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步步为赢——渠道管理六步曲

【课程编号】:NX02105

【课程名称】:

步步为赢——渠道管理六步曲

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天(每天6-6.5小时)

【课程关键字】:渠道管理培训

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课程背景:

在渠道下沉、通路精耕的时代,渠道的管理事关企业营销的生命线,如何提升企业渠道开拓与管理能力,同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法,以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场,达成企业的经营目标,本课程完整提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧,是企业渠道管理强化和提升的利器。

课程目标:

了解现代分销渠道管理的变化趋势

掌握分销渠道的设计与构建方法

学会对渠道实施有效管理的方法和技巧

提高与经销商协同促销的能力

掌握渠道管理不同阶段与客户沟通及谈判的策略和技巧

授课对象:

渠道管理人员、大客户经理、销售经理、主管、销售代表。

授课方式:

通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏,使学员在完成一个个任务中体验和成长,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以实际渠道管理工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的渠道管理实战技巧;从而成为企业需要的渠道管理高手。

课程大纲:

第一步、选择比努力更重要——渠道战略设计

1、终端致胜渠道为王

1)认识渠道管理

2)营销三大准则与四大真相

讨论:1斤铜值多少钱?

2、渠道的价值分析

3、渠道的功能、结构和特点

4、各种成功的渠道运作模式

5、渠道设计

1)确定渠道目标

2)影响渠道选择的因素

3)设计渠道长度、宽度和广度

演练:渠道设计

第二步、只有更好没有最好——渠道构建与优化

1、导致渠道结构的变化的原因

2、渠道层级和渠道成员

3、经销商和厂家的关系分析

4、渠道的控制面及变更风险

5、渠道优化实战技巧

1)梳理现有渠道流程

2)明确渠道中的各部门的岗位职责

3)制定业务人员的薪酬-绩效管理体系

4)人员培训

5)制定渠道优化与组织整合方案

演练:同心顺

第三步、一切尽在掌握中——渠道控制

1、渠道销售政策

2、渠道的冲突管理

1)各渠道冲突的原因

2)渠道冲突的表象特征——冲突发展五大阶段

观点不同、争执交锋、矛盾激化、有限斗争、全面战争

3)渠道冲突管理五大技法

介入疏导、沟通指引、调解降温、主持谈判、权利仲裁

3、渠道控制中的沟通艺术

1)沟通的本质和目的

2)沟通模型

3)沟通不良的弊病

4)高效能沟通四大技巧

聆听、发问、厘清、回应

演练:同理心沟通——印第安发言棒

4、如何获取上级和同事的支持

1)跨部门沟通为什么那么难?

界定模糊、责任不清、分工不明、山头主义、不够职业、性格差异

2)第三种解决方案

3)领导是你的客户

4)为什么我们和领导的看法有差异?

5)向上级简报的技巧

带着方案谈问题;汇报工作要诀;如何获得上级的支持

演练:三分钟MINI汇报

5、渠道控制的关键点

1)物流的控制

2)资金流的控制

3)信息流的控制

4)价格的控制

5)串货的控制

第四步、生意不是一个人做的——渠道支持管理

1、为什么要做渠道支持

2、渠道支持的方式——了解你的渠道的运作模式给他最需要的

3、如何做促销

1)选择正确的促销方式

2)让促销成为习惯动作

3)促销力实际是执行力

4、渠道激励

1)常用的不花钱激励六诀

2)5分钟激发行动热情

教学影片《永不放弃》

5、教练和辅导渠道

演练:教练七步法

第五步、数据为王——渠道评估管理

1、掌握渠道动态

2、评估渠道方案

3、修正渠道销售政策

4、渠道改进

5、渠道档案与客户关系管理

6、渠道吸引力建设规划与设计

第六步、进一步海阔天空——渠道拓展

1、精准你的目标——拓展的对象

1)客户出现的战场

2)新客户的开发方法

3)潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助

2、标准渠道谈判准备流程

确定谈判人选—收集谈判信息—检视谈判筹码

—确定谈判底线—创造谈判环境—拟定谈判策略

3、赢的策略

1)六种谈判结果

2)双赢实现模式图

演练:掰手腕

4、渠道拓展中的实战技巧

1)万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白

演练:开场白

2)拜访注意事项

演练:拜访

3)生意是问出来的——询问及引导客户需求的技巧

演练:SPIN销售技巧

4)谈判新手容易犯的九大错误

1)害怕丢单、容易妥协 2)让步过快、不留余地 3)情绪失控、忘记目标

4)准备不足、汗流浃背 5)暴露分歧、自乱阵脚 6)缺乏计划、边谈边看

7)受制于人、陷入被动 8)直接攻坚、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形

演练:渠道经理的错误

5)原则下尽可能的赢——渠道谈判战术

1)掌握主动 2)谈判圈 3)谈判节奏 4)重新定义 5)计算收益

6)换将策略 7)疲劳战术 8)拖延战术 9)价格与价值 10)情感打动

工具:谈判造势

演练:王牌销售员的绝对成交术

5、渠道的未来

1)强势经销商该怎么办

2)渠道变革与创新

职业习惯造就卓越人生

王老师

【导师简介】

名课堂特聘专家

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练

运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师

清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师

曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团

美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人

职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理

多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师

提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力

致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【授课风格】

独有的培训理念:讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破!——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用;

十多年大型企业营销和管理工作经历造就在职业化、营销、管理三栖领域的专业深度;

深厚的专业基础,理论功底扎实,实践经验丰富,渊博的知识,深具职业培训师风范;

