销售管理密码特训

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课程收益：

营销是企业的龙头，营销的业绩直接关系公司的可持续发展，营销管理是一个重要课题，既需要系统的专业知识和实操技能又要有创新的思路和方法。面对眼花缭乱的营销理论、变幻莫测的市场环境、层出不穷的新营销手法、更新迭代的客户群体，导致许多企业对营销看不懂、吃不透、玩不转，针对上述困局本课从市场进入策略、市场流程管理、销售绩效营销等方面，囊括了营销管理的理念与方法。

确保效果的培训方式

①课程时间分配：

理论讲解30% 实战练习20% 课堂互动10%

重点案例30% 工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题、理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

④可根据班级要求进行授课模式调整。

教学纲要：

第一部分：市场进入策略

第一章：市场的调研与分析

一、头部企业及竞品分析

1.竞争对手的选择

2.竞争对手数据分析

3.竞争对手的渠道策略分析

4.竞争对手产品策略分析

5.竞争对手营销策略分析

6.竞争对手价格策略分析

7.促销与动销分析

8.客户关系分析

9.团队战力分析

10.投入产出分析

11.案例：张经理的“手抄布局地图”

12.案例研讨：接收一个区域如何画好作战地图

二、销量预测的方法

1.行业增长率

2.区域与人口数

3.人口流动去向

4.去年同期

5.竞争环境

6.爆款产品

7.市场投入

第二章、市场分析与锁定目标客户

1.市场营销战略构成

2.市场营销战略的制定和实施

3.目标市场的选定

4.市场营销组合

5.现代市场营销组合应该是6P+6C

6.市场营销组合的4Ps

7.营销战略规划框架

8.市场细分、选择目标市场和定位的步骤

9.如何竞争战略

工具内外部市场的SWOT

工具制定市场布局的STP

工具竞品及头部企业的分析维度

第三章：市场布局与策略

1.客户信息如何来？

2.百度的行业指示参考

3.行业与区域市场形状

4.寻找客户的方法有哪些？

5.客户开发的十大误区

6.开户开发的十大思维

7.市场与行业的调研分析的STP法

8.天眼查寻找目标客户

9.销售漏斗原理

第二部分：销售流程管理

第一章：营销的主要作业流程

1.营销的主要流程

2.客户拜访的主要流程

3.商务谈判的主要流程

4.客户沟通的主要流程

5.客户满意度提升流程

6.客户开发的十大思维

7.客户信任感建立的方法

8.客户成交的流程

第二章：客户分层管理流程

一、客户分层的方法

1.高价值客户

2.有价值客户

3.保本客户

4.营业额

5.产品利润空间

6.产品类型

7.客户合作度

8.客户规模

9.目标客户

10.潜在客户

二、客户的身份数据

1.客户身份数据

2.洞察客户的喜好

3.预测客户的购买倾向

4.其他形式的数据

5.增加互动的技巧

6.增加客户忠诚度的技巧

第三章：产品线规划策略

1.产品运营体系

2.做一个合格的产品经理

3.产品管理委员会的职责担当

4.产品的经营分析

5.产品生命周期的管理

1)产品的导入期

2)产品的成长期

3)产品的成熟期

4)产品的衰退期

6.产品与市场的契合度

7.产品线与营销资源匹配

1)产品与客户群体的关系

2)产品与渠道网络

3)产品与传播模式

4)产品与售点的关系

5)产品推广与消费者心智

第四章：风险管控流程：

一、营销运营风险管控

1.价格制定与管控

2.区域市场价格稳控

3.大数据与信息管理

4.风险管控

5.合同签订

6.库存管理

7.合理库存与非饱和管理

8.投入产出比

9.市场费用投入监管

10.危机处理

二、应收账款的管理

1、客户偿债能力分析

2、客户营运能力分析

3、客户获利能力分析

4、合理信用期限的考虑因素

5、客户信用评价的“5C”理

6、催款技巧

条件明确

事前催收

提早上门

直切主题

无款无货

第三部分：销售绩效管理

第一章 销售人员绩效目标设计

1.设置绩效目标

2.设计关键绩效指标（KPI）

业绩指标设定

品牌推广目标

商业渠道管理

新产品推广考核

客户（或网点）考核

销售人员绩效指标设计范例

3. 制定销售人员绩效计划

4.绩效计划的实施

5.绩效实施中的沟通

6.销售人员绩效计划实施方略

第二章 销售人员的绩效考评

1.销售人员的绩效考核

2.销售人员的绩效评估

3.销售人员的绩效考评方略

4.销售人员的绩效反馈

5.销售人员绩效的改进

6.销售人员绩效反馈方略

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

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政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

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《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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