赢在细节——大客户营销技能提升特训营

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课程背景：

在商业领域中，随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的销售业绩中占有非常大的份额，这部分客户对于企业生存发展起着至关重要的作用，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。

大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要问题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户开发成功率、大客户的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

1. 如何找到大客户?

2. 为什么获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有，怎么办？

3. 为什么大客户总是那么难约？

4. 好不容易与大客户见面了，为什么对我们产品（方案）不感兴趣？

5. 大客户内部关系复杂，怎样才能建立良好的客户关系、抓住他们的心？

6. 客情做了很多而客户与我们总是忽远忽近的，怎么办？

7. 花了很长时间与精力跟进的一个大客户最终选择了竞争对手，问题在哪？

8. 为什么有些销售人员经常会把一些大客户做成了小客户？

9. 怎样才能更好的提升大客户的忠程度？

通过案例分析、工具使用及角色扮演，练习销售人员在大客户销售过程中的销售方法，使销售人员思路更加清晰，解决不同销售阶段中出现的不同问题，快速找到解决方法，提升大客户的成交能力。

课程收益：

● 了解大客户的定义及分类

● 突破营销观念，创新营销新思路，可以更加快速定位大客户

● 了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户

● 梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，轻松建立大客户关系

● 掌控客户心理，懂得销售技巧，精准获得大客户需求

● 解决营销难题，与大客户建立良好信任关系，提升营销业绩，提高销售团队做大客户的成单率，缩短大客户销售周期，建立长期战略合作

课程对象：

销售顾问、销售代表、大客户经理、销售主管、大区经理、渠道经理、省区经理、销售总监、营销总监、职能部门总监等

课程大纲

第一讲：销售人员的角色定位及素养

一、营销的本质及销售人员角色定位

1. 营销的本质

1）营销与销售的区别

2）营销的整体概念

3）什么是市场营销战略

案例分析：costco为什么深受顾客青睐

2. 销售人员角色定位

1）销售人员在企业的价值

2）社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

3. 超级销售人员的职业素养

1）合格销售人员的品质和特征

2）卓越销售人员品质和特征

3）职业习惯和自律

4）首因效应的意义

第二讲：大客户的基本概念

一、大客户的定义

1. 大客户的标准

2. 大客户与普通客户的差别

3. 大客户销售的特点

二、大客户的评估

1. 大客户的价值矩阵

2. 大客户的商机评估

1）可能带来的后续销售机会

2）对公司品牌和声誉的影响

3）对销售团队士气的影响

3. 大客户的风险评估

第三讲：如何进行大客户挖掘与分析

一、超级销售如何进行大客户挖掘

1. 锁定客户省时间

1）目标客户寻找的常用六种方法

2）目标客户分析及评估

二、发现大客户——客户资料的收集

1. 客户所在行业的基本情况

2. 客户的公司体制

3. 客户的组织架构

4. 客户的经营情况

5. 客户的财务支付情况

6. 客户的内部资料

7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)

8. 客户近期采购计划

三、发现大客户——客户的筛选（是否有增长潜力）

1. 客户所在行业的增长状况

2. 客户所在的细分市场的总需求量增长速度

3. 客户在行业内的口碑

4. 客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化

5. 客户在财务支付上有无问题

案例分析：恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析

四、了解客户的基本需求

1. 客户对供货企业的要求

2. 客户对产品品牌品质的要求

3. 客户对供货期的要求

4. 客户价格的预算

5. 客户对结算的要求

五、客户研究

1. 大客户的种类

2. 大客户的五种类型

六、超级销售如何进行客户分析

1. 客户购买行为及影响因素分析

2. 客户的购买决策

1）认识大客户销售中的四种角色

互动讨论：大客户人员构成是怎样的

2）四种角色对大客户销售的影响

案例讨论：不同客户角色的影响力

第四讲：如何进行大客户开发与沟通

一、客户发展的5个阶段

二、建立拜访计划

1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访

2. 对不同的对象进行不同的画像

三、关系的建立（找出教练）

1. 对不同的对象画像进行进一步沟通

2. 找出对象中的教练建立关系

现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析

四、拜访前准备

1. 对公司及产品的了解

2. 竞争对手信息了解

3. 对客户信息的了解

4. 拜访目标制定

5. 六大销售法宝的准备

6. 沟通中可能问题的准备

7. 客户的约见

五、初次拜访怎样获得客户好感

1. 首因效应——良好的第一印象

2. 开场三句定乾坤

六、拜访中高效沟通的技巧

1. 何为有效的沟通

2. 沟通的定义、高效沟通的定义

3. 卓越销售沟通的五种态度

4. 沟通风格的了解

5. 如何避开沟通的雷区

6. 如何进行高效沟通

工具：沟通风格小测更好的了解自己

7. 高频率的拜访

8. 提供技术支持、产品的使用及分析

9. 强化客户信任感

10. 销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）

七、客户需求分析与沟通成交

1. 了解客户需求——说服阶段（销售成功的关键）

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）怎样引导探寻客户的需求

a需求角度下客户的分类与沟通策略

b通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

3）沟通中的情绪管理

4）沟通中的左右脑思维应用让你轻松拿下订单

案例分析：情绪管理的重要性（视频）

2. 方案推荐——价值塑造（超级销售技巧展示）

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

a你能说出你产品的独特价值吗？

b提炼卖点——感知卖点——传播卖点

c价值塑造的时空角原理

d价值塑造的提问艺术

案例分析：某公司超级销售的成功之道

3. 向客户展现卓越服务团队

1）对客户的尊重

2）信用、产品与服务的品质

3）经验与熟练度

4）合作伙伴关系及信赖感

4. 向客户强化利益关系

5. 承诺与服务决心

6. 签订合约

1）成交的条件

2）不成交的原因

3）客户异议处理

4）解决方案

5）成交的策略

现场互动：请列出可能的未来大客户名单，应怎么做

第五讲：如何进行大客户管理

一、客户关系管理的三个方面

1. 利益

1）与客户建立的最初关系--利益关系

2）怎样更好的维系

2. 情感

1）企业与客户建立的相对稳定的关系

2）情感建立的三个阶段

3. 理念

1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系

2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长

3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力。

现场讨论：您认为怎样才能帮助客户更好的成长？

邓老师

邓波老师 营销管理实战专家

16年营销实战及管理经验

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

曾任：霍尼韦尔朗能电器（广州） | 华北大区总监

曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州） | 江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业集团 | 华中大区总监

