采购成本分析、削减与谈判策略

采购成本分析、削减与谈判策略

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课程背景

“降本增效”存在临界点，我们如何有效降低采购成本，为组织创造价值？

采购成本管理的三大问题，探索如何实现有效的“采购降本”

1.“今天的议价对TCO而言，未来成本是未知的，如何破解交易问题实现有效降价谈判”

如何避免误将TCO用于采购谈判报价决策是采购成本管理的关键所在。

TCO工具有优点，也有缺憾。值得注意的是：最低价格与总拥有成本并不存在固定的关联关系，也并不存在悖论；忽略功能价值及公司赢利贡献谈TCO最低，对采购缺乏过程正义的评价与结果的公平性。

2.“传统的套用财务会计学理论，分析供方产品价格与成本，为何很不靠谱？”

企业采购成本分析及供应商产品价格分析的误区：套用财务会计学理论，落入“价格陷阱”，因此，常有参训学员提及以下两个话题：

⑴ “为何运用财务会计理论企图透视供方产品价格与成本，既荒唐又徒劳？”

⑵ 采购成本分析局限于价格本身，导致“对于供方价格的成本，分析透了又怎么样”的

荒唐结论。

3.企业低估了供应链系统对采购成本的影响：

⑴产品研发、设计初始阶段及后期面对降本要求，采购成本管理仅局限于VE、VA及传统

“降本增效”思维，令企业被迫陷入“内卷”困局；供应商被指定？“唯一性”设计等

如何面对？

⑵供应链上游大宗商品的原、辅材料价格波动剧烈，生产尚未开始，刚进的原材料，价格

已经在跌了，有时还暴跌，采购怕涨价，也怕降价？企业束手无策？

⑶ 供应链下游客户端需求预测偏差及订单变更造成计划频繁调整，库存成本与缺货风险

并存的问题如何解决？”

商业谈判强者的标志并非是所谓的“双赢谈判”，而是“竞争性谈判”的成功者。企业内部

沟通与采购谈判的策略、方法与技巧有哪些？商业谈判中，如何进行有效的降价谈判？

非生产性物资包括MRO等采购成本不可小觑，如何解决零星采购、紧急采购的成本问题？

设备及设备用备品备件包括易损件、易耗件的需求异常，如何避免不必要的采购成本？

本课程通过外资企业、民营企业、国央企等实操性案例，结合被国际公认的采购管理理论，运用采购成本管理工具与方法，寻求企业在不同供应链管理环境下控制、降低采购成本的机会、环节与细节。并有针对性地帮助学员分析所在企业内部管理环境、管理风险对采购成本影响因素的同时，分析外部市场的商业环境、市场风险对采购成本的影响及其管理对策，让学员掌握当今企业采购成本管理的方向与方法。

预期收获

本课程以企业实战案例为背景，结合被国际公认的采购管理理论，通过外资企业、民营企业、国有股份制企业等实操性案例，运用采购成本管理工具与方法，寻求企业在不同供应链管理环境下控制、削减采购成本的途径与机会。

通过课程的情景化互动，用案例诠释理论，用理论辅导实际工作，让学员基本掌握采购管理过程与关联部门、关联企业形形色色的各路人员沟通、谈判的策略、方法与技巧；同时，可有针对性地帮助学员分析所在企业内部管理环境对采购成本影响因素的同时，分析外部市场的商业环境对采购成本的影响及其管理对策，让学员掌握当今企业采购成本管理的方法及方向。

课程收益

1.供需双方商务谈判的成交价是否合理，掌握相应的成本核算、价格审核与成本审计工具

2.帮助学员回答采购部门面对企业管理层关于采购成本削减等关联问题

3.面对供应市场或供方原、辅材料涨价的应对机制与方法

4.掌握商业谈判成功的要素、策略、方法与技巧，学会与商业环境下形形色色的人打交道，实现有效的“降价谈判”

5.掌握削减采购成本的36种具体方法

6.采购人员如何保护自己；从深度与广度理解“采购回扣并非是采购部门的专利”

参训对象

供应链系统涉及采购成本管理者：研发、设计、工艺、采购包括Sourcing、MC、SQE、销售、会计、需求部门及审计、高层管理者等

课程大纲

第一讲 采购成本管理

1.关于采购的“价格陷阱”

2.价格谈判之前，我们需要做点什么？

3.什么是核价工具？

4.什么是议价工具？

5.什么是定价工具？

一．采购价格管理

6.并不孤立的成交价

案例分析 价格与成本

企业降低采购成本的基本思路与框架

7.采购成本管理的三个重要阶段：机会、环节与细节

8.供应链系统对采购成本的影响

9.“唯一性设计”、“工程技术变更反复无常”

