《家居建材推广促销实战训练篇》

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【课程收益】

1.实现单点突破，掌握系统营销精准制胜的实战技能

2.掌握建材家居营销推广的四大系统手段

3.掌握品牌联盟的决胜手段

4.掌握品牌联盟合作伙伴的标准与原则

5.掌握如何让顾客在品牌联盟推广中早下单、多下单制胜技巧

6.现场演练并掌握团购的类型和操作流程、要点原则

7.掌握小区推广的准备、实施步骤和方法

8.现场学习演练店面促销的方法和步骤

9.掌握店面绝密实效的推广拦截方式和五大精准要点

【课程对象】

总经理、店长、营销经理

【课程方式】

案例分析、小组讨论、情景演练

【课程大纲】

第一章：开启创新营销

一、成败皆推广

1、推广失败的四大误区

2、推广成功的三大步骤

二、营销技术决定推广业绩

1、家居建材推广技术的四大阶段

2、家居建材推广成败的四大关键

三、建材家居常用的四大推广手段

1、品牌联盟

2、团购推广

3、小区推广

4、终端拦截

第二章：品牌联盟营销模式

案例分析：居然之家是如何组建“八大家居品牌”“领袖家居联盟”的

一、品牌联盟的五个加法和四大价值

二、如何提高“黏性“销售价值

小组讨论如何提高粘性

三、如何优化品牌联盟的“三大资源“

案例分析：圣象集团5.1长沙的内部联盟促销

1、机会资源

2、场所资源

3、宣传资源

案例分析：八大品牌联盟买断楼盘推广资源的启示

四、“花小钱办大事“---降低成本的三大特点

五、团队提升，风险共担

1、品牌联盟常见三大问题

2、共同要求，互相监督

第三章：品牌联盟操作的九大关键点

一、联盟合作伙伴选择要素与标准

1、四大要素

2、四大注意

二、如何规避内部竞争

1、规避联盟内部竞争

2、规避隐性竞争

三、联盟必备的四大核心领导力

1、信服力

2、操控力

3、创新力

4、轮值制度

四、邀请卡的营销---卖卡比赠卡显得直线

五、实现品牌“黏性“最大化的六个方法

六、如何刺激顾客早下单、多下单

1、小组讨论，如何刺激顾客早下单，多下单

2、刺激顾客立刻签单、多签单的三三三策略

案例分析：南通展会“签单有礼”引发签单爆棚

七、品牌联盟活动四大战前培训

1、政策培训

2、反复演练

3、话术培训

4、执行培训

八、战略合作伙伴导入及户外广告投放

如何实现线上做气势，线下做蓄水

九、品牌联盟必备的沟通机制

高效会议七大关键

第四章：网络团购

案例分析：齐家网会员团购的启示

一、团购类型和方式

二、团购的特点和作用

三、选择合适团购网络的五五法则

小组讨论：选择团购网站的条件和标准是什么？

1、五大条件

2、五大标准

四、与团购网合作的职责分工与谈判要点

五、团购成功的四大核心关键

1、活动模式确定

2、活动前期筹备

3、活动现场执行

4、活动总结分析

六、团购价格制胜的五三三策略

七、赢在细节的六四六模式

案例：曲美家私的“曲艺团“活动赚的钵满盆满

第五章：小区团购操作的四大关键

一、团购准备

1、确定主题、目的

2、团购细案与操作方法

3、人员职责分工

二、团购执行

1、寻找消费代表

2、组织家装知识讲座

3、征集小区样板

4、业务人员进一步促成购买

三、团购政策

1、制定团购价，但不要低于门店特价

2、对团购组织者回馈

3、签订协议

四、签单跟进

1、团购活动评估

2、订单跟进，解决问题

3、客户回访，提高满意度

五、团队演练PK：每一组策划一次团购活动

第六章：小区推广四大精髓关键

一、小区推广的准备

1、收集关键信息

实用工具：小区信息收集表

2、细分小区差异

3、核算投入产出比

4、制定进驻方式

小组讨论：进驻小区的操作方法

进驻小区的八种操作方案

二、小区推广执行

1、胜出竞争的三大要素

2、小区推广的四大核心

1）第一时间深入小区

2）细化方案，完善细节

3）重点准备，核心执行

4）信息数字化，准确明晰

3、如何细分小区推广

1）小区定位细分

2）房间定位

三、如何实现奇迹营销

1、进驻多样性

2、推广丰富性

第七章：小区推广实施经典策略

一、四抢一赞助策略

二、改变环境的五大攻略

三、攻心为上的八大策略

四、制定解决方案的三个步骤

案例分析

第八章：终端促销推广

一、促销的定义

二、如何成功的设计促销方案

三、促销中容易出现的四种问题

四、促销的五大方式

五、促销策划六大要素

案例观摩：某品牌促销活动策划案

六、促销陈列准备与实施重点

案例分析：王老板如何在五一突袭促销借力打力

互动环节：小组PK-----设计一个促销主题

第九章：终端拦截关键四化定乾坤

一、拦截精细化

1、三个类型四个目标

2、三种方式

二、拦截系统化

1、八大原则

三、终端拦截目标化

1、明确目标

2、规划布局

案例分析

第十章：精准拦截五大要点

一、精准拦截四大步骤

1、咨讯评估

2、前期筹备

3、现场执行

4、总结评估

二、咨讯精准

四大关键

三、准备精准

1、针对性准备

2、竞争性准备

3、品牌推广准备

4、人员准备

四、执行精准

1、动作精准

2、思想精准

3、确保拦截位置

4、掌握专业拦截话术

5、带客进店才算拦截

五、总结要精准

1、六大内容

1）签单数量

2）投入费用

3）投入产出比

4）有效经验

5）不足之处

6）改善途径

总结工具：终端拦截活动评估表

2、两个要求

1）及时纠偏

2）及时奖励

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受，少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训；

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训；

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训；

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训；

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训；

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训；

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店，2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业（木门）连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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