存量时代，赢在算法，购物中心招商营运业务能力迭代必学

存量时代，赢在算法，购物中心招商营运业务能力迭代必学

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【课程背景】

随着商业地产步入存量竞争时代，购物中心面临需求变化、商圈增多、产品非标化及运营智能化等多重挑战，同质化竞争日益激烈。在此背景下，传统的招商与运营模式已难以满足企业差异化发展的需求。为帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，针对购物中心进入存量竞争阶段的特点，本课程聚焦于通过算法技术提升招商精准度、运营效率及资源管理能力，帮助企业在同质化竞争中实现差异化优势。

【课程收益】

1、聚焦存量时代，利用算法技术提升招商精准度与运营效率，实现差异化优势

2、涵盖租赁策略、市场定价、租户评估等实战内容，通过案例与演练强化实操能力

3、提供盈亏平衡点测算、租金分析模型等工具，以数据支撑租赁谈判、续约涨租及资产改良决策

4、从租户评估、销售目标定制到大促优化，实现租户全生命周期精细化运营

5、结合客流、销售、车位、会员等多维度指标，全面优化购物中心运营效率

【课程对象】

1、处于发展期、成熟期的购物中心，商业管理公司中高层；

2、强烈建议营运、推广、客户关系、信息部团队一起学习；

3、其他对此话题感兴趣的招商、物管等同学。

【课程大纲】

为便于提前了解学习内容，以下为简版，具体以现场授课内容为准

导入：存量时代特点

一、需求变化

二、商圈增多

三、产品非标

四、运营智能

第一章 固租/抽成/取高租赁策略的算法和实战要点是什么？

一、固租

二、抽成

三、两者取高

【演练1：计算促销补贴投资回报率Coupon ROI】

第二章 从商场的实力地位出发，市场租金定价如何测算？

一、市场租金VS成本租金

二、市场租金定价方法——比较网格法

三、商铺租金分解

【演练2：用比较网格表测算市场租金】

第三章 用来评估意向租户的承租能力或欠租/掉铺预警，以提升收租率和出租率的租户盈亏/现金流平衡点如何测算？

一、盈亏平衡点

1、盈亏平衡点算法

2、盈亏平衡点使用场景

盈亏平衡点适用于所有业态

签约前：用来评估意向租户的承租能力，提升收租率

开业后：用来欠租预警，提升收租率

用来评估租户盈利用力，提升涨租率

3、租户利润和投资回报期测算方法

二、现金流平衡点

1、现金流平衡点算法

2、现金流平衡点使用场景

开业后：用来评估掉铺风险，进行掉铺预警，增加招商储备期，提升出租率

【演练3：盈亏/现金流平衡点测算表】

第四章 租赁谈判实战中，更优的取高商务条件如何测算和权衡？

一、处于不同发展阶段的商场，对固租和扣点两个商务条件，孰高孰低，如何权衡？

1、两者取高收益最大、风险最小，是强者的游戏

2、从若变强的过程中，需遵守一般性市场交易规则。

3、过渡期、培育期、发展期、成熟期，固租和扣点的权衡原则。

二、当商场从固租向取高逐步转型时，是一刀切？还是有先有后？何为先？何为后？

1、按商铺价值区分先后顺序

2、按销售业绩区分先后顺序

三、在满足底租的前提下，如何通过测算争取到更好的取高商务条件？

【演练4：取高商务条件测算表】

第五章 如何用合理的算法，获取更高的续约涨租率？

平台商凭借增强的销售能力从内容商那里获取应得的“分润比例”，用租售比测算固租续约涨租率

【演练5：固租续约涨租率计算表】

第六章 如何量身定制租户的年度销售目标？

一、用一把尺子、五个刻度精准识别租户经营状态

二、量身定制下阶段租户销售目标

三、五步建立真目标

【演练6：租户年度销售目标计算表】

第七章 为提高Coupon ROI，如何精算零售品牌大促月销售目标？

一、商场给与补贴的租户大促月销售目标测算方法

二、对赌协议怎么签？

三、券支付占比与促销效果、商场补贴、销售业绩的关系？

四、促销补贴扣点与什么相关？受什么影响？

五、挑战销售目标如何测算？

【演练7：大促月租户销售目标测算表】

第八章 如何用租金分析模型优选参与大促的品牌？

补贴预算有限，用租金分析模型“抓大放小”，锁定租金贡献更高的租户

第一步：找到租金分析模型的关键变量

第二步：设计租金分析模型，计算租户的租金贡献综合得分

第三步：编制《租金和零售额综合排名分析表》，导入租户概况、近期销售额、租金等，得出租户星级

第四步：锁定参与大促的重点租户，制定重点租户经营策略

【演练8：用租金分析模型优选参与大促的品牌】

第九章 资产改良投入是否划算，如何评估测算？

一、资产估值算法

二、资产改良投入VS营业费用

三、了解业主目标

四、资产改良申报/审批流程

【演练9：资产改良可行性测算】

第十章 经营分析关键指标和使用场景

1、用客流增长率和销售增长率的关系，衡量流量变现效率

2、重视车位周转率，争取远端优质客流的获客最大化

3、提高会员积分兑换率，增加会员活跃度【案例】

4、用渗透率和贡献度分析核心客群来源地，确定营销渠道和促销手段

5、用四象限法+销售排名，评价租户销售表现，采取不同策略【案例】

【Q&A】

1、固租/抽成/取高租赁策略的算法和实战要点是什么？——3个租金算法

2、从商场的实力地位出发，市场租金定价如何测算？——比较网格法

3、用来评估意向租户的承租能力或欠租/掉铺预警，以提升收租率和出租率的租4、户盈亏/现金流平衡点如何测算？——盈亏/现金流平衡点测算表

5、租赁谈判实战中，更优的取高商务条件如何测算和权衡？——租户盈利和投资回报测算表

6、如何用合理的算法，获取更高的续约涨租率？——用租售比推算涨租率

7、如何量身定制租户的年度销售目标？——一把尺子，五个刻度和一个测算表

8、为提高Coupon ROI，如何精算零售品牌大促月销售目标？——促销补贴挂钩销售目标

9、如何用租金分析模型优选参与大促的品牌？——租金分析模型筛选法

资产改良投入是否划算，如何评估测算？——资产估值算法

杜老师

【金牌讲师】

杜老师：

CCIM国际注册商业房地产投资师（认证机构：国际注册商业房地产投资师协会，资格证编号：NO：23419）

CPM国际注册资产管理师（认证机构：IREM国际资产管理协会，资格证编号NO：25977）

FMP国际注册设施管理师（中级））（认证机构：美国IFMA国际注册设施管理协会，资格证编号NO：34820）

擅长购物中心的精准定位、招商调整、深度运营、营企联动等实战训练课程和咨询顾问。

香港瑞安新天地、宜家荟聚、新加坡凯德、万科印力、招商蛇口、大悦城、百联集团、王府井集团、武商集团、银泰商置、华侨城、粤海集团、深业集团、银座集团等标杆企业商业地产课程授课导师

30年商业经验（奢侈品/潮流百货19年，购物中心7年，商业地产培训师6年），其中20多年高管经验。

原万达商管集团区域总经理（2011-2015连续5年万达全国优秀总经理）

《万达集团商业管理丛书》编委之一（清华大学出版社）

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