课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强;案例丰富、深入浅出,理论联系实际、超强互动性和控场力,特别强调培训学员的参与及感受;课程内容具有很强的系统性和实操性,观点新颖,论述精辟;

独特的春秋笔法、微言大义、睿智风趣的风格倍受参训学员的好评。

【导师背景】

世界500强企业中国船舶重工集团(CSIC)历任班长、计划调度、销售经理

中国500强企业红桃开集团(营收15亿)总部任职逾10年,历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理(红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工,旗下产品连续15年行业第一)

美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人

某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监(在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地)

国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监

从生产一线做到企业高管,十余年的管理与营销工作经验,精研丰田生产方式,接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练,熟悉大型企业集团管理架构和运营模式,为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务,对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解,对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。

部分服务客户:

中国石油、中国石化、中国移动、中国联通、建设银行、中国银行、农业银行、广发银行、兴业银行、南方航空、海南航空、华润电力、华为、烽火科技、中煤集团、焦煤集团、五矿集团、中冶南方、中国传动、纳铁福传动、柳工集团、斗山机械(韩资)、三一中旺、熔盛重工、皖南机床、林肯电梯、中航航宇、中外运、捷富凯(法资)、Alltech(美资)、名幸电子(日资)、美盛(美资)、卡恩杰特(德资)、晓星集团(韩资)、东方工程橡胶、戴姆勒奔驰、广汽集团、东风鸿泰、东风零部件集团、昭和汽车、宇通客车、恒耀汽车、三环汽车电器、卡斯柯、太平洋保险、太平人寿、中英人寿、民安保险、美尔雅期货、福元运通、国泰君安、上海百视通、金娟国际、澄海燃气、东方雨虹、卓宝科技、天音通信、深圳爱施德、新天宇通信、德国拜耳、安利、深圳友和医药、广东泰恩康药业、武药集团、贝克药业、五景药业、湖南佳和集团、广西恒茂、远大富驰、新华扬科技、先锋科技、亚太纸业、三良行集团、新动态集团、武汉港务集团、统一食品、大好大食品、五粮液、普什集团、海南椰岛集团、光谷世界城、汉来广场、吉之岛、滨湖大酒店、中南建设集团、一水山庄、时代万恒集团、西上海集团、湖州创意产业园、本溪高新科技园、中美建筑设计院、北京煤气设计院、格力电器、创维集团、黄石印刷协会、弘元股份、能辉电力、黄山永佳集团、周大福、九牧王服饰、森马服饰、台湾龙翔、广州标点集团、安徽省邮政、深圳邮政……

【核心课程】

1、职业化素质系列

《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》

《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》

《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

2、管理技能与领导力系列

《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》

《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》

《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》

《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》

《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》《高效时间管理》

3、营销管理与销售技巧系列

《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》

《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》

《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》

《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》

《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

客户评语:

感谢王老师带给我们这么好的课程,消除了外企常有的隔阂与冷漠,帮助我们加强了团队的凝聚力!——世界500强企业爱美克(AFF)环保中方总经理杨总

生动实用、寓教于乐、雅俗共赏。——台湾来来集团利大房地产总经理黄总

王老师的课程非常实用,“信任的速度”使我第一次真正思考信任的内涵,让这些分公司校长都能虚心的听课足以证明王老师的魅力。——新动态集团人力资源部张经理

听王老师的课程会始终保持紧张感和期待,互动中深刻体会管理的内涵,这种培训非常有效。——广西柳工集团人力资源部欧阳经理

卓越经理人的内在修炼确实让我们的中高管上了一堂生动的思维碰撞课,提高修养,加强学习,学会感恩。——武汉港务集团总经理顾总

满意,超出预期的满意!——远大富驰总经理张总(长江商学院EMBA)

原来没有意识到的现在都串起来了,受益匪浅,大有收获!——新西兰留学博士杨博士

将我们在销售中的问题都真实的再现出来,对提高大家的销售技巧帮助很大,时间过的很快,但精彩的课程让我们感悟颇多,今后还要多请王老师来我们企业授课。——美尔雅期货李总经理

王老师的训练方式别开生面,寓教于乐,真正让我对期货从业人员的职业素质有了深刻的理解,这样的课程不光是高管要上,员工更应该上。——美尔雅期货襄樊总经理傅总

时间管理十二通法太有用了,招招都针对时间管理的陷阱,精彩的课程让我们搞技术的研发工程师都听的津津有味。——中冶南方工程技术有限公司人力资源部吕经理

这是我们再次请王老师来授课了,对于这些180位硕士、博士,我们虽然挑选了许多的老师,但为了保证课程品质和效果,还是选择了王老师,最终的结果证明是明智的。王老师的职业

神为这些学员作了最好的表率。——中冶南方工程技术有限公司培训主管苌小姐

能根据我们的要求将职业素质、管理技能与销售技巧结合起来,给我们的客户经理带来了实用而有效的课程,王老师的确是三个领域的实战教练。——中国联通万州分公司牟经理

两天的培训课程,内容丰富,老师讲解精彩,收获良多。——深圳邮政函件广告局付经理

请王老师为我们二、三级经理做了好几次培训,为什么?王老师的课程质量让我们放心!——中国移动青海省移动王经理

王老师的课程是我们公司新晋干部必上的课程,真高兴又看到王老师了!——中南建设集团张经理

销售和管理两个不同的课题王老师都能讲好,这两次四天给学员留下了深刻印象,不愧是“三栖”教练,职业讲师!——戴姆勒奔驰

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