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经销商管理实战

【课程编号】:MKT013555

【课程名称】:

经销商管理实战

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【时间安排】:2016年12月09日 到 2016年12月10日3800元/人

2016年06月23日 到 2016年06月24日3800元/人

2015年12月18日 到 2015年12月19日3800元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供经销商管理实战相关内训

【其它城市安排】:深圳

【课程关键字】:广州经销商管理培训

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课程介绍:

经济全球化局势下,产品不再单一区域生产销售,通过经销商,产品销售可以往更深更广的区域进行,而对经销商的管理变得牵一发而动全身。然而,经销商的管理并非简明易了,管理者在实施的过程中往往会遇到以下的问题——

如何开发与维护稳固的厂商关系?

如何有效进行经销商的冲突管理?

如何有效管理客户信用,打造销售预警系统?

针对以上问题,特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯先生,与我们一同分享《经销商管理》的精彩课程。本课程系统地分析经销商的管理,从思维转变、技能提升到团队管理,为销售管理者提供成熟的经销商管理理论和实用操作方法,从而增强渠道对企业经营的推动力!

课程收益:

1、陈述渠道管理的四项原则

2、了解经销商选择的新思路

3、掌握与经销商打交道方法

4、学习渠道冲突的管理方法

课程对象:

销售经理、销售主管、区域经理、渠道经理等销售人士

课程大纲:

一、渠道设计的原则与要素

1、外部环境:

(1)内部的优势与劣势

(2)渠道管理的四项原则

(3)渠道建设的6大目标

二、经销商的选择

1、我们要经销商做什么?

(1)厂家对经销商的期望——

(2)理想的经销商应该是——

(3)选择经销商的标准是——

2、渠道建设中的几种思考:

(1)销售商、代理商数量越多越好?

(2)自建渠道网络比中间商好?

(3)网络覆盖越大越密越好?

(4)一定要选实力强的经销商?

(5)合作只是暂时的?

(6)渠道政策是越优惠越好?

3、我们的结论是——

(1)经销商愿意经销的产品:

(2)经销商对厂家的期望:

(3)厂家应尽的义务

(4)厂家可以提供的帮助

(5)厂家额外提供的服务

(6)对方的需求,正是你对其管理的切入点

三、经销商的管理

1、经销商的日常管理

(1)渠道营销管理四原则

(2)如何制订分销政策

(3)分销权及专营权政策

(4)价格和返利政策

(5)年终奖励政策

(6)促销政策

(7)客户服务政策

(8)客户沟通和培训政策

2、销售业绩是唯一的评估内容吗?

(1)如何确定销售额

(2)重要的可量化的信息补充

(3)产品组合和市场渗透

(4)评估年度业绩

(5)销售政策的认同和执行

(6)客户满意度

(7)增长率的评估

(8)市场份额的增长

(9)讨论:渠道管理中的几个难点

四、如何更好地与经销商打好交道?

1、与潜在经销商的沟通技巧

(1)表达诚意,了解对方

(2)充分表达自我

2、有效沟通的方法

(1)明确沟通的重点是什么

(2)沟通的重要性

(3)对于要沟通的事情的好坏分析

(4)用何种手段和方法实行

(5)两点注意:

①思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通能力强的人

②沟通时一定要留意对方的情绪

3、有效沟通的听、说、读、写

4、做一个“有心人”——

(1)当客户犹豫时

(2)当客户疑虑时

(3)当客户的要求过于苛刻时

(4)当客户的兴趣不大时

四、渠道冲突的管理:

1、渠道之间有哪些冲突?

(1)市场范围的冲突

(2)经营价格的冲突

(3)经营品种的冲突

(4)经营方式的冲突

(5)经营素质的冲突

2、渠道冲突的实质:

(1)利益的冲突是

3、渠道冲突的应对:

(1)严格界定经营范围

(2)界定价格体系

(3)界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)

(4)不同类型渠道不同政策

(5)新经销的扶持与老经销管理上的人性化

(6)对我们的业务员严格要求

五、销售队伍管理

1、销售队伍的管理

2、销售代表与经销商的不同作用

3、销售的基本素质及如何提高

4、销售人员的4项基本工作

5、销售拜访制度的建立

(1)库存

(2)销售完成

(3)市场政策的执行

(4)市场信息反馈

(5)财务

6、渠道管理中的观念转变

(1)在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售

(2)控制风险并不会损害销售

(3)现金到手之前销售并没有完成

(4)公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实

(5)货款的拖欠比坏账更能侵蚀利益

(6)那是我们的钱--客户不过是暂借而已

(7)越及时提醒客户就越早地收到货款

(8)客户从来都不会因被提醒付款而不满

六、客户信用管理与销售预警系统

1、销售量不正常波动

2、内外部过量库存

3、关键人员变动

4、新产品和新市场开发不利

5、账龄龄急剧恶化

6、产品质量大幅下滑

七、课堂演练

鲍老师

原GE亚太区销售总监 鲍英凯

多年从事欧美外资企业高级营销管理工作,曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气、GE等国际知名企业担任经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职务,对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的商业实战理论基础与企业实际操作经验。

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