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解决方案式销售

【课程编号】:NX06026

【课程名称】:

解决方案式销售

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天 12小时中文课程

【课程关键字】:解决方案式销售培训

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背景综述

在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户,占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”。

然而,事实真的如此吗?!

在一项针对IT、软件、高新技术、工业制造等行业近2000名销售人员的问卷调查项目中,我们发现区分“卖产品”和“卖方案”的三个重要指标都清楚地表明,绝大多数销售人员所谓的“卖方案”不过只是一个噱头,其实质依然只是“卖产品”:

指标一:68%的销售人员不能清晰地描述,客户的业务或流程中存在的问题是什么;

指标二:73%的销售人员不能清晰地描述,这些问题所产生的原因是什么;

指标三:85%的销售人员不能清晰地描述,这些问题对工作造成的影响有多大;

(详细调查数据,见下图)

换句话说,当销售人员不能清晰地描述客户存在的问题、这些问题产生的原因以及这些问题所造成的影响时,销售人员是无法真正地做到“以客户为中心,以客户的问题和需求为出发点,为客户提供量身定做的解决方案”。

所以,如何帮助销售人员真正地深入到客户的流程与业务当中去发现问题,如何帮助他们真正地做到以客户的问题和需求为出发点,如何建立为客户提供解决方案的销售思维,如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧,就成为我们企业营销管理者所关注的焦点与难点问题。

《解决方案式销售》™正是针对目前中国企业营销的现状与特点,全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。

课程目标

Objectives

帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案?

帮助学员树立销售目标:与客户实现双赢

帮助学员遵循销售原则:为客户创造价值

帮助学员熟练运用《解决方案式销售》行为模型(模型见上图)

课程特色

1、采取国际通行的情景视频教学方式:课程围绕一系列定制拍摄的,以实际销售工作为背景的视频案例展开,通过正、负面视频案例对比的方式,让学员通过“观摩”他人错误与正确的销售行为,帮助学员从“知”到“悟”,最终实现“用”的教学目标。

2、通过案例工作坊,强化“实战”演练,:课程通过多个精心编撰的案例,辅之个人练习、情景案例、互动演练、角色扮演的学习方式进行强化演练,并特别注重对销售技能的实战分解训练,从而帮助学员即学即用,熟练掌握贴近实战的销售行为!

3、“大客户销售的全新理念,顾问式销售的升级版”:课程作为全新开发的销售版权课程,在借鉴《大客户销售》和《顾问式销售》的基础之上,对销售理念和销售方法进行了全面的更新升级,以保证课程紧跟市场发展趋势,贴近销售工作实际。

4、可证明的培训效果: GE、IBM、Microsoft(微软)、HP(惠普)、SUN、花旗、渣打等众多“财富500强”企业指定销售理念!风靡国内的销售培训课程,被超过上万的销售人员证明行之有效!

培训收益 Benefits

如何去获得更多客户真实的、隐含的需求

如何针对不同的客户,采取不同的销售方式

如何与客户建立长期的合作伙伴关系

如何把价格因素的重要性降到最低

培训对象 Trainees

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者

大客户经理、行业客户经理等资深销售人员

销售经理、客户经理、销售代表等销售人员

渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员

培训时间 Time

标准版:2天 12小时中文课程

精华版:1天 6小时中文课程

课程大纲 Outline

认知篇:全面认识解决方案式销售

为什么客户需要定制化的解决方案?

为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效?

内容1:什么是解决方案式销售

内容2:重新定位销售的原则、目标、任务和方式

内容3:解决方案式销售行为模型

原理篇:建立“为客户着想”的销售思维

为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?

为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买?

为什么与客户建立信任关系总是那么难?

内容4:什么是“为客户着想”

内容5:应该为客户着想什么

内容6:如何为客户着想

行为篇:行为模式第一步——确认

为什么销售人员明明知道提问的重要性,但还是不喜欢提出问题?

为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答?

为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向?

内容7:确认信息的准确性与客户认知

内容8:确认阶段的目标与价值

内容9:确认阶段的问题类型

行为篇:行为模式第二步——探询

为什么销售人员获得的采购信息总是一点点?

为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法?

内容10:了解客户的需求与想法

内容11:探询阶段的问题类型

内容12:建立“同理倾听”的关键技能

行为篇:行为模式第三步——提议

为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣?

为什么客户不理解销售人员到底在说什么?

为什么销售人员总是越说越多,越说越没底气?

内容13:提供恰当的信息以满足顾客期望

内容14:认知透镜——匹配“契合点”

内容15:证明我的与众不同

行为篇:行为模式第四步——收获

为什么销售人员不能掌控销售的进程?

为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度?

为什么客户说:“考虑一下”,就再也没有下文了?

内容16:获得客户的行动承诺以推动销售进程

内容17:收获阶段的问题类型

内容18:如何及时发现客户的负面情绪

提升篇:计划与评估

内容19:“销售拜访指南”

内容20:“拜访效果评估表”

情境篇:复习与练习

内容21:复习和运用行为模式

案例研讨与角色扮演:“金牌销售员的烦恼”

学员评价:

《解决方案式销售》可以说是我目前为止我听过的一门最实战的销售课程,对我们销售团队帮助很大。

——某科技股份有限公司海外市场本部总经理 李秋明

我的销售团队平时自认为自己的销售能力是“非常优秀的”,当然,优秀的销售人员需要这种自信,然而,今天在接受《解决方案式销售》课程培训之后,我相信他们在自信的同时,也会更加理性地、科学地去看待销售工作。