10.“供应商被指定”、“计划变化无序”等问题的普遍性、特殊性与真实性

11.采购成本管理的六大困境

二．供方产品价格与成本削减

1.供方产品价格及成本管理工具

2.采购成本管理的绩效在哪？

3.采购成本管理的误区：

套用财务会计学理论分析供方产品价格与成本

将TCO用于采购初始价格决策工具

忽略产品功能价值及公司赢利贡献谈TCO最低，对采购者缺乏过程正义的评价及结

果的公平性

三.成本控制与成本削减

1.采购战略：视野与角度

遵循产品战略与供应链战略

“成本避免”与需求异常

2.生产性物资

3.非生产性物资

采购成本管理的终极目标：

4.两种思维方式带来两种不同结果

5.降本增效？

第二讲 采购谈判的策略与议价

一．谈判成功的五大要素

1.谈判对象与谈判核心圈

2.谈判时空与谈判布局

3.谈判目标与谈判筹码

4.走出“双赢谈判”的误区

二．询价与议价

1.采购谈判过程中的策略、方法、技巧

谈判须考虑未来

案例分析 供应商提出涨价，谈谈谈判的策略、方法与技巧

面对供方产品涨价，采购如何做？

面对公司“年降”要求，采购怎么做

供应商产品定价主要方法

供应商报价单的有效价值是什么？

2.我们与供方谈什么？

询价与议价策略

3.为何“讨价还价”是采购活动的低级行为？

4.采购谈判的铁律：采购绝不能做的事

5.如何实现有效的降价谈判？

数据的真实性与合理性

案例分析

三．面对强势供应商的“一口价”

1.面对强势供方的对策

2.面对“唯一性”供应商的两种选择

第三讲 采购技术与成本降低

一．采购计划与采购成本

1.采购计划如何做?

2.ERP解决了什么问题？

3.面对企业客户需求、生产计划频繁变更，库存积压与缺货问题并存，如何应对？

二．招标采购与价格陷阱

1.避免“最低价中标”如何保护您与您的领导不犯错误？

案例 极端的高价与极端的低价，均是供方销售之“套路”与策略

电子招投标的优势与弊端

竞标与竞价

三．数字技术应用与采购成本管理

1.数字化与可视化

2.AI如何助力供应链敏捷性绩效指标提升

需求预测偏差带来的问题

需求变更带来的问题

库存冗余与降低库存，降低库存与缺货风险

供应过度、供应不足、供应不及时问题解决方案

3.电子竞价系统应用

降低交易成本？

4.阳光下的采购

第四讲 控制并降低采购成本

一. 原、辅材料采购市场价格风险管理与成本控制

1.金融衍生工具在中国实体企业采购成本管理中正被重视与应用

2.期货在供应链管理中的3种应用场景

常用实操方法 案例

二．多品种、小批量需求模式下的采购降本

1.多品种、小批量：现代人的价值取向

市场对产品需求具多元化、个性化特征

销售计划、生产计划、需求计划的变更风险与成本

关于非标化设计与市场价值

如何实施有价值的JIT采购？

2.比VMI更合理的方法是什么？

三．采购成本降低与商业环境

1.VE与VA应用的市场背景与商业环境

2.“技术降本”真的能帮助企业“降本增效”吗？

新产品开发、定制化产品或多品种、小批量供应模式下采购成本的管理

产品迭代周期短，新品定价问题以及方案重复修改带来快速交付与采购成本问题

单件定制或项目型产品，设计方案频繁变更与及时交付及成本失控等问题

非标件过多，多品种、小批量需求特征明显，库存成本与缺货成本并存

3.“有人热衷于非标化设计”？

4.“设计方案反复修改，最后供应商又被指定，采购如何面对？”

