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店面终端金牌销售特训营

【课程编号】:NX02107

【课程名称】:

店面终端金牌销售特训营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天(每天6-6.5小时)。

【课程关键字】:金牌销售培训

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课程背景:

终端为王,早已成为不争的事实,源于丝宝与宝洁的终端大战引起终端费用暴涨,各种终端包装武器层出不穷,不管是借助渠道还是自建通路,在接近顾客最后一米的舞台竞争日趋惨烈,超市大卖场、3C卖场、家电连锁、百货商场、专卖店等都成为各个企业血拼的战场,但无数事实证明,影响终端销量的最关键因素还是人,一个优秀的终端导购能够有效弥补终端资源的不足和企划策略的缺失。

今天的顾客已不能忍受不称职的销售人员,客户有更多的需要和面临更多的选择。客户希望销售人员有深度的理解力和热情,能帮助他们解决问题,并且是有效和可信赖的。销售中最容易犯得错误是终端导购只关心货怎么卖,如何更快的卖,往往忽视了只有真正的用心服务才是最有效的销售利器。不专业的销售人员往往是在“赶走客户”, 特别是新入行的销售人员,如果不告诉他们正确的专业销售方法,按照他们自己理解的方法自我发展、自我摸索和探讨,错误的思路形成错误的习惯,也必将产生错误的代价。

一个专业的终端导购要做好销售,专业知识必不可少,强烈的自信心、良好的心态再加上专业的销售技巧(让客户认同的技巧,让客户喜欢的能力,让客户感动的方法),那么销售将无往而不胜!再好的理论不和实战结合起来都是空洞的,有了积极心态、掌握了基本销售技巧的快乐导购,在这个课程中将得到强化训练,把自己从一个单纯的推销员成长为专业的导购顾问,形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象,将公司的品牌价值通过他们传递给客户。

课程目标:

打开学员心扉,充分调动学员学习热情和对销售工作的热情,认识到只有正确的心态才是做好一切工作的前提;

能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧,

在讨论和演练中体验优秀导购的实战步骤,提高终端导购的分析问题和解决问题的能力,使其成为专业的金牌导购顾问。

提炼出本公司产品独有的卖点、买点、话术、服务营销标准,拥有高效沟通能力、执行力,从而提高工作效率和提升销售业绩;

强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心,具备高度的职业化素质。

授课对象:

本课程作为门店、专柜店面销售人员专业销售技巧训练课程,可适用于不同行业从事面对面销售的店长、门店经理、导购、销售代表、客户服务人员等,亦可用于新员工、管培的培养计划。

授课方式:

通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长,改变心智模式,掌握提升业绩所必需的销售技能,从而成为企业需要的金牌导购。

课程大纲:

一、服务促销售——店面业绩提升的源泉

1、店面销售终极竞争的领域——服务决定成败

1)商品营销与服务营销

演练:思维转变的力量

2)红海竞争的利器——提供优质服务

2、金牌导购的角色定位

1)赢在自动自发——服务别人成就自己

2)专业致胜——专注才能专业

3)做个快乐导购!

3、店面销售的基本原则

为什么说不建立亲和力不谈产品,不塑造价值不谈价格

二、如何探询顾客需求——钓鱼要知道鱼吃什么

1、顾客消费心理分析

1)需求与需要的区别

2)顾客的购买动机

演练:客户带感情色彩的购买动机

3)顾客思想酝酿的阶段

2、顾客分析与评估

1)客户分析、量体裁衣

2)真正的“客户忠诚”

3、深挖隐藏的需求

1)第一眼如何收集客户资料

2)需求背后的需求

三、业绩提升的关键——金牌导购的顾问式销售技巧

1、待机

1)正确的待机姿势

2)待机位置

3)暂无顾客时可做的工作

4)不正确的待机行为

2、听的艺术与问的技巧

1)沟通模式图

2)聆听客户需求

演练:同理心沟通

3)销售是问出来的——询问及引导客户需求的技巧

演练:SPIN销售技巧

3、让客户喜欢你——专业呈现

1)找到卖点和买点

演练: FABE分析

2)专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐

演练:店面产品推荐专业呈现

4、临门一脚的关键——缔结成交

教学影片:王牌销售员的绝对成交术

5、成功销售后的工作

1)如何处理抱怨

2)尽可能收集顾客资料存档

3)如何欢送顾客

四、金牌有道——终端管理增业绩

1、店面商品管理

1)商品结构及商品组合

2)安全库存

2、陈列管理

1)陈列五要素——AIDMA要素

2)陈列的作业流程与方法

3)终端的5S管理

演练:如何陈列它?

