银行客户经理《精细化营销技能提升》

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课程背景Training Background

对于今天的各家银行来说，越来越注重通过建立和培养一支专业素质高、营销能力强的营销队伍为客户提供专业的服务来提升经营业绩，获得差异化的竞争优势。为此，也加大了对客户经理的培训力度，期望能够全方位提升他们的专业能力。

但是，不容忽视的是，随着市场环境的深刻变化和客户需求的复杂性，客户经理在掌握了基本的营销方法和技巧之后，发现自身的营销能力在细微之处还有所欠缺，不能进一步满足客户更高、更好、更深层次的需求。因此，导致他们无法进一步塑造产品的价值，不能为顾客提供更加专业的服务。

2012年在一项针对金融行业（包括股份制银行、城市商业银行、证券）近2000名客户经理和300位营销管理者的问卷调查中，我们发现以下几个问题是客户经理在目前工作中最为欠缺的能力与素质。

课程特色 Training Features

对于营销技能培训来说，提升营销人员专业素质与技能的难点在于如何做到“化知为行”，如何将学到的知识应用到实际工作中，就成为必须解决的难点问题。

《精细化营销技能提升》培训课程针对以上问题，结合成功为银行实施的培训经验，采用“情景视频教学”，“案例训练工作坊”、“营销技能精细分解”等三种教学方法相结合的原则，解决营销人员“化知为行”的培训难点。

培训目标 Objectives

帮助学员进一步掌握系统、科学的营销流程；

帮助学员进一步提升将营销机会变成营销订单的能力；

帮助学员进一步弥补营销能力的欠缺之处；

帮助学员从更加精细、深入的角度提升营销技能

培训对象 Trainees

对公/个人/理财业务线营销管理者、客户经理

分、支行网点的对公、个人、理财客户经理

有营销任务的大堂经理、柜员等

培训时间 Training Times

标准版：2天 12小时

精华版：1天 6小时

课程大纲 Outline

认知篇：全面认识精细化营销

1.新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战

2.为什么旧的营销方式在今天已经变得无效？

3.客户购买行为发生了哪些变化？

4.市场快速变化中的营销机会与挑战

教学案例：“错失良机的客户经理”

理念篇：“为客户着想”的营销思维

1.什么是“为客户着想”

2.以“客户为中心”的含义

3.客户需求的两种类型

4.如何做到为客户着想以及为客户想什么

5.如何与客户建立信任关系

教学案例：“为客户着想，你就能够拿到订单”

行为篇：精细化营销流程

流程一：筛选客户信息

1.发现和获得潜在客户

2.如何筛选营销机会？

3.发现和筛选客户的标准

教学案例：“辨别真假客户”

流程二：获取营销机会

1.如何获得拜访客户的机会？

2.客户拒绝拜访的问题分析

3.电话预约拜访工具：商业理由

教学案例：“专业的竞争对手”

流程三：制定营销策略

1.如何进行有效的拜访前准备

2.如何制定切实可行的营销策略

3.拜访客户前必须问的四个问题

教学案例：“精细化营销行为模式”

流程四：把握营销开场

1.理解客户对营销的心理抗拒点

2.如何在一分钟之内激发客户的兴趣

3.如何在开场阶段奠定营销的基调

4.开场阶段客户的心理模式

5.黄金开场5步法

教学案例：“骄傲自大的业务总监”

流程五：探询客户需求

1.理解客户不愿意讲出自己内心想法的原因

2.如何让客户自觉自愿地打开“话匣子”

3.如何让客户告诉你真实的、隐含的需求

4.好问题的三个标准

5.关键提问流程

6.黄金倾听法则

教学案例：“经验丰富的业务总监”

流程六：提供营销建议

1.如何将产品卖点与客户需求进行匹配

2.如何向客户展示差异化优势

3.如何让客户认同价值，忽略价格

4.陷入“价格战”的原因

5.避免“无特点”的障碍

6.产品优势展现三步法

流程七：推动营销进程

1.如何把客户的异议消除在萌芽状态

2.掌握客户说：“考虑一下”时的应对策略

3.掌握推进营销进程的有效方法

4.业务促成技巧

5.客户犹豫不决的应对方法

6.结束营销的关键行为

巩固篇：复习与巩固

1.复习与强化课程内容

2.案例研讨

3.角色扮演练

案例讨论一：国有生产企业综合金融营销案例

案例讨论二：“丢失客户从细微之处开始”

