销售数据收集与分析

销售数据收集与分析

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课程背景：

市场环境瞬息万变，谁把握了信息，谁就掌握了先机。企业通过对销售数据的有效收集、处理、分析和加工利用，建立自主的营销数据库，才能在市场中使竞争对手难以望其项背。但销售数据的收集与分析是一项系统工程，许多资深销售人员对此深感困惑——

如何深入透彻地分析杂乱无章的数据？

如何构建数据分析的模型及结构？

如何通过数据分析洞察商机？

针对以上问题，我们特邀原宝洁（中国）区域经理王骊棠先生，与我们一同分享《向宝洁学习：销售数据收集与分析》的精彩课程，从分析“视野-结构-方法-洞察-经验”几个方面，环环相扣，提供全面的分析思路、方法、工具和模型，并辅以大量的宝洁实操案例分析，帮助销售管理人员快速提高基于数据的生意分析能力，更新数据分析思路，从而更有效地让数据支持管理决策。

课程收益：

陈述优化数据结构的原则

运用多维度多层次五大数据分析方法

描述五种洞察力的途径

运用数据分析的模型与模板

课程对象：

本课程适合希望提高商业数据分析能力的职业人士，比如销售经理/主管、市场经理/主管、数据分析人员等（请学员制备电脑以供上课使用）

课程大纲：

【第一天上午】

一、销售数据分析很重要

1、测试你的数据敏感度：你的洞察力？

2、这个管理者到底偷换了什么概念？

（1）视频：请假

3、销售数据分析三类常见问题

4、销售数据分析模型

二、销售数据分析的视野

1、市场空间运作框架如何影响销售结果

（1）传统的观念的弊端

（2）宝洁的领先概念：市场是如何运作的

（3）宝洁如何考核销售人员--销售部的三大指标

2、剖析过程性指标：覆盖

（1）何谓覆盖？

（2）案例：覆盖率计算

（3）覆盖率的三种分类

（4）网点覆盖数据表格类型

（5）宝洁网点拓展案例：数据从来不能单独地看

3、剖析过程性指标：分销

（1）何谓分销？

（2）分销：分销率计算

（3）宝洁产品分销数据表格类型

（4）宝洁SKU分销推进案例：数据分析要抓住生意重点

4、深究过程性指标：单店产出

（1）为什么单店产出这么重要？

（2）单店产出数据类型表格

（3）宝洁门店管理量化8要素

5、什么是销售视野：要从“我的立场”到“你的立场”

（1）案例：宝洁卖进新品时如何考虑

6、以终为始，为实现销售增长而分析

（1）如何寻求获取内部支持的动力

（2）案例：衡量零售商竞争力KPI变动对销售的影响

（3）案例：宝洁的零售客户需求金字塔模型

（4）如何寻求获取外部支持的动力

7、小结：提高数据分析的高度、广度和深度

三、销售数据分析的结构

1、两类数据的不同来源和作用

（1）硬数据

（2）软数据

2、优化数据结构的原则：

（1）三变一不变

3、优化基础数据的结构

（1）价值被低估的报表体系

（2）报表体系vs.过程指标体系vs.数据清单

（3）案例：优化销售报表体系的6大报表

4、复杂数据的第一步工作：整理数据清单

（1）为何数据清单如此重要？

5、整理数据清单的五个实用工具

（1）案例：整理OC数据清单

【第一天下午】

四、销售数据分析的方法

1、处理数据的方法与思路

（1）讨论：人是视觉动物，您的数据处理方式对吗？

（2）5类常见数据分析方法

2、对比分析方法

（1）成分对比

（2）项类对比

（3）时间序列对比

（4）频率对比

（5）相关性对比

（6）五种对比方法总结

（7）应用案例：销售中的高效对比

3、统计分析

（1）80/20分析

（2）矩阵分析法

（3）应用案例：分类的市场表现与前景分析

4、相关性分析

（1）形式相关vs.因果相关

（2）应用案例：省区销量变化的相关因素分析

5、时间序列分析

（1）时间趋势

（2）基本对比关系

（3）应用案例：销售预测

6、流程-结构分析

（1）应用案例：销售增长来源

7、小结

（1）案例：数据分析方法结合练习

（2）5大方法的比较

【第二天上午】

五、销售数据分析洞察

1、洞察力：数据还是见解？

（1）五种洞察力途径

2、获得洞察的途径1-差异分析

（1）典型应用-诊断问题

（2）差异分析的关键：层层分析

3、获得洞察的途径2-象限分析

（1）典型应用-发现机会

（2）象限分析的步骤

4、获得洞察的途径3：相关性分析

（1）寻找相关因素的线索

5、得洞察的途径4：五个为什么

6、获得洞察的途径5：获取第一手资料

7、小结：

（1）案例：宝洁实战案例：加一辆车还是两辆车

【第二天下午】

六、销售数据分析实战（此章节根据学员实际情况，选取其中2-3点讲解）

1、分析模型与模板的力量

（1）案例：定位问题的SAWS 3＋X＋1模型

① 练习1-6

（2）在工作中应用数据分析模型

（3）思考：这个课程中，哪些内容可以转化为模型？

2、综合练习：生意回顾中的销售数据分析

（1）案例：U&L公司2008年南区大客户生意回顾

（2）经验分享：生意回顾数据中的分层分析

3、综合练习：销售预测

（1）案例：U&L公司C4团队2008年生意计划

（2）宝洁从业经验分享：提高预测可靠性的原则

4、综合练习：零售渠道生意评估中的数据分析

（1）案例：某重点零售客户的品项销售数据分析

（2）宝洁从业经验分享：现代渠道数据的分析维度

5、综合练习：区域生意拓展中的数据分析

（1）案例：SD啤酒公司区域销售策略案例

（2）宝洁从业经验分享：区域生意分析中的拓展全景评估

6、综合练习：经销商客户管理的典型应用分析

（1）案例：SD啤酒公司经销商客户经营评估

（2）宝洁从业经验分享：定位经销商的经营问题

七、销售数据分析实战

1、销售数据分析的四个原则

2、总结你的收获

王老师

原宝洁（中国）区域经理；

实战经验：他具有五年宝洁（中国）区域经理的实战管理经验，曾为嘉里粮油、李宁、青岛啤酒、百丽等众多知名企业提供培训和咨询服务。丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，他创造性提出大客户管理的金字塔模型、世界500强的人才素质飞机模型，出版有《共赢―大客户管理》、《螺丝钉－世界500强的最爱》等专著。

授课特点：课堂气氛轻松愉悦，教学形式多样，方法技能行之有效。

主要课程：销售数据收集与分析、共赢—大客户管理、全局—炼就市场营销专家……

服务客户：宝洁、特步、诺基亚、福临门……

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