向华为学习：以LTC为核心的销售流程变革管理实践

向华为学习：以LTC为核心的销售流程变革管理实践

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课程介绍

当前企业在市场营销过程中所面临的挑战：

市场机会不够，项目不足以支撑销售目标；

错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖掘，错过项目机会窗；

获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格；

缺乏E2E管理机制：在项目某个环节突然掉链子，使机会被抢走；

项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑；

无法力出一孔：部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力。

缺乏远见，只为短期目标努力，成长性及面向未来的目标没人投入。

交付无法按时保质地完成，导致无法完成回款。

学习目标

1、对营销体系建设形成框架化的理解，对照企业当前所处的不同阶段和商业模式，了解在营销体系上应该先从哪入手开展工作。

2、针对企业现状，匹配对比标杆公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，了解如何进行大客户的选择和对应的打法。

3、了解销售组织应该如何打造、如何排兵布阵、如何完善销售组织、如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。

4、了解如何洞察客户，如何管理客户关系。

5、了解如何管理和孵化线索，如何管理运作机会点和项目，如何衔接好从销售到回款的业务流。

培训对象

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深营销骨干、以及其他中高层管理者等。

课程大纲

第一部分：概述

1.标杆公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境——所有营销体系的建设一定都是对准企业问题的

2.标杆公司销售体系的改变及原因——是头疼医头还是脚疼医头？

改变何以发生？如何最大化利用当前的土壤，最小化地有效变革营销体系。

第二部分：标杆公司的销售管理体系

1.标杆公司整体管理体系架构——“学我者生，像我者死”

2.不照搬华为当前体系架构，而是参照华为建立一个图谱之后，看自身企业下一步需要什么

3.研讨：我的企业当前面临的营销挑战是什么，哪些问题要优先解决，哪些问题可以放一放

第三部分：标杆公司的销售组织

1.销售组织详细结构与分析

作战部队如何形成战斗力，如何兼顾“业务阵型”和人性与权力？

2.铁三角是项目型销售组织的一种组织方法

什么样的企业需要“铁三角”，什么样的企业本质上不需要“铁三角”？

3.铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作？

4.研讨：我的企业中的销售组织应该建成什么样，“以现在的土壤能否种出我想要的那棵树？”

第四部分：标杆公司的销售流程

1.还原整体销售的业务流

不要迷信销售流程：什么情况下必须要建销售流程，什么情况下不需要执着于流程的显性化？

2.LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析

搞清楚流程的作用，打破对流程的迷思

3.研讨：我的企业需要什么样的销售流程？我现在的“流程”有哪些必须变，有哪些没必要变？

第五部分：从头打造销售管理体系第一步：洞察

1.洞察的重要性

2.洞察的方法论：如何科学开展洞察？

3.把洞察流程化落地

4.企业在什么阶段需要正式考虑开展洞察？如何从0开始建设企业的洞察能力？

5.工具演练：五看三定、SWOT、PEST？市场、客户、行业洞察实战演练

第六部分：从头打造销售管理体系第二步：客户关系

1.如何高效管理客户关系？

2.如何构建立体的客户关系？

3.把客户关系管理流程化落地

4.工具模版：客户分级分析、客户关系评估表、建立客户档案（CP）

第七部分：从头打造销售管理体系第三步：线索管理

1.线索管理各要点详析——做好线索管理，提升业务增长

收集与生成线索

验证与分发线索

跟踪和培育线索

线索价值评估规则

2.线索管理阶段的运作与管理方法

3.工具方法：

明确动作，一会一表提升线索管理（各级定期线索例会、线索一览表）

培育线索：看网讲网（SPACE方法）、战略沙盘......

第八部分：从头打造销售管理体系第四步：机会点管理

1.机会点管理各要点详析

2.机会点管理阶段的运作与管理方法

机会点验证

机会点引导

机会点管理的关键动作

3.任务管理、计划管理、策划、执行与监控

4.工具演练：九格构想、痛苦链分析、权利地图工具演练

第九部分：梳理、总结与思考

1.课程内容回顾&知识收割

2.研讨&演练：我的营销体系要如何建设？

于老师

历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监，传输产品解决方案销售总监，传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。主导突破过20个以上A级山头项目，成功率百分之百，未丢一单。在墨西哥地区组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

一线销售实战及管理经验丰富，辅导高端制造、移动通讯、机器人、芯片制造、人工智能领域100+企业进行销售流程构建、市场洞察及梳理、销售人才能力提升等板块的变革咨询，陪伴多家企业完成业绩倍增，10+上市企业长期合作顾问，咨询服务客户满意度100%，得到所有企业一把手好评。

咨询服务过的典型企业：

洲明集团（300232）、创世纪（300083）、浪潮集团（00596）、长飞光纤（601869）、科大讯飞（002230）、睿创微纳（688002）、中联重科（000157）、农业银行（01288）、中科唯实（874328）、科创新源（300731）、成飞集团（002190）、浙江黎明（603048）、华软金盾、海清视讯、上海汇众、奥信发展、中泰股份、泰凯英、长通集团、西顿工业、山海家居、联创杰、优艾智合、联宇物流、京西重工、信源物流、万宝工程、和而泰智能、美众联、君润人力、金合联、耐迪化工等。

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