张老师

背景介绍：

解决方案销售理论倡导者；中国解决方案式销售体系创始人；

版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师；

《解决方案式销售》教学情景片编剧与策划人

香港大学整合营销传播硕士；

美国企业管理研究中心认证讲师；

工作经历：

解决方案销售理论倡导者；中国解决方案式销售体系创始人；

版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师；

《解决方案式销售》教学情景片编剧与策划人

香港大学整合营销传播硕士；

美国企业管理研究中心认证讲师；

擅长课程：

专长领域：销售体系建设、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

核心课程：《解决方案式销售》、《大客户销售策略》、《关键客户管理》、《顾问式销售》、《专业销售技能》、《终端销售》

服务过企业：

涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等；同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如：

国有大型企业

中国移动、中国电信、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、中国电子、中国航天

上市或股份企业：（部分）

中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份

知名企业：（部分）

国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技

学员评价：

“销售的首要原则是为客户创造价值，而关系不过是创造价值过程中的润滑剂”。课程中这句经典的话，应该是我们银行客户经理反复揣摩、反复思考的行动纲领。另外，张老师授课层次清晰、逻辑严密，而且通过视频案例的方式进行研讨、互动，授课效果非常好。

--------- 某国有股份制银行对公业务部叶总经理

我们证券公司作为上市公司，理财经理和客户经理先后接受了一系列来自国内外的培训。张老师的销售课程授课风格清新，让人耳目一新，课程形式的也非常的多样，小组讨论、案例分析，还有很精彩的情境视频案例，一正，一负的对比播放与分析，给我们身临其境的感觉，更重要的是，老师能够结合我们金融机构的一些问题，带着问题现场分析、解决问题。很不错，这才是我们想要的培训。

-------- 某上市证券公司客户服务部刘总经理

销售课程我一直很关注，尤其是我们这个行业。这次带着我的团队参加了张老师的销售课程让我突然顿悟。因为与客户建立一种有来有往对话的销售理念，有别于之前我听过的所有销售课程，是从一个全新的视角来帮助我看待销售工作，符合今天的市场竞争大环境。我们回去之后，将对课程内容作一次全面的整理，尽快把学到的知识运用于我们的实践工作中。感谢，感谢！

--------中国某知名软件企业营销部李总监

虽然我只是一名人力资源工作者，对销售的了解不多，但是我听过的课程不可谓不多。张老师授课的一个显著特点，就是层层递进、步步推理，让学员从内心参与到课程当中，而且课程结束时，2天的全部课程内容用一张PPT概括出来，可见讲师授课思路非常清晰，可以做到化繁为简。

--------某通讯运营企业人力资源部孙总经理

我从事销售工作已经有二十年，积累了不少成功经验。但是，我一直不清楚从理论上说，这些经验为什么会成功。之前我听过的销售课程一直没有解决我这个困惑。但是，今天听了张老师的课程之后，我终于理解了。所以，我认为张老师的课程一定是落地的，与销售工作密切相关，因为理论指导实践，而理论更来源于实践，凡是能指导实践的就一定是好理论。

--------某世界500强电子企业中国区销售总经理

我的销售团队平时自认为自己的销售能力是“非常优秀的”，当然，优秀的销售人员需要这种自信，然而，今天在接受张建伟《解决方案式销售》课程培训之后，我相信他们在自信的同时，也会更加理性地、科学地去看待销售工作。

—— 某保险公司北京分公司总经理 谢亚生

作为一家技术型的企业，我们的销售人员往往具备丰富的产品和技术知识，但缺乏一定的销售技能，甚至还有高技术含量的产品是不需要销售的错误认识。我认为张建伟老师的《解决方案式销售》非常适合我们销售人员的情况，它转变了他们的销售思维，更帮助他们掌握了正确地、行之有效的销售方法。

——某科技产业股份公司 营销公司总经理 陈素兰

张建伟《解决方案式销售》将销售流程归纳为一套实用的行为模型，同时，还有多段正负面对比的教学视频案例以及采取的小组讨论、个人练习、案例研讨等教学方法，这对于学员对于教学内容的理解和运用，有非常棒的促进作用。

——某国有银行陕西省分行 人力资源部副总经理 黄杰亮

张建伟《解决方案式销售》所强调的理念和方法，特别适合我们这种单笔合同金额较大的企业。我之前听过的销售课程总是强调说服、成交，这对于我们的客户情况并不适合。然而，《解决方案式销售》中强调的 “要想实现销售，我们必须营造一种有来有往的对话”，我认为这是最朴素，但却是最需要销售人员认真体会和思考的箴言。

——中国航天集团某下属公司全国行业客服中心总经理 姚洁瑞

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