精彩博弈---采购谈判技巧与供应商管理提升营

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课程背景

企业降本增效越来越重要，单从原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判，可现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本指标，可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润，为此提升采购员谈判能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标！

本课程深度结合全球物流协同及AEO资质红利运用等方面的独特场景，以“实战场景+工具赋能”为核心，旨在帮助采购团队系统提升供应商全生命周期管理能力与复杂商业谈判能力，将供应链优势转化为持续的竞争优势。

课程对象

总经理/副总、采购与供应链管理管理人员、研发管理人员品质管理人员、财务管理人员、生产管理人员等

课程目的：

掌握：原材料成本分析“五力模型”；供应商报价合规性核查清单。

掌握：供应商现场审核表；供应商季度业务回顾（QBR）模板。

掌握：供应商关系管理“九阳神功”；供应商细分（卡拉杰克）模型应用。

掌握：采购谈判战略部署“天龙八部”；谈判策略规划表。

掌握：谈判控场二十一技巧；采购谈判话术应答手册。

掌握：AEO红利在供应链成本与效率优化中的量化评估方法。

课程大纲

模块一： 新形势下采购谈判战略布局合规化

〖案例解读〗从中美贸易谈判的解读商务谈判的战略目标布局合规化

1.新形势下采购谈判八大理念

1.1谈判定义

1.2谈判时机

1.3谈判目标

1.4谈判者具备的素质

1.5谈判的因素

1.6谈判的金字塔

1.7谈判3大战役

1.8谈判的风险评估体系

2.采购谈判三大心理模式

2.1信息战

2.2力量战

2.3技术战

3.采购谈判的五大模式

3.1强势谈判

3.2弱势的谈判

3.3友好平等的谈判

3.4博弈谈判

3.5战略谈判

〖案例讨论〗如何说服强势的供应商？

【实战工具】商务谈判的五大模式分析和运用

【案例分享】优秀人员的谈判策略的分析和学习

【头脑风暴】为什么我们采购谈判的效果不尽人意？

模块二： 如何制定采购谈判策略

〖案例解读〗从“舌战群儒”来看如何制定一场成功谈判的策略

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

4.分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格

5.制定谈判策略七步骤

〖案例讨论〗为什么有些谈判，从一开始就是错的？

【实战工具】疫情后时代采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

【案例分享】客户指定的供应商如何制定供应商的谈判策略

【案例复盘】如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

模块三：如何实施高效谈判

〖案例解读〗解读某全球材料公司采购部同强势供应商精彩的采购谈判案例

1.商务谈判控场实施二十一实战技巧

1.1如何管控谈判阶段

1.2整个谈判如何掌控

1.3哪种砍价方式更好

1.4哪种谈判形式容易出问题

1.5如何做好电话谈判

1.6为什么我方会弱势

1.7我方弱势怎么谈

1.8什么是分阶段蚕食

1.9分阶段蚕食的策略步骤

1.10如何提升说服力

1.11第三方的参考依据

1.12如何提高谈判时的沟通

1.13我们会问问题吗

1.14如何问问题

1.15反驳对方的几种方式

1.16沟通禁忌

1.17对方忽悠我怎么谈

1.18如何挽回失误（失口）

1.19出现僵局怎么谈

1.20.谈判结束时怎么办

1.21如何与不同对象谈判

2.采购谈判战术“降龙十八掌”

