经销商的开发与管理

经销商的开发与管理

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课程收益：

了解什么是营销渠道及其渠道新定位

掌握新形势下营销渠道的精细化管理

学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系

把握渠道开发的步骤、方法与技巧

学会维护与管理渠道的操作要点

课程大纲：

第一章：渠道建设

一、什么是渠道？

二、我们为什么需要渠道？

三、渠道的三种角色定位

四、我们为什么缺乏有效的渠道？

五、为什么要选择和管理渠道？

六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？

案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

七、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道执掌化

4、市场样板化

5、渠道价值化

6、终端超级化

第二章：如何开发渠道

一、渠道商调查

1、调查方式：

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法

C、追根溯源法

D、借力调查法

2、调查内容

A、经销商基本情况调查

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道约访技巧

5、拜访客户的时间选择

6、拜访客户的语言技巧：学会赞美

活动：赞美的要点

五、开发当中如何与客户进行沟通？

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接：

1、沟通当中，如何巧妙给政策？

2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识

六、渠道开发谈判策略

七、合约缔结

八、总结评价

九、渠道建档

第三章：渠道商（经销商）的激励与管理维护

一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？

1、找到影响渠道商积极性的主要因素

2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

3、如何巧妙激励渠道商？

4、渠道商激励的五要点

二、渠道商管理与维护

1、渠道管理与服务的本质

2、渠道商的9喜欢9不喜欢

3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》

4、 渠道管理管什么？

5、渠道商服务与管理的基本工作

6、经销商管理的10大误区

7、经销商管理的10大要点

8、经销商日常管理

三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

1、常规性周期性的客情维护

2、重大节假日客情维护

3、重大营销事件发生时客情维护

4、个人情景客情维护

5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情最高境界：经商不言商

9、客情打造关键：细节要到位

案例：生日祝福案例比较分析

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