—— 某保险公司北京分公司总经理 谢亚生

作为一家技术型的企业,我们的销售人员往往具备丰富的产品和技术知识,但缺乏一定的销售技能,甚至还有高技术含量的产品是不需要销售的错误认识。我认为《解决方案式销售》非常适合我们销售人员的情况,它转变了他们的销售思维,更帮助他们掌握了正确地、行之有效的销售方法。

——某科技产业股份公司 营销公司总经理 陈素兰

《解决方案式销售》将销售流程归纳为一套实用的行为模型,同时,还有多段正负面对比的教学视频案例以及采取的小组讨论、个人练习、案例研讨等教学方法,这对于学员对于教学内容的理解和运用,有非常棒的促进作用。

——某国有银行陕西省分行 人力资源部副总经理 黄杰亮

《解决方案式销售》所强调的理念和方法,特别适合我们这种单笔合同金额较大的企业。我之前听过的销售课程总是强调说服、成交,这对于我们的客户情况并不适合。然而,《解决方案式销售》中强调的 “要想实现销售,我们必须营造一种有来有往的对话”,我认为这是最朴素,但却是最需要销售人员认真体会和思考的箴言。

—— 中国航天集团某下属公司全国行业客服中心总经理 姚洁瑞

张老师

背景介绍:

解决方案销售理论倡导者;中国解决方案式销售体系创始人;

版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师;

《解决方案式销售》教学情景片编剧与策划人

香港大学整合营销传播硕士;

美国企业管理研究中心认证讲师;

工作经历:

解决方案销售理论倡导者;中国解决方案式销售体系创始人;

版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师;

《解决方案式销售》教学情景片编剧与策划人

香港大学整合营销传播硕士;

美国企业管理研究中心认证讲师;

擅长课程:

专长领域:销售体系建设、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

核心课程:《解决方案式销售》、《大客户销售策略》、《关键客户管理》、《顾问式销售》、《专业销售技能》、《终端销售》

服务过企业:

涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如:

国有大型企业

中国移动、中国电信、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、中国电子、中国航天

上市或股份企业:(部分)

中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份

知名企业:(部分)

国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技

学员评价:

“销售的首要原则是为客户创造价值,而关系不过是创造价值过程中的润滑剂”。课程中这句经典的话,应该是我们银行客户经理反复揣摩、反复思考的行动纲领。另外,张老师授课层次清晰、逻辑严密,而且通过视频案例的方式进行研讨、互动,授课效果非常好。

--------- 某国有股份制银行对公业务部叶总经理

我们证券公司作为上市公司,理财经理和客户经理先后接受了一系列来自国内外的培训。张老师的销售课程授课风格清新,让人耳目一新,课程形式的也非常的多样,小组讨论、案例分析,还有很精彩的情境视频案例,一正,一负的对比播放与分析,给我们身临其境的感觉,更重要的是,老师能够结合我们金融机构的一些问题,带着问题现场分析、解决问题。很不错,这才是我们想要的培训。

-------- 某上市证券公司客户服务部刘总经理

销售课程我一直很关注,尤其是我们这个行业。这次带着我的团队参加了张老师的销售课程让我突然顿悟。因为与客户建立一种有来有往对话的销售理念,有别于之前我听过的所有销售课程,是从一个全新的视角来帮助我看待销售工作,符合今天的市场竞争大环境。我们回去之后,将对课程内容作一次全面的整理,尽快把学到的知识运用于我们的实践工作中。感谢,感谢!

--------中国某知名软件企业营销部李总监

虽然我只是一名人力资源工作者,对销售的了解不多,但是我听过的课程不可谓不多。张老师授课的一个显著特点,就是层层递进、步步推理,让学员从内心参与到课程当中,而且课程结束时,2天的全部课程内容用一张PPT概括出来,可见讲师授课思路非常清晰,可以做到化繁为简。

--------某通讯运营企业人力资源部孙总经理

我从事销售工作已经有二十年,积累了不少成功经验。但是,我一直不清楚从理论上说,这些经验为什么会成功。之前我听过的销售课程一直没有解决我这个困惑。但是,今天听了张老师的课程之后,我终于理解了。所以,我认为张老师的课程一定是落地的,与销售工作密切相关,因为理论指导实践,而理论更来源于实践,凡是能指导实践的就一定是好理论。

--------某世界500强电子企业中国区销售总经理

我的销售团队平时自认为自己的销售能力是“非常优秀的”,当然,优秀的销售人员需要这种自信,然而,今天在接受张建伟《解决方案式销售》课程培训之后,我相信他们在自信的同时,也会更加理性地、科学地去看待销售工作。

—— 某保险公司北京分公司总经理 谢亚生

作为一家技术型的企业,我们的销售人员往往具备丰富的产品和技术知识,但缺乏一定的销售技能,甚至还有高技术含量的产品是不需要销售的错误认识。我认为张建伟老师的《解决方案式销售》非常适合我们销售人员的情况,它转变了他们的销售思维,更帮助他们掌握了正确地、行之有效的销售方法。

——某科技产业股份公司 营销公司总经理 陈素兰

张建伟《解决方案式销售》将销售流程归纳为一套实用的行为模型,同时,还有多段正负面对比的教学视频案例以及采取的小组讨论、个人练习、案例研讨等教学方法,这对于学员对于教学内容的理解和运用,有非常棒的促进作用。

——某国有银行陕西省分行 人力资源部副总经理 黄杰亮

张建伟《解决方案式销售》所强调的理念和方法,特别适合我们这种单笔合同金额较大的企业。我之前听过的销售课程总是强调说服、成交,这对于我们的客户情况并不适合。然而,《解决方案式销售》中强调的 “要想实现销售,我们必须营造一种有来有往的对话”,我认为这是最朴素,但却是最需要销售人员认真体会和思考的箴言。

——中国航天集团某下属公司全国行业客服中心总经理 姚洁瑞

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