3、促销为什么不见成效

1)选择正确的促销方式

2)让促销成为习惯动作

3)促销力实际是执行力

职业习惯造就卓越人生

王老师

【导师简介】

名课堂特聘专家

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练

运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师

清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师

曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团

美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人

职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理

多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师

提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力

致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【授课风格】

独有的培训理念:讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破!——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用;

十多年大型企业营销和管理工作经历造就在职业化、营销、管理三栖领域的专业深度;

深厚的专业基础,理论功底扎实,实践经验丰富,渊博的知识,深具职业培训师风范;

课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强;案例丰富、深入浅出,理论联系实际、超强互动性和控场力,特别强调培训学员的参与及感受;课程内容具有很强的系统性和实操性,观点新颖,论述精辟;

独特的春秋笔法、微言大义、睿智风趣的风格倍受参训学员的好评。

【导师背景】

世界500强企业中国船舶重工集团(CSIC)历任班长、计划调度、销售经理

中国500强企业红桃开集团(营收15亿)总部任职逾10年,历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理(红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工,旗下产品连续15年行业第一)

美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人

某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监(在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地)

国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监

从生产一线做到企业高管,十余年的管理与营销工作经验,精研丰田生产方式,接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练,熟悉大型企业集团管理架构和运营模式,为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务,对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解,对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。

部分服务客户:

中国石油、中国石化、中国移动、中国联通、建设银行、中国银行、农业银行、广发银行、兴业银行、南方航空、海南航空、华润电力、华为、烽火科技、中煤集团、焦煤集团、五矿集团、中冶南方、中国传动、纳铁福传动、柳工集团、斗山机械(韩资)、三一中旺、熔盛重工、皖南机床、林肯电梯、中航航宇、中外运、捷富凯(法资)、Alltech(美资)、名幸电子(日资)、美盛(美资)、卡恩杰特(德资)、晓星集团(韩资)、东方工程橡胶、戴姆勒奔驰、广汽集团、东风鸿泰、东风零部件集团、昭和汽车、宇通客车、恒耀汽车、三环汽车电器、卡斯柯、太平洋保险、太平人寿、中英人寿、民安保险、美尔雅期货、福元运通、国泰君安、上海百视通、金娟国际、澄海燃气、东方雨虹、卓宝科技、天音通信、深圳爱施德、新天宇通信、德国拜耳、安利、深圳友和医药、广东泰恩康药业、武药集团、贝克药业、五景药业、湖南佳和集团、广西恒茂、远大富驰、新华扬科技、先锋科技、亚太纸业、三良行集团、新动态集团、武汉港务集团、统一食品、大好大食品、五粮液、普什集团、海南椰岛集团、光谷世界城、汉来广场、吉之岛、滨湖大酒店、中南建设集团、一水山庄、时代万恒集团、西上海集团、湖州创意产业园、本溪高新科技园、中美建筑设计院、北京煤气设计院、格力电器、创维集团、黄石印刷协会、弘元股份、能辉电力、黄山永佳集团、周大福、九牧王服饰、森马服饰、台湾龙翔、广州标点集团、安徽省邮政、深圳邮政……

【核心课程】

1、职业化素质系列

《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》

《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》

《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

2、管理技能与领导力系列

《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》

《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》

《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》

《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》

《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》《高效时间管理》

3、营销管理与销售技巧系列

《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》

《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》

《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》

《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》

《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

客户评语:

感谢王老师带给我们这么好的课程,消除了外企常有的隔阂与冷漠,帮助我们加强了团队的凝聚力!——世界500强企业爱美克(AFF)环保中方总经理杨总

生动实用、寓教于乐、雅俗共赏。——台湾来来集团利大房地产总经理黄总

王老师的课程非常实用,“信任的速度”使我第一次真正思考信任的内涵,让这些分公司校长都能虚心的听课足以证明王老师的魅力。——新动态集团人力资源部张经理

听王老师的课程会始终保持紧张感和期待,互动中深刻体会管理的内涵,这种培训非常有效。——广西柳工集团人力资源部欧阳经理

卓越经理人的内在修炼确实让我们的中高管上了一堂生动的思维碰撞课,提高修养,加强学习,学会感恩。——武汉港务集团总经理顾总

满意,超出预期的满意!——远大富驰总经理张总(长江商学院EMBA)

原来没有意识到的现在都串起来了,受益匪浅,大有收获!——新西兰留学博士杨博士

将我们在销售中的问题都真实的再现出来,对提高大家的销售技巧帮助很大,时间过的很快,但精彩的课程让我们感悟颇多,今后还要多请王老师来我们企业授课。——美尔雅期货李总经理

王老师的训练方式别开生面,寓教于乐,真正让我对期货从业人员的职业素质有了深刻的理解,这样的课程不光是高管要上,员工更应该上。——美尔雅期货襄樊总经理傅总

时间管理十二通法太有用了,招招都针对时间管理的陷阱,精彩的课程让我们搞技术的研发工程师都听的津津有味。——中冶南方工程技术有限公司人力资源部吕经理

这是我们再次请王老师来授课了,对于这些180位硕士、博士,我们虽然挑选了许多的老师,但为了保证课程品质和效果,还是选择了王老师,最终的结果证明是明智的。王老师的职业

神为这些学员作了最好的表率。——中冶南方工程技术有限公司培训主管苌小姐

能根据我们的要求将职业素质、管理技能与销售技巧结合起来,给我们的客户经理带来了实用而有效的课程,王老师的确是三个领域的实战教练。——中国联通万州分公司牟经理

两天的培训课程,内容丰富,老师讲解精彩,收获良多。——深圳邮政函件广告局付经理

请王老师为我们二、三级经理做了好几次培训,为什么?王老师的课程质量让我们放心!——中国移动青海省移动王经理

王老师的课程是我们公司新晋干部必上的课程,真高兴又看到王老师了!——中南建设集团张经理

销售和管理两个不同的课题王老师都能讲好,这两次四天给学员留下了深刻印象,不愧是“三栖”教练,职业讲师!——戴姆勒奔驰

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