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大客户开发与管理

【课程编号】:MKT012005

【课程名称】:

大客户开发与管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2017年01月04日 到 2017年01月06日6450元/人

2017年03月01日 到 2017年03月03日6450元/人

2016年11月28日 到 2016年11月30日6450元/人

2016年10月26日 到 2016年10月28日6450元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户开发与管理相关内训

【其它城市安排】:哈尔滨 苏州 北京 成都

【课程关键字】:上海大客户开发培训

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培训受众:

负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理;跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理

课程收益:

大客户作为企业生存与发展的重要资源,成为了企业间竞争的主战场。因此,哪些是我们的准大客户?如何建立与准大客户之间的合作?如何保有我们的大客户?本课程将围绕这三个问题,引导参加者系统地关注大客户的问题,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。

课程大纲:

本课程包含以下e-learning 学习模块:

1.有效分析重要客户

2.明确客户业务计划书的重要性

3.项目团队的行动计划管理

大纲:

1.对大客户的再认识和定位

* 了解您的大客户、市场、市场细分

* 面对大客户中销售人员的任务

* 大客户与一般客户的区别

* 大客户销售组织和资源分析

2.大客户的战略管理

* 大客户的战略分析

* 大客户需求的战略分析

* 大客户决策小组成员的定位分析

* 如何有效地掌握大客户的重要信息

* 如何制定大客户的特定针对性行动计划

* 如何制定大客户的销售建议书(标书)

3.大客户的销售分析方法

* 了解企业,产品及环境,市场的SWOT分析

* 理解产品及服务的价值和附加值

* 客户对销售人员的期望是什么

* 明确KA客户的采购流程及战略作用

* 测试―大客户的销售风格分析,了解客户的采购风格

* 建立与强化基础的顾问式销售技巧―销售六步法

* 强化大客户的战略询问技能

* FAB及Q-FAB-Q表达技巧

* 处理大客户的常见的异议和疑虑

4.大客户的销售谈判及顾问式销售法 

* 创造和发现你的产品,服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动

* 大客户的销售谈判实力分析

* 销售谈判的五个黄金原则,抗压和避开陷阱

* 了解客户的需求和潜在要求

* 了解大客户的需求动机及个性化需求分析,对你的大客户进行个性化定位分析,找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

* 大客户销售实战分析

Outline:

1. Recognition and positioning of the key account

* Understanding your market, segmentation and key account

* Sales team tasks of the key account

* Differences between key accounts and others

* Analyzing sales organization and resource of the key account

2. Strategic management of the key account

* Strategic analysis of the key account

* Key account demand analysis

* Positioning analysis to DMU of key account

* Collecting important information effectively

* Setting up your relevant and proper action plan

* Setting your tailor-made sales proposal

3. How to analyze the key account

* Understanding client’s culture, situation, product and market

* What’s your product’s value and added-value

* Client’s expectation to the sales people

* Purchasing procedure and strategic function of the client

* Selling and purchasing style analysis

* Reinforcing the consultative selling skills

孟老师

由知名专家讲授,运用众多实战案例,深入浅出剖析难点问题,欲了解老师更多详情,敬请致电咨询。

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