大客户开发之顾问式销售+商务谈判策略与技巧

大客户开发之顾问式销售+商务谈判策略与技巧

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课程背景

博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人左右为难。

对于销售人员来讲，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修炼环节。因为它涉及到透视人性最“隐秘”的内在，掌握心理较量和多层面的竞合，更需要站在一个高度，和客户化同存异，博取真正的双赢结局。

【本课程有三大核心诉求】

1、把看起来迷眼的谈判对局理清楚，使销售人员在面临各种博弈场景时，思路清晰；

2、揭示客户（需求方）的购买谈判心理，明确不同销售阶段的谈判对策；

3、针对销售人员最关心的价格谈判，分析各种让价策略的利弊，总结最优的谈判技巧。

课程三大亮点：

1、全案例教学

全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。

每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。

每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！

2、诊断式教学

课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。

诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。

对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！

3、情景模拟考试

课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。

能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。

我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！

培训受众:

大客户销售人员、销售经理、销售总监、负责销售的总经理

课程收益:

1、了解谈判策略的设计路径

2、看透客户的谈判心理及其变化特征

3、提高谈判过程中的心理控制能力

4、学习20种谈判战术

5、掌握买方优势下的价格博弈技巧

课程大纲:

一、谈判基础理论

案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……

什么是谈判

谈判的基本定义

谈判的5个核心要素

商务谈判成功的标准

谈判沟通要领

谈判的5大误区

谈判沟通的7大要诀

二、谈判流程

产品类谈判程序

项目类谈判的三个阶段

客户探测阶段的谈判对策

客户造预算阶段的谈判对策

购买阶段的谈判对策

谈判前的准备工作

谈判小组的组建

开局前必须确定的6个事项

谈判目标的3个层次

演练：谈判开局前，双方的准备工作……

三、谈判的环境与气氛

影响谈判的环境因素

如何选择谈判时机

抢占先机

踩准时点

准点行动

争取吉时

哪些谈判地点对我方更有利

如何安排谈判出场人员

谈判对局模式

商务谈判的礼仪规则

以一个口径对外

营造良好的谈判气氛

案例：姜先生如何保证合同签字的成功率

四、谈判心理的把握

案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队

客户的谈判满足感

谈判的心理目标

哪些因素影响了客户的谈判满足感

如何提升客户的谈判满足感

客户的谈判压力心理

谈判压力曲线

谈判压力心理分析

谈判对象的个性分析

沟通工具对谈判心理的影响

销售者的谈判心理控制

销售者的谈判心理陷阱

谈判者的心理暗示

五、评估谈判筹码

案例：吴长江逼退施耐德……

评估谈判双方的筹码

什么是谈判中的“底牌”

什么是谈判筹码

评估谈判双方筹码的方法

分析竞争态势

如何掀开对手的“底牌”

如何变换、增加筹码

六、谈判策略与价格谈判技巧

致胜谈判的8大策略

诱敌深入：提高对方的退出成本

渔翁得利：利用买方竞争

步步为营：设定限制，阻止对方进攻

声东击西：转移议题和注意力

欲擒故纵：放长线，钓大鱼

以软化硬：向客户示弱，争取合作机会

红脸白脸：提高对方满足感，从而不再进攻

疲劳战术：延长谈判时间，促使让步

案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……

报价策略

报价前的防御点设定

报价的方法

案例：威尔逊公司的水处理项目谈判

价格谈判技巧

如何试探对手

让价策略

机动防守谈判阵地

客户进攻的8个假动作

不要进入客户预设的战场

如何守住谈判阵地

谈判收官：果断签约

分组讨论：小李的订单做，还是不做？

王老师

【品牌定位】

营销和管理领域的实践者、研究者、传播者

专业研究领域：

营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式

管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设

全案例教学、诊断式教学--国内第一人

独立拥有“案例库”

营销领域：2300多个实战案例

管理领域：1500多个实战案例

独立拥有“题库”

营销领域：800多个试题（情境模拟考题）

管理领域：700多个试题（情境模拟考题）

【企业实战历程】

21年企业实战经验，曾任职务：

江苏省政府某局长（厅级）秘书

天龙汽车贸易公司总经理

远东科技市场总监

摩托罗拉政府项目销售总监

翰林汇事业部总经理

智博科技集团执行总裁

【培训、咨询资力】

9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业

精益营销训练创始人

人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师

清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授

用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师

《驱动力》、《精益营销》作者

《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

【学历】

天津商业大学信息管理工程学士

新加坡瑞勃学院MBA

天津大学组织行为学博士

【授课风格】

激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵

案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省

交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

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