擅长领域：销售管理、销售技巧及心态、商务谈判、营销渠道开发管理、大客户营销、连锁门店管理

邓波老师拥有世界500强企业的工作背景，16年营销实战及管理经验，6年培训师经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。

老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来已服务客户几千家，受众几万人，以销售技能、业绩提升、导购技能、门店管理、经销商开发管理、渠道开发管理等课程为主。任职昆明嘉和泵业有限公司期间，成功开发华中区，业绩从无到有，销售额达1200多万元。老师具有国内企业和世界500强丰富的销售及管理经验，被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

实战经验：

★ 任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，市场销售额从300多万元增长到2500多万元，市场占有率提升了20%多。并且成功运作了河北省首个智能家居小区“中央悦城”，金额达3000多万元。负责河南、河北、山西、山东四省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右，华北区销售额5年间由6000万元增加到10885万元。

★ 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。

主讲课程：

《共赢天下——超级销售高效商务谈判技能提升特训营》

《狼行天下——卓越销售团队打造特训营》

《销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升》

《赢在细节——大客户营销技能提升特训营》

《现金为王——账款回收技能提升》

《市场为王——营销渠道开发管理》

授课风格：

实战：课程内容的实战性，源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验，源于现实高于现实。

实用：所有内容基于实际工作，学完即可用。

实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。

实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。

实趣：知识结构博学多闻，案例分析雅俗共赏，易学、有趣。

部分服务过的客户：

中粮集团、美的集团、双汇集团、 红星美凯龙、居然之家、南钢集团、杭州兔宝宝、山东齐鲁交通集团、鲁艺集团、TCL-罗格朗、霍尼韦尔、西蒙电气、雷士灯饰、上海龙胜电气、上海优匠家政集团、新乡口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企业家协会、河北小蜜蜂集团、河北农商银行、国家电网廊坊公司、赣州佳兴建材城、北京派特集团、山东恒涛集团、山东华劳集团、河北宇赐文具集团、石家庄恒泰纸制品公司、上海金仕堡健身俱乐部、金汇通投资控股有限公司、山西东唐装饰集团、石家庄星有管业、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立门业有限公司、迈丰管业、明月家居、华北灯饰城、华夏灯饰城、珠光灯饰城、河北中菱机电设备有限公司、河北牧工商集团、河北蓝标科技有限公司、河北美博天下美容美发、中海油、东明石化、邢台昕越能源、中侨能源、河北兴居权策行房地产经纪有限公司……

部分学员的评价：

谢谢邓老师给我们传递了很多的销售方法，让我在工作中减少了很多的难题，非常感谢！我会永远铭记在心！老师您最伟大了！

——红星美凯龙合肥滨湖商场店吴笑笑

通过邓老师的指导，益丰加油站日营业额实现了从2000元增长到30000元的快速增长，非常感谢邓老师！

——益丰加油站闫总

邓老师的课讲得非常实用、非常落地、非常好，让我们销售人员能真正运用到工作中进行实操，非常感谢邓老师！

——河北耐力新能源陈文金总经理

邓老师讲的课非常好，受益匪浅！尤其是对加油站团队如何建设，留住人才，激发团队斗志这块特别受用，油王争霸赛的活动也很实用，60万的成本撬动1000万的利润，很是震撼！希望下次听邓老师讲非油品业务怎样开展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通过听邓老师的课，对行业的了解更深入和全面，对行业面临的困境看得比以前更透彻，对企业的推广和营销的知识看到了新认知，非常感谢邓老师让我们学到了诸多干货！

——石家庄恒泰纸制品有限公司张总

邓老师的这次培训课，让我受益匪浅，不仅对行业的整体宏观情况有了新的认知，同时也对企业的推广和营销方式有了新的思路。

——河北东明石化王琪

邓老师的课程由浅入深，循循道来，复杂的理论用最简明的表达和操作让我们豁然开朗，眼前一亮，如醍醐灌顶给我们带来极大的震撼，邓老师近二十年的实战功底和丰富的授课经验，让我们感受到学习的快乐，非常感谢邓老师！

——居然之家邢台店郄少华

首先要感谢邓老师的演讲，听完这节课最大的感受就是，我学到了很多之前没接触到的东西：1.团队精神，如何让员工的思维想到一块凝聚成一条绳，劲往一块使。2.光靠去服务好每一位客户是不行的，做好服务的同时还要了解到客户的需求是什么？3.同时老师提的10元送1000元的活动很好，回去可采用。

——新乡市正南石化毛青姚

非常感谢邓老师给我们团队精彩的授课，我们受益匪浅，让我们真正感受到跨部门合作带来的力量，让我们感受到新的营销模式给我们带来的震撼，非常期待邓老师下一次的课程。

——河北小蜜蜂集团温总

我之前是在一家企业做管理3年，有一定的管理经验，老师讲的也证实了我的管理方向是正确的，内外都在预定的方向发展。当然，不断的学习，才能巩固之前的知识，才能有创新的管理思想，非常感谢邓老师！

——太原某石化集团丁冬

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