电信集团公司，中国电信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，广东公司，福建公司，四川公司，江苏公司，宁夏公司，海南公司，广西公司）等，中国电信国际公司；中国通信服务股份有限公司，广东南方通信建设有限公司

深圳海能达，北京中亦科技公司，天津绿洲燃气，新奥燃气集团，上海集辉信息科技，深圳明源云，成都超凡知识产权，北京博睿科技，爱康国宾集团，杭州九州云科技，广州华进联合咨询，北京循环智能科技，北京根网科技，温氏集团，杭州每刻科技，京瓷中国，众能联合科技，复泰商学院，中太商学院，北京大学深圳研究院，深圳职业技术大学，霍尼韦尔中国，中国建筑科学研究院北京构力科技有限公司，珠海飞企互联，北京多力恒科技有限公司，中国现代办公协会，创业黑马，羊城人力，中国平安智慧城市科技有限公司等

1.世界级销售流程经典《客户为中心销售》电子工业出版社出版发行

2.高校市场营销专业课《现代推销实务》同济大学出版社出版发行（首批一流教材）

3.定价领域大师级书籍《定价的10项法则》电子工业出版社，预计2023年12月出版发行

4.世界级客户经营经典《大客户经营管理》电子工业出版社，预计2024年3月出版发行

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