新创全垒打投标策略培训班

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课程背景

随着招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。招投标对参与者的综合素质要求也越来越高，从资质到实力，从人脉到口碑，从学历到技能，从经验到业绩等复杂的维度给各行各业带来了深远而巨大的影响。投标中标需要创新，需要越来越精细化、越来越高级的操作手法和响应技巧。一个项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个项目机会而青云直上，而有的企业则因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。如何提升企业在招投标行业的中标概率？规避潜在的雷区和陷阱从阅读理解招标文件，分析招标人采购的真实意图和评标规则中的分值差异点，制定正确的投标策略和报价方法，实现对商务和技术部分的正确应答，编制出一份满意的投标文件，是每一个投标人必须掌握的另一项基本技能。

在培养熟悉招投标流程和相关法律规定，如何破解控标局，掌握高超的投标技巧的业务人员，是企业经营工作的重中之重。

为了帮助广大投标人员进一步深入了解最新的国家招标投标相关政策法规政策，全面提高实战投标水平，以达到迅速提高中标概率的目的，专家团队经过长期调研研发，决定继续举办“2021全垒打投标策略培训班”。

课程大纲

第一讲：招投标中聚焦的问题

一、招投标的市场情况

1.常见的烟雾弹该如何搞定？

1）领导搞定了标丢了

2）误读采购流程，造成项目丢单

3）中标结果公布，采购人和投标人如何攻防？

4）质疑投诉满天飞

2.先内定再招标？

1）招标流程及形式的选择；

2）招投标的时间与时限把控；

3）招投标疑惑12问答；

案例分享与实操剖析

二、招投标的把控点

3.环节控点分析

1）招标合法2）评标合法3）投标合法

4）质疑与反质疑的策略技巧

5）招投标评审打分解密的DN码

案例沙盘实战演练

三、客情攻略

3. 收益：招投标模式下的客情关系建立与维护锦囊

1、问题导入：先关系还是先法律的问题？

2、案例讲解：新基建案例

3、模型导入：两张图

模型应用1：政府投资图（关键流程） 2：国有企业组织架构图

4、案例分析：区块链项目投资案例/(工程+货物+服务）

（1）演练：把政府投资流程的关键链条画出来

（2）学员演练：讨论两条腿走路（如何交叉执行）

学员分享：评估关键问题和掌握程度

总结分析：两张图的价值和作用

（3）学员演练：客户关系发展图

理论讲解：每个层级的发展动态

案例延展：每个层级的发展的小案例

案例分析：关于客户关系进展的案例（待定）

学员演练：把每个层级的关键点找出来

5、总结分析：客户（政府部门、国有企业）关系发展的关键节点

第二讲：如何攻关与找公关

一、攻关总览图及关键点解析

二、资源狙击策略

1）产业导向；

2）指定资源分析

3）人脉关系精准狙击

4）资源整合与其他

第三讲：法律法规与中标策略

一、法律必备知识价值收益：掌握招投标法、政府采购法两大律体系的核心内容及投标人法律风险防控点

1、练习导入：八道测试题（导入法律适用）

2、理论讲解：法律适用的范围和内容关键点

3、练习导入：八道测试题（导入规则）

4.理论讲解：规则的适用性和关键点

5.模型讲解：六种采购方式和流程

6.练习导入：八道测试题

7、情境演练：法律适用的错误事故

1. 招投标中的17个关键点

2. 招投标的形式与运用技巧

3. 招投标常见的12个困惑

4.政府采购六种采购方式及流程

二、招投标的基本程序

1）寻标； 2）跟标； 3）写标；

4）封标； 5）开标； 6）评标；7）签标

第四讲：招投标策略分析

一、实战控点价值收益：分析招标文件，判断核心踩分点，检查合法合规性，提高投标成功率

虚拟案例导入：长江市太湖区教育局WiFi项目招标文件

学员练习：使用工具表格自行分析招标文件

1、招标文件的倾向性分析和应对策略

招标文件的五大违法倾向性

（2）招标文件的三大合法化策略

2、解密专家们是如何评标的

（1）评标委员会的组建与专家评标步骤

角色扮演：每小组扮演一个评标委员会，进行评标（解密关键三问）

（2）法条里隐藏着哪些关于评标的小秘密

（3）评标过程逻辑的内情大揭秘

3、提升投标文件的编写质量

学员练习：灵魂拷问，废标30问！

（1）提高商务标的编写质量

（2）“防火防盗防废标”策略总结

二、评分的两种思维

第五讲：争议与质疑

一、质疑实战沙盘案例讨论：上海某公司因质疑投诉被财政部处罚。

1. 质疑/投诉评标结果的3大前提；

2. 质疑/投诉的3利3弊；

3. 质疑/投诉的3项基本原则；

4. 质疑/投诉的3项常见错误；

5. 正确质疑/投诉的5个步骤；

6. 质疑/投诉的法律依据；

7. 质疑/投诉文件编写示例；

备注： 质疑/投诉全称沙盘实战模拟

阁老师

财政部政府采购评审专家

商务部机电产品国际招投标评标专家

民航局专业工程评标专家

中国采购与招标网评标专家

上海市建设工程评标专家

东方航空、宝钢集团、上海机场集团、招商局集团等多家大型央企评标专家

曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师

曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理

曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问

阁老师多年来专注于政府采购与招投标领域，拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长把枯燥的招投标法律知识与企业的实际工作场景相结合，并通过案例的形式引导学员学习，从而帮助企业提升项目中标的能力。2019年3月，出版了业界第一本以招投标为题材的商战小说《中标》。

● 2重身份，阁策老师鉴于企业和评审专家双重的职业经历，善于从多重身份和视角解读政府采购与招投标项目，分析受众真正的培训需求，以拿下项目、中标为最终目标，据此开发课程；

● 7年评标专家经历，财政部、民航局、商务部、大型国企等多个专家库成员，曾参与上海市政府采购年度集中采购入围项目、黄浦区医疗中心弱电与信息化公开招标项目等评标项目，共计参加评标项目超过500个，累计金额超过10亿元；

● 17年招投标相关工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中招投标采购项目、教育部职成司全国职校技能实训室入围项目等投标项目超过200个，涉及金额10亿元；

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