第一掌：试探计

第二掌：声东击西计

第三掌：强人所难计

第四掌：换位思考计

第五掌：巧立名目计

第六掌：先轻后重计

第七掌：档箭牌计

第八掌：顺手牵羊计

第九掌：激将计

第十掌：限定选择计

第十一掌：人情计

第十二掌：小圈密谈计

第十三掌：奉送选择权计

第十四掌：以静制动计

第十五掌：车轮计

第十六掌：挤牙膏计

第十七掌：欲擒故纵计

第十八掌：红脸与白脸计

〖案例讨论〗谈判的36计，你学会了吗？

【实战工具】采购谈判中谈判的话术

【案例解读】一个真实失败的谈判案例复盘（多品种少批量采购案例谈判）

【头脑风暴】如何实现和关键材料供应商谈判的双赢

模块四：采购谈判中策略和战术如何完美结合

〖案例解读〗华为采购战略五大特点

1.采购战略管理方案四大策略

2.采购谈判战术七大实施方案

3.新形势下采购谈判协作的基本模式

4.失败的谈判常见的情形

5.成功谈判的经验

6.谈判复盘的实战技巧

〖案例讨论〗单赢还是双赢，采购谈判如何谈？

【实战工具】采购战略实施计划-七部曲；供应定位模型；供应感知模型

【案例分享】某集团2024年采购谈判战略的分析和布局规划

【课题演练】为什么说采购战略执行起来难度那么大？利用培训的工具来制定改善方案，老师予以点评，并给出建议

南老师

南老师：采购与供应链管理

采购招投标管理专家

供应链系统实战专家

供应商开发和绩效管理

采购风险与成本控制管理

IFPSM注册采购能力资格认证

采购与供应链管理资格认证注册采购师

西北纺织工业学院机电一体化专业毕业

老师优势

曾在世界500强、国企、民企从事采购供应链管理/招投标工作26年，并在5家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在新能源汽车联盟、液压设备（汽车尾板龙头企业）、德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，供应链搭建和风险评估的实战模式，尤其在新能源汽车产业创新联盟全方位实施供应链集成化管理模式和海陆空供应链体系革新推进工作，有效帮助企业完成采购和供应链管理能力转型和提升。同时在中国三大电信运营商、中海油、中车、南方电网、神华、中广核、中煤、中通等大型央企有效提升招投标效率，提高了采购人员能力，高效且合规化提升采购最大价值！

采购招标管理：组织和策划理士国际的集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应的风险，优化采购与供应的关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。

供应商绩效管理：建立符合理士国际和珠海XX电器的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。

服务客户：石油化工&新材料行业：中海油集团、渤海石油管理局、航天一院、盛虹化工、雄驰电子、顺东集团、图兰科技、荷韵特种材料等。

电信及通讯行业：中国电子科技集团、北京电信、武汉移动、西安联通、通号通讯信息集团、中国联通廊坊分公司、中国电信深圳分公司、大兴安岭移动公司、大庆移动公司、长飞光纤光缆、深信服通讯、烽火通信、中孚信息股份集团、深宇集团、亿美实业等。

快消品行业（饮品&服装&手机配件等）：嘉士伯啤酒集团、海澜之家、歌尔声学股份集团、安克创新、浪奇实业、白象食品集团、米多奇食品、好万年集团等。

机车及重工行业：中车四方、株洲中车、杰瑞集团、山推集团、徐工液压件集团、文船重工、中科重工、丰山集团、住友富士电梯、牛力士轴承等。

医疗制药：国药控股、武汉健民药业、安生医药、健帆生物、云南植物药业、诺唯赞生物科技、艾迪康医学、利尔化学、远大生命科学与技术、洛曼劳仕医疗用品等。

电力配套行业：国网镇江供电公司、长园电力、积成电子、杭州万马、科普电源、智洋电气、利虹电子、辰誉电力集团、运峰电力、裕丰电器等。

能源行业：神华集团、中广核集团、广东电网、中煤集团、吉林热电厂、电力通信网络、攀钢集团有限公司、佛山水业集团、大华兴环保科技、理士国际等。

新能源及配套行业：东风本田、中通客车、福田奥铃轻卡、长城曼德、福达汽车、中车时代电动汽车、广州第三公共汽车公司、耐克森轮胎、中兴智能汽车、江苏悦达专用车、环宇汽车，凯卓立液压设备等。

家具文具&礼品包装：肇庆斯塔文化用品、深圳市信来誉包装、深圳天诚家具集团、罗浮宫家具集团、柚尊家居制造、华新彩印等。

家电行业（炊具行业）：合肥美的冰箱、美芝（美的下属公司）、德豪润达、威力集团、双喜电器、广东欣骏电器集团、大雅五金、宏泽电器等。

其他传统制造行业（家电&显示照明&畜牧业&加工行业等）：、利亚德光电、雷士照明集团、鸿利智汇、同方威视、光峰科技股、大牧人机械、鸿爱斯通信、伟经五金、飞跃机电、东莞华茂、志高空调集团、凯邦科技、环球特种玻璃、神州玻璃、美菱制冷、泰格微波、凯丰实业集团、标准微型摩打集团、捷成PVC、爱普科斯、佛塑集团、国星光电集团、迈特科技电子集团、广宇铝业集团、广亚铝业集团、华昌铝厂、新东方电子、玛缇陶瓷企业、格林灯饰、宏日科技、康之友电器、航天华涛等。

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