5.跨部门、跨组织的供应链集成（一体化）协同管理，采购降本的最佳机会？

6.VE/VA应用的商业环境

7.降本就能增效？还有其它出路吗？

8.如何改善供应链生态环境

案例分析、分享与建议

四．基于供应链管理思想的采购成本控制

1.供应链思维看待采购成本，降本增效存在临界点

五．课程总结：采购成本降低的方法（多维度各层次）

1.寻求适合本企业采购成本削减的最佳实践

2.VA与VE的区别与应用环节

3.削减采购成本的机会、环节与细节 案例

朱老师

国际物流与运输学会CILT会员

连续9年ILT \CIPS课程体系核心课程培训。

2008年接受英国皇家物流与运输学会（ILT）全球评选优秀教师奖

曾赴美国、日本接受商务培训

资深物流、采购与供应链管理培训讲师。长期从事采购、物流管理与企业供应链管理工作，尤其擅长建立现代企业物流管理系统与采购管理工作流程及供应链管理模型。

职业经历：

二十多年内、外资企业（其中四家外资跨国公司）采购、物流、供应链管理工作，丰富的制造业、商业流通企业、国际著名大型营销咨询公司采购、物流、生产与销售实战及管理经验；深谙商品质量控制与商务谈判经验和技巧；MRPⅡ及ERP实践经验；卓有成效的供应商管理经验。

连续二十三年兼职与专职企业管理咨询与培训工作。

主要课程:

《采购成本分析、削减与谈判策略》、《供应链库存优化与需求管理》、《供应商开发、选择、考核与关系管理》、《制造型企业精益供应链管理》、《采购人员综合技能提升与职业能力再造》

部分受训单位:

亿阳信通、德尔福、ABB、诺基亚、安费诺、宝马汽车、飞利浦、大陆汽车电子、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通轮胎、索爱、TYCO、艾普尔、中达电通、好孩子、上海益民一厂集团、中石油、中海油、上医股份、贝发、索尼、爱生雅、上海汇众、华晨金杯、韩国浦项、熙可食品、华润电力、正泰集团、中船集团、德固赛、大金空调、上海烟草、中广核(大亚湾核电站)、ATG、韩国晓星、科士达、上汽集团、上海日立、斯必克（SPX）、海信集团、三星、正大、加多宝集团、埃斯顿、倍耐力、上海电气核电设备、美芝、瑞士立达、TTI、库博标准、海太半导体、艾默生、SMC、科世达、广汽三菱、伊莱克斯、阿克苏诺贝尔、康师傅集团（上海）、长安福特、精研科技、汇川（苏州）、华灿光电、爱孚迪、富世华、上海三菱电梯、菲尼克斯、东芝开利、东芝、日立、松下（中国）、现代重工、卓轮（天津）、金杯延锋、康德玛、正泰光伏、博格华纳、慧聪网、塔欧贸易、奥德巴克斯、卓能电子、博士华域、华域三电、蒙特（中国）等。

授课与咨询风格

授课推崇务实、讲求实效，典型的实战型培训讲师；培训过程主要以课程体系为主线，全程案例研习、角色演练、小组讨论、工作实务模拟并同时伴以咨询式培训等形式，引导学员参与，并注重丰富的企业管理和咨询经验的案例分享；企业管理咨询项目注重企业管理问题的业务流程、管理体系与组织架构的立体诊断继而提供解决方案。

工作经历

上海普滨信息技术有限公司供应链管理ERP项目技术经理。

跨国企业派克丹尼逊（PARKER DENISON）中国工厂中央物流部采购供应及物流管理工作。

上海舒乐财务咨询有限公司专职采购与物流管理咨询。从事企业采购、物流、库存管理咨询、管理流程设计与培训工作。

德国OBI独资欧倍德(中国)管理系统有限公司（总部）商场技术采购经理。负责企业采购技术、供应商管理及物流管理工作。

著名法国灵智集团(EuroRscg)上海精实营销咨询有限公司采购部主任。从事

国际著名品牌公司商品及配套营销商品采购、仓储、运输的物流管理与内部培训工作，修改与制定采购工作ISO9002质量标准。

日本著名上市公司在华全额投资（在职时属独资企业）上海松尾钢结构有限公司任资材课系长、副课长（不设课长）。从事企业主、辅材料采购、仓储与物流管理工作。起草建立采购、物流流程与供应商管理制度；主持建立日本行业A类质量供应体系；为ISO9000质量认证作基础准备工作。

中外合作上海恒德有色金属有限公司常务副总经理。全面负责企业物料采购供应、仓储、运输、生产、通关直至产品全面营销之供应链及其物流管理工作。

中外合资上海港龙铜材有限公司担任工厂进出口部采购、销售、经理。负责企业全球采购、销售、仓储、运输等物流管理工作，同时从事公司涉及海关、商检之进出口业务。

上海重型机器厂（属上海电气集团），上海市机械质量管理协会会员、专职QC技术员、助理工程师,从事技术与质量管理工作。从事机械加工机件的技术与质量工作、车间现场负责机械产品加工工艺与技术工作，同时从事委外加工现场质量控制、ISO9000质量体系基础工作等。

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