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分销商的渠道管理

【课程编号】:MKT011996

【课程名称】:

分销商的渠道管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【时间安排】:2017年04月28日 到 2017年04月29日3900元/人

2016年11月17日 到 2016年11月18日3900元/人

2016年10月27日 到 2016年10月28日3900元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供分销商的渠道管理相关内训

【其它城市安排】:北京

【课程关键字】:上海渠道管理培训,上海分销商培训

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课程意义:

分销商,是渠道链上一个承上启下的双重角色,他自己既肩负厂商的渠道功能,同时也具有发展和管理下级经销商的任务。如何扮演好这样的双重角色,为自身获取更大的利益?如何提升自身的价值,成为厂商和经销商都不可或缺的伙伴?本课程帮助你了解厂商的心态和资源,同时也给予你下级渠道的管理方法,让你左右逢源,如鱼得水。

培训受众:

分销型企业渠道总监、渠道经理、业务代表,相关业务人员

课程大纲:

1.营销渠道对厂商的意义

* 厂商为什么要利用营销中间机构

* 渠道的功能和对厂商的价值

* 分销商的角色、地位和增值

2.渠道的设计与规划

* 厂商任务的承接与谈判

* 如何制定区域渠道规划

* 渠道规划的实际操作

* 借助厂商资源发展与招募渠道

* 增加渠道的原则

* 渠道招募八要素

* 渠道招募主要原则

3.厂商资源获取和应用

* 产品资源

* 价格资源

* 市场支持资源

* 培训资源

* 人员资源

* 终端资源

* 渠道商大会

4.渠道管理、支持与评估

* 渠道日常业务支持

* 业务管理

* 市场支持

* 销售支持

* 供应链管理

* 关系管理

* 渠道管理

* 渠道冲突的发生和处理

* 厂商介入的冲突处理

* 渠道评估

* 渠道评估的一般方法、指标和工具

* 影响厂商的评估标准

5.选拔和培养合格的渠道代表

* 职业技能要求

* 渠道工作的原则和建议

Outline:

1.Importance of channels to manufacturer

* Why do manufacturers use channel intermediaries

* Functions of channels and theirs values to manufacturer

* Role, position and added value of distributors

2.Designing and planning channels

* Negotiating with manufacturer and becoming distributor

* How to establish area channel planning

* Practical aspects of channel planning

* Using manufacturer resources to develop and raise channels

* Principles to increase channels

* 8 elements to enlarge channels

* Main principles of the channel recruitment

3.How to obtain and use manufacturer resources

* Product resources

* Price resources

* Market support resources

* Training resources

* People resources

* Terminal resources

* Distributor meeting

4.Managing, supporting and evaluating channels

* Routine business support of channels

* Business management

* Market support

* Sales support

* Supply chain management

* Relation management

* Channel management

* Why do the conflicts occur and how to solve them?

* Solving conflicts that manufacturers get involved

* Channel evaluation

* General methods, indicators and tools for channel evaluation

* Standards that influence manufacturers in their evaluation

5.Selecting and developing qualified channel representatives

* Pre-requisites

* Principles and suggestions

孟老师

由知名专家讲授,运用众多实战案例,深入浅出剖析难点问题,欲了解老师更多详情,敬请致电咨询。

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